家居装饰企业为何要重视终端的研究？

(1)什么是终端

终端是指消费者直接购买产品的交易场所，一般指零售商店。广义的终端应包括*后直接把产品交给用户的销售人员或销售机构，如中介、直销员。无特别说明，本书使用的终端指的是零售商（包括其店面、人员等经营要素）。

如果我们把企业比作人体，那么，终端就好比人体的神经末梢，怂接触和反映外界信息的交接点。过去，企业整体观念仅指企业内部的“研发一生产一营销”的一体化，把产品扔给一级经销商就“三不管”（不管产品如何摆放，不管零售商卖不卖得出去，不管用户满不满意）了。注重终端营销的企业在整体观念上不仅仅是对一级经销商服务，而是更注重对终端直至用户服务，通常制定一体化营销策略贯彻到终端，形成统一联盟。这样，终端就真正成了企业控制的神经末梢，从而在市场中如鱼得水。

(2)为什么要重视终端的研究

自然环境的竞争往往使生物体神经高度紧张以适应环境，企业也一样，每一个行业进入白热化的竞争时，哪个企业的神经末梢（终端）发达，哪个企业就能占有市场。20世纪90年代初，三株公司利用终端营销曾**过70亿元销售额的**；90年代末，当“战*”烧到家电行业时，各**企业纷纷*占终端，百招奇出，甚至不择手段，双方各自派到商场里的促销员有时还打起来。可见，终端是兵家必争之地，特别是在竞争激烈的家居装饰行业．台湾企业如金元、罗马等*早进入大陆市场应用终端营销战略取得了惊人的业绩。建材企业更视终端研究的主要原因有：

家居装饰消费兴起。

市场的重心从工程市场转移到家居装饰市场，消费主体从公有转移剑个人。过去，购买者主要是开发商或工程公司，购买决策专业化、理性化，*关心的是价格及质量指标。而个人购买决策更多的是非专业的感性化，他们*关心的是整体的装饰效果，往往喜欢亲自感受产品外观及质量，消费者需要这样的一个展示空问。

个人消费者认识的局限性。

家居装饰行业企业的品牌营销起步比较晚，至今叫老百姓说出哪个品牌的产品*好，恐怕好的企业和一般企业差别不大。对于这种情况，店面的展示和导购起的作用非常大。因此，各厂家都在*占终端，推出许多终端优惠政策。

竞争越来越激烈

据有关统计，家居装饰行业中仅建陶企业子啊全国不下6000家，需求是仅仅占生产能力的一半。而且，低档产品严重过剩，而**产品仍然有很大的赢利空间，台资企业利用他们家居品牌营销的经验迅速占领了大陆的**产品市场，如金元、罗马、现代，他们几乎没有在电视、报纸做什么广告，而是通过专卖店打造品牌，他们的成功引来了更多的后来者，竞争越来越激烈。