如何在危机下做好家居建材促销活动?

随着市场环境的不断恶化，商家的竞争越来越激烈，促销活动的频率也越来越频繁。某区域的某地板品牌一个月搞一次活动，*后顾客对该品牌的活动都没有感觉，导致该品牌销售利润非常低，市场操作十分艰辛。相信类似的企业在市场上还是很多的。那么面对2012年恶劣的市场环境，促销活动是做还是不做呢?笔者认为，市场环境恶劣，但把握得好的话就是一个机会。有些品牌面对恶劣的市场环境会非常恐慌，对未来不确定，于是不敢轻易投入。如果在这个时候能审时度势看清形势，合理规划好市场操作步骤，继续保持对市场的投入，甚至加大对市场的投入，往往会产生意想不到的结果。笔者前段时间参加欧派浙江某地区的家博会，整个活动的投入比以往要大，到*后活动取得了超出预期的效果。经销商和导购员都受到了极大的鼓舞，这次活动的成功狠狠地打击了竞争对手，提升了欧派品牌在当地市场的影响力和号召力。

那么在危机下如何**促销活动投入有回报呢?笔者总结了做好促销活动的几个核心关键点：

**、要做好目标客户的征集工作

目标客户是决定促销成功与否的前提条件，如果没有充足的目标客户，促销活动很难达到预期的效果，因此要做好目标客户的征集工作。衡量目标客户的三个标准是：有详细的姓名、地址、电话;有明确的购买意向;有意愿到活动现场。目标客户收集可以考虑四个渠道：已经订购的老客户、已经到过店面的未订购的客户、异业品牌的客户资料、小区**和家装。锁定这些渠道之后，给销售人员或全体人员分配目标客户的邀约任务同时制定相应的激励措施，全员参与到目标客户的邀约当中，这样整个团队就会朝着开展活动一起努力，目标客户征集的难度就会减少，目标客户到达活动现场的人数越多，活动成功的几率就越大。

第二、促销信息的传播

有很多经销商做活动，就只是把活动内容做几个X展架、单页、挂几张吊旗就说自己开始搞活动了，只有到了店面的顾客才知道在做活动，很多目标客户都被竞争对手的广告拉走了，因此活动一定要投放促销活动的广告进行宣传。投放广告时务必做好区域媒体受众率的分析，做到广告投放覆盖面广，投放力度大，要能做到聚焦。

第三、做好活动氛围的营造

笔者在促销期间走访区域市场，经常会看到某些经销商对店面舍不得投入，很大的一个店面只有两个X展架、挂了几张吊旗。氛围对店面的成交有很好的促进作用，如果顾客很难感受到活动的氛围，就容易导致店面的成交率非常低。关于氛围营造，如每到圣诞节各大商场和超市都会布置出应景的氛围，一到街上那种浓烈的节日气氛扑面而来，购物的欲望特别的强烈。这样的欲望更多来自于氛围而不是节日本身，因此做促销活动要想让顾客有购买的欲望务必做好氛围的营造。

氛围营造分为静态和动态两个方面。静态营造主要分为店面内的地贴、吊旗、X展架能布置出气势，尺寸要足够大、数量要足够多，能给顾客形成一定的视觉冲击才会有效果;店面外面或者卖场的**尽量去*占一些公共广告资源，因为节假日很多品牌都会做活动，来购物的消费者相对也集中，如果能在店面的**或者卖场的***占到优势的广告资源能达到低投入***的效果。动态的氛围主要有店面的抽奖、小游戏、烧烤等，同时可以聘用一些临时促销人员在店面或者卖场的周边**宣传造势。通过这种动态的广告宣传迫使顾客主动接受促销信息，达到广告宣传和氛围营造的目的。