伊泰莲娜游绍民：谈营销模式转型

时尚*饰批发渠道还能走多远?伊泰莲娜如何应对?面对业绩不断下滑的批发渠道，时尚*饰企业普遍迷茫。一方面大家考虑订单都去哪儿了，一方面企业主动谋求转型，特别是产品品类转型K金、银饰、彩宝领域。批发渠道商除随着厂家进行品类上转型外，一些企业也开始进行渠道下沉的尝试。伊泰莲娜作为时尚*饰行业**企业，如何应对批发渠道下滑趋势?2014年5月我们走访伊泰莲娜*饰精品〔中山〕有限公司中国区营销总经理游绍民先生。

伊泰莲娜(集团)有限公司经过四十多年的发展，已成为一家集*饰研发、生产、销售、旅游产业于一体的大型*饰跨国企业。设立于国内的生产基地中山伊泰莲娜工业区占地5万平方米，生产员工4000余人，企业已通过ISO9001质量体系认证、ISO14001环境管理体系和T28001职业健康安全管理体系，产品设计开发水平和生产能力均居同行业*列，是施华洛世奇*饰配件品牌IB计划选定国内**合作伙伴，伊泰莲娜品牌曾由****机构AC尼尔森评定为国内时尚*饰认知度的**品牌。工业区内创立的***旅游示范景点——伊泰莲娜DIY地带，已成为国内*家*饰主题公园。

伊泰莲娜产品种类繁多、工艺技术精湛，产品远销欧美、中东和南美等世界各地。产品大类包括戒指、耳环、项链、胸花、头饰、手链、脚链、腰链、饰表、化妆镜、旅游纪念品等。多年来以自有品牌和优质的服务，在国内各大中城市建立了稳定的销售网络，拥有500多个销售专柜和专卖店。领先的生产优势结合客户群的优势，与众多的**品牌联手进行品牌的互动合作，曾为香奈儿、古驰、玫琳凯、大众汽车、宝洁、资生堂、黛安芬、美赞臣、中国移动、中国银行等知名品牌提供礼品定制服务，亦是2008年北京奥运会、2010年世博会、迪士尼合金*饰类指定生产商及合作伙伴。

游绍民：

伊泰莲娜*饰精品〔中山〕有限公司中国区营销总经理、中华全国工商业联合会礼品业商会副会长、中国珠宝玉石*饰行业协会流行饰品分会副会长、广东省文化产业促进会副会长、广州玩具和礼品行业协会、常务副会长

面临渠道下滑，市场营销积极转型

批发渠道下滑趋势难以逆转，中国时尚*饰行业经过30年发展，行业竞争业态已经发生巨变，市场营销模式面临着新的转型。

游总谈到，以前伊泰莲娜饰品各地代理商或者批发渠道商，批发我们的产品，拿回各地市场销售就完了。现在我们站在他们的角度去考虑，他们批发我们货品回去如何营销，最终还再渗透到终端。终端又如何拓展市场，零售商没有自己的品牌，也不懂营销管理，更不懂如何进行品牌包装和推广，不懂VI、市场规划等。

之前，我们一直跟施华洛世奇合作。按理他们把施华洛世奇元素产品卖给我们，合作形式就结束了。但是施华洛世奇还会为我们厂家提供施华洛世奇元素吊牌，后期其他一些增值服务，帮助厂家提升使用施华洛世奇元素的产品价值链。

我们学习施华洛世奇品牌营运精神，结合伊泰莲娜的批发商、代理商队伍中有能力转型，又愿意接受伊泰莲娜转型帮助转型的企业，把我们多年的品牌营销经验积累灌输给他。在伊泰莲娜品牌这个大背景下，去帮助批发商渗透到零售领域拓展的影响力，帮他们建立新的渠道。线下客商如何进行专柜或者专卖店品牌拓展，他们没有品牌影响力，怎么拓展当地一线商场、商标、VI、培训、道具等都是面临转型的实际问题。

利用伊泰莲娜品牌行业影响力，结合他们批发我们产品矩阵，我们对伊泰莲娜旗下丽晶、红苹果两个批发渠道品牌进行战略调整。推出新品牌“研饰”，免费提供给批发渠道商。从批发品牌如何渗透到零售终端品牌，辅助批发渠道的客商。

我们帮助批发商转型也是帮我们自已。如果他们不能在批发渠道优势下滑过程中适时转型，慢慢死掉，对我们也是损失。我们帮助他们在当地市场完成转型，立足生存，最终返过来对我们又是一个有效地支持。批发渠道这条还能走多远?站在这个角度去思考，真到了他不再转型就已经晚了。

2014如何保持竞争优势

记者：自2013年以来企业订单不断下滑，行业洗牌加剧，作为时尚*饰行业**企业，2014年如何继续保持竞争优势?

游总：伊泰莲娜饰品经过40年发展和品牌沉淀，企业订单没有问题，关键还是看产品开发是否紧贴时尚潮流。2014年我们也在渠道商服务、品牌战略上进行系列转型。

2014 年伊泰莲娜向“一品多牌”转型，在细分市场构筑新的竞争优势。除批发渠道品牌整合，推出新品牌“研饰”外，伊泰莲娜品牌开始向服饰、K金领域延伸竞争力;Debor饰品向纯银、珠宝、宝石、粉晶，定制、套装方面延伸。集团有这么多资源，现在又开拓锌合金生产线，在礼品、服饰配件、包饰配件等领域拓展新优势，自2014年伊泰莲娜饰品开始从单一*饰向配饰类领域拓展。

记者：中国时尚*饰行业经过30年发展，现在跟日、韩企业差距在哪里?

游总：其实中国时尚*饰，制造工艺已经接近日、韩，在某些细分领域还有领先优势。整体来讲，我们应该还有领先的趋势。在珠宝*饰领域，我们跟日韩企业相比，差距还很大，时尚*饰领域超越趋势越来越明显。日本珠宝还可以，韩国设计领先，文化创意很不错，因为韩国这个民族从来不会抄袭，就算我在你隔壁。

记者：2014年时尚*饰行业转型K金、彩宝领域趋势逐渐明显，特别是义乌饰品企业更是动作不断，转型提速，义乌珠宝市场转型开始成型。游总怎么看时尚*饰企业转型彩宝这种趋势?伊泰莲娜在这方面有什么布局?

游总：彩宝又是一个领域，我们暂不会涉足。通过我们评估，目前伊泰莲娜如果做彩宝，还没有生产实力，番禺很多工厂都是我们的老师。以后设计过程会结合这个元素。每个企业都要评估自己的核心优势，结合考虑企业自身实力，这也是伊泰莲娜这么多年正确对待自己的一个态度。

因为转型彩宝从头来做，目前我们没有这能力。彩宝领域人家是老师，已经是别人的优势，去追赶别人，只能是第二名、第三名。在这种时候可以融入这些概念，就是我们现在可以用很精致的工艺做一些仿珠宝、半宝元素的产品，而不是说市场流行什么，我们改变我们的工厂，因为做珠宝不是我们的强项。