电子商务助推茶企商业模式创新

时下，理论界和实业界对商业模式(busines**odel)的追捧可谓是如*如荼，那背后的逻辑是什么呢?众所周知，近几年来正在呈现的四大趋势：一是经济的**化，二是信息技术革命(电子商务、SAP、ERP、CRM)，三是人力成本的上升、四是产业的转移和升级。尤其是当前的“新经济”形势下的信息技术革命具有无比的创新空间，因此，把“新经济”称之为“信息经济”、“数字经济”、“网络经济”等等。“新经济”在开始改写商业和经济的规则，以往在传统工业文明下的我们认为一些对于商业运作颠扑不破的游戏规则与真理正在被逐渐打破，商业模式就是在这样的背景下提上日事议程。那什么是商业模式呢?对其定义，我的理解是：商业模式是以客户价值为出发点，整合内外资源形成有效的交易结构，从而实现企业战略的系统。

茶产业竞争结构分析：根据J.S.Bain(1981)的分法，以2009年中国茶叶流通协会销售收入为基础计算的市场集中度显示，中国制茶业企业的前四家卖方集中度在 13.59%，前八家集中度在20.98%，据此可以判断中国制茶业属于低度集中的市场型(CR4=10～30%)的市场结构，并且规模经济效应不明显，属于极低垄断型的竞争性市场结构。就当前茶产业竞争现状分析，处于初级竞争阶段。主要特征为同质化，体现在强调产区、提供相近价格区间、同品类的产品、注重装修风格、客户体验感等基本竞争要素。

茶产业电子商务发展形势：2010年茶叶成交量为7亿左右，按照茶行业全年500亿产值规模参照，网购市场目前占全产业1.4%左右的市场份额，远低于3.2%的行业平均值。据预测：到2013年茶叶电子商务规模占行业规模总量5%左右份额，未来3年茶行业电子商务市场总量55-60亿，电子商务茶领域至少会诞生出3-5家亿元以上规模的品牌，10家5千万以上的销售规模的品牌，20家以上***别的品牌。目前电子商务竞争品牌从大到小分为三大集团。

电子商务在茶企商业模式创新中的有利形势：出口绿色壁垒的提高会减少竞争对手、电子商务的速度是GDP的十倍了，茶叶网购只占茶全产业1%的很小份额，未来的增长速度在80%上、茶叶电子商务目前处在初级竞争阶段，未出现**型的电子商务企业、网络渠道开发成本目前还比较低，可以有效的控制渠道成本、消费升级有利于产品结构升级和市场**、国家对三农政策的支持力度很大，**对电子商务的大力支持。

电子商务在茶企发展过程中承担了重要的历史使命：**向中低端渗透的一种*好方式;通过电子商务做大规模占领**品牌位势;争取**三农政策支持;电子商务是行业大势所趋和未来的重要赢利增长点;通过电子商务手段对线下实体店进行优化整合从而降低成本;通过IPO做大规模、提高赢利水平和**公司成长性，*终实现企业品牌运营商战略。

商业模式创新六步法在茶企电子商务中的应用：

第一步：客户价值

茶叶产品首先是满足客户基本的止渴和送礼需求，再向期望需求、隐藏需求与杀手级需求分阶段推进，期望需求有以茶会友、生活情趣、提神醒脑;隐藏需求有润肺养颜、延缓衰老、降脂助消化;杀手级需求有文化品位、身份象征。把客户需求不断深挖，**产品在满足客户需求上具有很强的可持续性。通过透视茶行业电子商务客户的价值因素，挖掘客户独特的价值主张，从而构建与传统茶行业商业运作截然不同的新商业模式。其中，电子商务在品牌形象、便利性、性价比三个方面需要重点打造。

第二步：商业定位

产品构成行业，行业构成产业，产业构成商业。企业需要在产品销售商、流通服务商、资本运营商和品牌运营商之间作出选择。通过调查发现：茶企电子商务消费者大部分年龄在20-35岁、职业为白领或Officer、产品档次为中低端、包装规格为精致小包装、价格处于15-150元/袋;竞争定位是根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，有的企业采取差异化策略、有点采取聚焦策略，而使自己的产品占据相同的市场有利的位置;竞争角色从追随者到挑战者再到领导者;品牌定位在健康、养生、时尚茶。