服装店推荐商品时要注意技巧

2014-05-12来源 : 互联网

在服装店销售的过程中,销售人员要充分发挥口才的作用,向消费者传递信息,这个过程需要一定的技巧性。因此,销售人员在向顾客**货晶时,要注意以下几个方面。

1.避免命令式语气,多采用请求式语句

命令式语句是指说话者只考虑自己单方面的意见,而不愿意征求别人的意见,就勉强别人去做某事;请求式的语句则是在尊重对方的基础上,用协商的态度请求他人去做某事。

如果你坐地铁时,座位稍稍占得大了一些,而一个人过来便说:“喂,过去一点,我要坐在这里!”这种命令式的语气肯定会让你很不舒服,即使你确实占的位置多了些,你也肯定不乐意将位子空出来。而如果他用请求式的语气说:“对不起,我能不能在这里坐一下?”你肯定会立刻给对方腾出位子。

在服装销售中也是一样,向顾客提供服务时,要尽量用请求式的语句与顾客沟通。下面我们来看两个场景。

场景一:一位顾客正拿着一件衣服对着镜子左看右看,这时候销售员小李过来说:“你这么比怎么能看出服装的效果?穿上看看嘛!”

顾客斜着眼看了一下小李,什么也没说,悄悄地放下衣服就走了,

场景二:一位顾客正拿着一件衣服对着镜子左看右看,这时候销售员小马过来说:“您试穿一下吧,那样整体效果就能展现出来了!”

听到小马的话,顾客开心地问:“你感觉这件衣服适合我吗?”

“嗯,这件衣服的款式和颜色都与你挺相配的。不过如果你试穿一下,看看整体效果会更好。”

于是顾客试了衣服,整体效果确实不错,便开心地掏*买下了衣服。

两个场景两种结果。场景一中的小李就是用命令式的语气与顾客说话,结果一句话毁了一桩生意;场景二中的小马用了请求式的语气,不仅把衣服卖出去了,还令顾客满意而归。

这就是命令式语句和请求式语句的不同。

2.永远不要对顾客说“没有”

对顾客说“没有”这种否定的语句,会令顾客产生厌恶的购物心理,因此永远不要对顾客说“没有”。场景一:一位顾客手里拿着一件发旧的衣服问销售员:“你们店里还有这一款货吗?”销售员瞟了一眼她手里的旧衣服后回答:“没有了,下个月才能到货。”

顾客听后,转向去了竞争者的品牌店询问。

场景二:一位顾客进店后直奔其中某一种款式的衣服走去。过了一会儿,她问销售员:“这款衣服有没有黑色的?”

销售员看了一眼立刻说:“没有。”

顾客听后转身就走出了店门。

两个场景中的销售员都同样和顾客说了“没有”,而且顾客都一样走出了店门,没有再多说一句话。其实,在听了“没有”这个词之后,顾客即使想买,也感觉没有希望了,因此就**说一句话了。

如果场景一中的女装店的销售员能这样说:“这个款式的衣服已经卖完了,不过现在厂家正在加班生产,您看您是否愿意再等几天呢?’’这样就可以挽留住一位顾客。

而场景二中的销售员如果这样说:“这个款:式卖得非常好,目前只剩下黄色和白色了。这两款走货也很好,不过是后来我们补的货。这两种颜色也很好看,并且很衬您的肤色,您可以先试穿一下,看看效果!”一种肯定加请求式的回答,令人感到温暖,很容易就拉近了销售员与顾客之间的距离,从而达到销售的目的。

3.切忌直接**

在销售过程中,遇到消费者讲价是很ⅱ:常的事。但如果消费者在讲价时,销售员很生硬地直接**消费者,就很容易挫伤对方的购买欲,从而丢掉一桩生意。因此,销售员需要学会**的艺术。我们再来看两个场景。

场景一:一位女士显然非常喜欢一件衣服,于是试穿上后.,对着镜子仔细地看了半天。但当问到价格时,她却嫌价格高了些,就问销售员:“价格能不能优惠一些?”

此时,销售员小王见她试了半天后又嫌价*高,于是很不满地说了一句:“不能。”

这位女士一听直接将衣服放在了柜台上,惋惜地走出了店铺。

场景二:一位女士显然非常喜欢一件衣服,于是试穿上后,对着镜子仔细地看了半天。但当问到价格时?她却嫌价格高了些,就问销售员:“价格能不能优惠一些?”

此时,销售员小孙见她试了半天,感觉她确实很喜欢这件衣服,只不过是嫌价格高了一些,于是说:“这件衣服确实价位高了些,但是我们的货品都是有质量**的。无论从面料、设计上,还是从服务上,都比同类的竞争品牌性价比高,而且您穿上后的确很.好看。”

这位女士一听,犹豫了一下,*后还是掏*买了。

90%的顾客都会提出“降价”要求,销售员在销售过程中,只要灵活地**,还是不愁将衣服卖出去的。上面场景二中的小孙能够将-衣服销售出去,就很能说明问题。先肯定顾客对价位的看法,然后又通过质量等优势降低消费者的价高心理线,提高其理解价值,从而达到*终销售的目的。

4.销售过程中要懂得看顾客的反应

在卖衣服的过程中,品牌服装店的销售员切忌自顾自地演说,一定要注意顾客的反应,从而了解顾客的真正需求,想做到这一点,可以提出一些问题。例如:

“您认为这件衣服怎么样?”

“要不要试穿一下?”

“来,照照镜子看看整体效果如何?”

“您对我们产品的质量和服务还.满意吗?”

“我可以帮您什么忙吗?”

这些问题可以激发消费者的思维,从而了解其对货品的认知价值,这就为双方的沟通打下了良好的基础。

5.欲擒故纵法

如果经常有顾客反映店内的服装价格太高,作为销售员,在为消费者提供服务时,可以先点出货品价位高,但只是点出还不行,还要将货品的优点一并说出来,诸如款式好、面料优良及贡量**等。这就能达到吸引消费者注意力的目的,更为消费者*后购买起到了良好的“催化”作用。

6.亲和力

销售员的亲和力是促成生意的关键因素之一。温和悦耳、抑扬顿挫的沟通,会让顾客备感身心愉悦、心情愉快。再加之销售员不卑不亢的亲和力,更拉近了与顾客的心理距离。就算衣服的价格确实很高,在这种具备亲和力的销售员面前,恐怕也没人会强行要求降价。

总之,在面对顾客的降价要求时,服装加盟连锁店的销售员要懂得一些**的艺术。

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