小雨木屋：木屋引航者的三次蜕变

2011年秋，北京平谷区，山水放歌木屋度假村。远远望去，200多栋木屋倒映在宁静的湖面上，红色的屋顶、黄白色的围墙、拱形的窗扇……彼此交相辉映、互生共融，构成一幅媲美北欧、恍若童话的山水画卷。

总经理秦邦国先生站在这幅画卷前，感慨万千。13年了，曾经被一次次生存与毁灭反复折磨的小雨木屋终于实现了当初的斑斓梦想，经历了13年痛入骨髓的反复蜕变，小雨木屋也终于蜕变成中国原木屋之引航者，**次在木屋领域有了响当当的名片。

不是临危受命而是立军令状保项目，为生存带着项目组四处为旅游区打工修木栈道、外贸代加工又遭遇外包公司质量事故赔偿……作为一个行业的**者，秦邦国深深悟到了先驱者要想不成为先烈，需要历经多少坎坷甚至拼杀。

**者的生与死

时间回溯到2002年12月，辽宁营口鲅鱼圈经济开发区仙侣山庄，小雨集团总裁会议，满屋烟味，气氛凝重到了冰点。

*具杀伤力的议题是：小雨木屋项目是否应该“刹车”。

小雨木屋项目是集团董事长两年前在欧洲考察时偶然触动的结晶。在欧洲，随处可见造型各异的木结构建筑，不仅漂亮大气，而且冬暖夏凉，抗震性比砖混结构还强，原木会散发大量负氧离子，有数据统计，如果从出生就住在原木屋，平均寿命会提高11年，在国外，原木屋也被称为长寿屋。

在中国，木结构建筑也同样有着悠久的历史渊源，只是随着钢筋水泥的入侵，那些浓郁的原木味道渐渐离我们远去了而已。敏锐的市场触觉，使小雨集团迅速在2000年3月组建成立了营口小雨集成房屋有限公司。

然而理想很丰满，现实很骨感。这个前途无限的项目恰恰因为太超前而受到了****的冷遇。尽管公司耗资近千万元从加拿大聘请了**进行了一年多技术培训，但国人对木质结构房屋根本没有认知度，个人住房使用木屋几乎是天方夜谭，**没有相应的政策规范，房地产商也都热衷于用短平快的钢筋水泥搭起利润森林。两年过去了，小雨木屋没有自我“造血”功能，管理费、**费、100多人的人工费，亏损近千万，只能靠集团“输血”维持生存。

亏损不可怕，可怕的是看不到亏损的尽头在哪里。集团新上任总裁针对四处开花的多元化战略提出了“做减法”，着手清理亏损项目，小雨木屋*当其冲。

怎么办?

刚刚接任小雨木屋总经理的秦邦国笃信这个项目一定有着绚丽的市场前景，不然他也不会在婉拒了集团董事长邀任副总经理之后，悄然从建行离职应聘进入小雨集团，从基层销售人员干起。

“我可以立下军令状，**一年内盈亏持平，两年内实现**。做不到这一点，我宣布辞职!”

立下军令状，秦邦国回到家，闭门三天，把平日对国内外市场详尽的调研，认真做了分析梳理：美国、加拿大等北美地区，90%以上的民用住宅都采用木结构;日本的民用建筑也已达到65%以上，而中国才刚刚起步，未来空间非常大。目前的困境来自政策的不完善，行业标准的制定需要时间规范，一个**的事物，市场的认知度还需要培养。天时地利人和，如今有人和，天时地利尚需等待。

上兵伐谋，一个只会勇往直前的将军一定不会是智慧的将军。既然市场时机未熟，为何不迂回作战，暗度陈仓?“先生存，后发展，不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。”一个迂回包抄的蜕变破局策略形成。

中国人对潮流时尚的接受过程是渐进式的，2003年的北方虽然对整体木屋还没有接受，但一些小区、度假村却已经习惯于大量使用一种被称为“芬兰木”的防腐木，用于栈道、亭子的修建。这些芬兰木的销售安装市场需求很大，但并不规范，基本是散兵游击公司在承接业务。而小雨木屋可是经过了加拿大**长达一年半的系统培训的**技术人员，承接这样的工程纯粹小CASE。

思想活了，路就宽了。小雨木屋立马与芬兰木业协会达成协议，全面代理芬兰防腐木材在东北区的销售和安装代理。通过这一剑走偏锋的“相关业务拓展”，小雨木屋在2003年末不仅*次实现了自负盈亏，而且超额完成指标，实现了接近100万元的**。秦邦国的帅位保住了。

小雨木屋活下来了，接下来的事情也颇有戏剧性：2003年，在万科天津举行万科杯*届世界大学生滑水锦标赛的东丽湖，小雨木屋**次扬眉吐气地开始了主业经营：大型木屋的施工安装。

经此蜕变，小雨木屋初步跨过生存期。但秦邦国没有想到，接下来会他面临一场更大的困境。

原木屋之王

秦邦国是一个心思活泛、走在潮流前端的将军。三十出头的他看似儒雅，却在“潜入”小雨集团后，从一个普通营销人员，只花了两个月时间做到了市场部经理职位，又花了两个月时间做到了外方总经理的助理，接下来出任小雨木屋总经理。在独辟蹊径用芬兰木挽救公司的同时，他的另一个举措也偶然结出了硕果。

2003 年正是网络开始大量走进中国人生活的时代，这一年，随着网易丁磊、盛大陈天桥、搜狐张朝阳、腾讯马化腾、百度李彦宏等网络精英们被纳斯达克捧为亿万富翁，企业对网络的应用开始进入试验阶段。秦邦国也是在这个阶段，在所有能想得到的聊天室、论坛广泛发布木屋销售、安装的业务广告，甚至做了*批百度关键词竞价投放。

所有的成功的商业行为，往往都与细节的坚持有关。在坚持了两年的网络营销之后，2005年3月，秦邦国打开邮箱，一封从日本发来的邮件让秦邦国眼前一亮。

邮件是一位名叫堀江惠斯的日本客商写的，堀江惠斯是日本原木协会的成员，日本多发地震，整体木屋非常普及。在网上看到小雨木屋的宣传后，由于中国进口的原木屋，比日本当地造价便宜许多，希望小雨在中国帮忙联系能做原木结构木屋的企业，承建两栋原木屋出口的业务。

小雨木屋此前从加拿大学到生产安装工艺是轻型木屋，原木结构的工艺在中国企业里基本没有掌握的。出于友好合作考虑，秦邦国跟这位日本客达成合作协议，当起了这个联络人，利用自己在这个行业的资源，在国内找到了两家可以加工原木结构木屋的企业。

让秦邦国没有想到的是，完成了所有的交接手续，木屋运到了日本，却发生了意外。

“两栋木屋都出了问题，顾客非常不满意!”一个恼怒的声音从电话中传来，秦邦国半天没回过神。

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