连锁加盟市场 存活率比占有率更重要

在竞争激烈的加盟连锁市场，快速扩大市场占有率是目前多数企业的策略，而市场占有率越高，企业的日子就越好过，真的是这样吗?广州佩琪贸易有限公司的营销总监杨敏蓉女士坦言，市场占有率虽然很关键，但在开店过程中，稳中求胜，存活率才更至关重要，如果后期服务跟不上，开得越多，死得越快，口碑就越差。

源自十九世纪的法国**饰品品牌——PEKI(佩琪)，国内市场定位中**女性饰品，以发饰、*饰为主，太阳镜、手套、帽子、丝巾等季节性商品为辅。2001年由香港宝成行开始拓展国内市场，在广州友谊商城开设**家直营店为试点，进行榜样**，总结开店过程方方方面的经验，然后复制给加盟商，不把加盟商当白老鼠，才能做到开一家活一家。杨总监如是说。目前PEKI已有300多家加盟连锁店以及20多家直营店，分布在北京、上海、深圳等五十多个城市和地区的中**商场。

产品要到位供应链要顺畅

在加盟的过程中，政策落地，产品到位很关键，品牌的根基是产品，一定要到位。杨总监郑重表示，在PEKI，*先在产品上给予加盟合作者*大的支持，拥有自己工厂的PEKI，每一款产品都经过14道流水线式的质检，每个月有两次新品上市，每个月都有订货会，每次**有60-80个新款，以**市场上货的周转率更快一些，消费者能更快看到新的产品。在一站式购物的规划中，品类齐全，款式丰富是其一大特点，而对于主要经营头饰和*饰的PEKI来说，在季节性商品的生产中，走过弯路。杨总监坦言道。曾经尝试过帽子的帽胚也是自己的工厂生产，但发现并不擅长，浪费了不少时间来完善，*后还是交与专业工厂来生产，但在帽子的装饰部分，仍然自己来做，以**帽子产品的特殊性。在自建工厂的同时，部分产品选择外包，专业的人做专业的事情，不仅可以**产品质量，同时**快速的市场反应、快速上新的供应链系统顺畅。

提倡顾问式销售落实专业培训

对于加盟商来说，产品的**是根本，可观的销售额才是存活并发展的根基。杨总监如是说。一切都是为了销售，营业额是要靠各种因素堆积在一起的，产品、服务、陈列……等等。PEKI倡导一站式快时尚购物模式的营销理念，实行顾问式销售方法。顾问式销售与单纯的导购不同的是，销售者需通过观察顾客的气质感觉，并与顾客充分交流，以了解顾客的需求，并为顾客提出与当天服装相映衬的配饰搭配方案，或者顾客需求的场景搭配方案。而这些专业的销售方法将通过定期和不定期的培训落实到位。杨总监介绍道。负责销售团队建设的杨总监，大学学习服装设计专业，选修市场营销，在市场摸爬滚打很多年，2006年就曾服务过饰品行业，然后从事服装、家具等相关公司，在其提倡的顾问式销售模式中，顾客通常能得到满意的服务。