价格的谈判策略

有很多销售人员一说成交，*先考虑到的就是降价，通过降价来换取成交。我认为只会通过降价来换取成交的销售员是不作为的，用*低的价格，较好的产品换取的成交是没有什么技术含量的，对于销售人员降价可能没什么，但对于企业影响就大了，因为你降的每一分*都是企业的利润。

所以对于价格问题是销售人员必须面对的。既然要面对我们就要把价格谈的更高一点或者让步更少一点。要谈好价格销售人员要做两个方面的工作，一个方面是抬高产品的价格，第二个方面是减少价格让步的幅度。

抬高商品的价格，是销售人员必做的工作，但有很多销售人员不是抬高商品的价格，而是贬低商品的价格，如：我们的产品库房里有很多你随时来都有货、我们产品的工艺是很简单的、这个解决方案我们只要拷贝一下就可以了等等，这些都是在踩价哪里是在抬价。那怎么把价格抬起来呢?我这里有几个策略给大家分享一下：

稀缺性策略

物以稀为贵。当某种物质少的时候它的价格就越高;当机会少的时候，这个机会的价值就会增高;当某种东西少的时候得到它的机会就会少;甚至永远的失去这种东西，而人害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法更加的强烈。从这个原理我们延伸出两个方法：一个是数量有限，一个是时间有限。

数量有限就是告诉客户，我们的产品卖得很好，供应十分的紧张不能**一直有货。如这款车全国不会超过5辆。工厂里已经挤压了很多订单了，这里有现货已经很不容易了;这套房已经被好几个顾客定了，如果你今天不交定金明天这个房子可能就没有了。这种方法是告诉客户我们的货品是很难得到的，这就无形的抬高了商品的身价。

时间有限就是告诉客户，你的机会不多了。你现在可以以这么优惠价格购买，如果你不要这次机会，在你下次想购买的时候，你要付出更高的价*，甚至你想买都买不到。如公司的9折优惠今天就截止了，如果你明天买就没有9折这个折扣了。你今天买这辆车是这个价格，如果现在不买以后再也没有这个价格了。这实际上就是给客户施压让客户尽快做出购买的决定。

复杂性策略

销售人员在讲产品工艺和解决方案的时候，要塑造过程的复杂性，过程越复杂就证明价值越高，劳斯莱斯老是宣称它的手工制作，实际上就是在宣称它的价值比较高，并不是手工的质量一定比机械的强。

价值性策略

世界上的产品没有贵不贵只有值不值，如一个银戒指它的价格*多就是500块*，但如果这个戒指是秦始皇戴过的，它就没有价格了，即使是5亿元只要买的人觉得值这么多它就值这么多。只要客户觉得买的值，即使再贵他们也愿意买。所以销售员在跟客户谈价格的时候，不要老是在价格上做文章，要在价值上多做一下文章。

第二个方面就是减少价格让步的幅度，比如说你在卖一辆二手车，刚开始的报价是25万元，你的可承受价格是15万元。所以你的价格空间应该是10万元。

那在这样的情况下，你怎么让步?我在培训的时候问学员这个问题，有很多学员回答：那还不简单每次让25000元让四次就可以了吗?这只是你的想法，你要看对方的想法，如果你每次都让一样的价格会让对方感觉到，你的退让空间永远都有这么大，他们会不断的让你退让下去。

那如果先让20000元，再让30000元，再让50000元，怎么样，这种让价方**吓得客户不敢买你的车，因为你越让他越没底。所以在让价的时候要记住一条铁律：让价的幅度不能一次比一次大。

那这个价格怎么让呢?给大家一个参考答案，我们**次可以让60000元，第二次让20000元，第三次不让先相持一段时间，你可以说这已经是底线了一分*都不能再让了。前两次让的比较多让对方感觉到你很有诚意，第三次的不让是告诉对方我能让的空间已经不多了。第四步让10000元，实在谈不下来了第五步再让10000元，这个时候销售员要通过数据、客观分析等手段锁住这个价格，以免继续向下让步。

我们在让步的时候还要避免两个错误，一个是价格让步让得太容易，一个是一步让到位。如果我们价格让得太容易就会让对方感觉到我们的空间还很大，他就会要我们做更大的让步。而价格一步让到位是每个销售员都不愿意看到的，但为什么还有很多销售员这样做了呢?

是采购的设局的原因，一般采购会设两个局让销售员的价格一次让到位。**个局，采购会说：“我们选了3家，都很喜欢，所以现在*关键的就是价格。我们想，*公平的做法就是坐下来让你们3家出价，然后我们会挑选价格*低的那家。”

第二个局“这个事情就我说了算，只要我觉得价格合适，今天就可以定下来，不过我这个人不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧!”

这都是采购设的局，他们是在试探你的价格，他们是在讨价还价，如果你真的给他们*低的价格，他们还会让你再降价。因为连他们自己都不相信你报的是*低价。这个时候我们不妨把价格稍微的降一点，看对方的反应是怎么样的。然后再决定我们的策略。

关于价格让步的一些忠告：

价格是可以让的，但那是很困难的。

让步不能相同以免让对方形成固定的期许。

无论对方怎么说都不要把价格一步让到底。

让步的次数不能太少也不能太多，*好在4-6次之间。

小编结语，在和客户谈价格的时候要有耐心，销售方不能太急太迫切，如果让对方了解到你有这种心态，你再想把价格谈上去那是很困难的。