黔茶的营销三问

解读黔茶营销，其实就是围绕三个问题进行思考并找到正确的答案。

1、营销什么?

顾客是否购买产品，取决于该产品为他提供了多少让渡价值。所谓让渡价值，是指顾客从产品中获得的使用功效、附加服务、心理满足等价值减去他为购买该产品和服务过程中所耗费的货币、时间、精力和精神成本。产品让渡价值越高，顾客购买的可能性就越大。

茶产品的让渡价值，一是来源于其基本属性，包括口感、外形、内含物质等，这由原料的品质和加工方式所决定。由于*有的自然条件，黔茶原料品质非常**，但加工方式还需进一步提高。

二是来源于其附加属性，包括产品文化、增值服务等。从区域竞争的角度看，黔茶在历史文化上弱于龙井、铁观音等名茶，但丰富的民族文化是贵州的优势。国品黔茶开发了一款产品，把贵州的土法造纸、刺绣、苗银等*特的民族文化和茶结合在一起，投入市场试销，反应良好。在增值服务上，国品黔茶依托专卖店，常态开展买茶可平价购茅台酒、免费使用包房、代客存茶、茶艺培训等服务，形成了一批忠实顾客群体。

在顾客的购买成本上，黔茶多为人工采摘，小规模加工，人力成本高，价格上没有优势;渠道建设目前还处于发展阶段，销售网点较少，购买不便，也使得顾客交易成本上升。

总之，黔茶需要营销高让渡价值产品，就必须提高黔茶产品的价值，并从产业链各环节着手，实施生产经营的系统化、精细化、规模化，减少生产和流通耗费，降低顾客交易成本。

2、向谁营销?

黔茶当下*需要营销的对象不是消费者，而是渠道商。

如果把消费者比喻为目的地，那渠道就是通往目的地的高速公路。没有渠道，产品就无法送达消费者面前，也很难搜集市场信息，反过来指导后端产品的开发生产。卖的人多，买的人才会多，在黔茶出“路”还存在不足的背景下，要营销一大批人，加入到筑“路”的队伍中来。只要有不同的通路，我们就能把不同的产品营销给相应的消费者。

国品黔茶一直以加盟商为导向开展工作，关注加盟商利益，围绕加盟商建立健全服务体系，加快开店步伐。黔茶渠道建设，一是要抱团，**、企业多方共同行动，对渠道商实施资源叠加，扩大支持力度，降低其经营风险。二是要多做横向联动，实现优势互补。国品黔茶之前和茅台集团合作，实现“茶酒”联姻。在此成功的基础上，我们开始思考更多的联动方向，力求实现“茶+N”的若干互动营销模式，进一步扩大渠道规模。

3、怎么营销?

解决了产品和渠道之后，怎么营销，是让消费者掏*的“临门一脚”。

对此，国品黔茶的做法有：一是将当地贵州人和对贵州有情结的人作为**客户对象，培养成为黔茶*忠实的消费和转介绍群体。二是以专卖店为核心，“交远亲、睦近邻”，主动出击，精耕两公里半径内的市场，针对不同顾客群提供不同的产品和服务解决方案。三是滚动开展主题促销活动，积累客户群。如开展“茅台老酒+都匀毛尖”、“雷山银球+刺绣”等产品主题促销，贵州老知青“感怀多彩贵州、畅享生态黔茶”等事件促销。

营销三问，归根结底是要提高黔茶让渡价值。努力让顾客得到让渡价值的*大化，是我们实现黔茶营销成功的**法门。