谈判中有哪些沟通技巧

2011-11-14来源 : 互联网

在谈判中有和风细雨也有狂风暴雨,谈判不可能都是和风细雨,也不可能都是狂风暴雨。所以在谈判中也要有不同的沟通方式与之相对应。我们在谈判中有三种沟通方式,**种是刚式沟通,第二种是柔式沟通,第三种是柔中带刚式的沟通。

**种沟通方式是:刚式沟通。刚式沟通也叫强硬式沟通,强硬式沟通一般是具有谈判优势的一方经常使用的方式。我跟沃尔玛谈**采购谈了一年,跟很多的采购员、采购经理、采购总监接触发现他们都有一个特点:强硬他们的强硬表现在三板,脸是板的、表情是板的、语言是板的。你和他们沟通既憋气不舒服,好在我的心理素质比较强,我也想了很多方法来对付他们。我考虑他们这样做是给供应商一个吓马威,这只是猜测但没有确定。后来我在一个年会上,见到了沃尔玛的采购总监。我就问他:“你们的女采购人员都那么漂亮,怎么都板着个脸,连个笑容都没有。你们在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真实用意,说:“看你这么真诚的份上我告诉你,但你必须要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒吗,于是我喝了三杯。他说:“我们在一起不累,她们都很开朗的,为什么对你们没有微笑呢?这是我们的谈判策略,她们的三板都是经过训练的。如果她们给你们好脸色,你们肯定抬高你们的价格。”我说呢那么漂亮的姑娘不会笑那不是有病吗?所以销售人员去见采购商时他们态度不好,你不能有压力因为这是他们的策略。

如果对方是具有优势的采购方,他们可以应用刚式的沟通方式,那销售方或者处于弱势的一方,要不要使用这种沟通方式呢?有很多的销售人员认为在和采购商谈判的时候不应该强硬,这种认识是片面的,你光讨好客户,客户不一定领你的情。即使知道要强硬,但有的时候就是强硬不起来。

作为弱势方怎么使用刚式沟通呢?要使用这种方式有一个前提条件,就是对方对你方的产品和服务比较感兴趣,如果他们没有任何兴趣你的强硬就没有什么意义了。这个条件达到了,我们在使用这种沟通方式的时候还要注意三个事项:**,在强硬的时候要有底气,说话要斩钉截铁,不能唯唯诺诺;第二,在强硬的时候要客观,要有“柱子”的支持;第三,在强硬的时候*好要两个人配合,你强硬另外一个人要打圆场,以免不可收拾。

第二种沟通方式是:柔式沟通。柔式沟通就是站在对方的角度说话,这种沟通方式会让对方感觉到愉快,这种方式可以使谈判的氛围更加和谐,也可以打破僵局让谈判进行下去。这种沟通方式一般包括:关心对方、主动让步、讲笑话。我给沃尔玛谈判的时候,他们总是没什么笑容,总是很强势,我也不愿意退步,很多时候谈判就僵在那里很难进行下去。为了改变这样的氛围我想了一个招,我们公司有一个员工工作不努力,能力不怎么样,但他有一个优点好笑,他长的好笑说话也好笑,有点像冯巩,我就把他拉过去谈判。在谈不下去的时候就让他讲笑话,每次都能让对方笑的前仰后合。自从用了他以后谈判容易多了。

第三种是:柔中带刚式的沟通。这种沟通方式是我们经常要用的也是必备的沟通方式。这种沟通方式是先同意,再认同,*后提出异议。比如你在推销某种产品,客户说:“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩或说服,来证明你们的价格不高,这种沟通方式是很难让谈判进行下去的。如果你回答说:“我们的价格是高了,”然后就没下文了,这种沟通方式也很难让谈判进行下去。

以上的两种沟通方式太单一了,通过柔中带刚的沟通方式来解决这个问题。我们可以说:“是的,我非常理解你的感受。因为很多人在**次听到这个价格时也是这么说的。可我仔细的给他们分析一下我们的产品和价格,他们总是会发现,就当前的市场情况来说,我们的性价比是*为合理的。”如你去面试一份工作,对方的人力资源经理告诉你:“我感觉你的行业经验不足。”你可以说:“是的,我**理解你的担忧,可我认为我的工作经历和我的能力非常适合你招聘的这个职位,我能不能给你详细的解释一下。”我们这种回答方式比直接回答效果要好得多。

要用好这种沟通方式要分三步:**步就是回答“是的”,先同意对方的观点;第二步是认同,就是告诉他,他有这样的想法是正常的;第三步再提出你的异议。如果对方说:“你们的产品一看就是劣质产品。”我们回答说:“是的,很少的人有这样的想法,不过我一看你就是一个非常爱开玩笑的人。”你跟一家企业的**谈生意,刚到**的办公室**就说:“一看你就是一个奸诈的人,我没时间给你谈。”你可以这样告诉对方:“是的,有很多人看到我都有这样的想法,但他们和我接触后都不愿意找别的供应商了。”通过上面的案例我们可以看出,这种沟通方式既可以扭转相互对抗的局面,也可以对对方的错误观点进行还击。

小编结语,在谈判中与对方沟通,没有特定的沟通方式。只有强硬的沟通不行,只有温柔的沟通也不行,只有柔中带刚的沟通也是不行的,要多种方式综合的去应用,关键是要在合适的时机用合适的方式。

渝ICP备2024022750号-1

Copyright©2004-2024 3158.CN. All Rights Reserved 重庆市上台九悟酒销售有限公司 版权所有

3158招商加盟网友情提示:投资有风险,选择需谨慎