唯品会：华尔街之狼养成史

两年前的一全国午，四个中国人在美国纽约的四时酒店大堂里，构和着一件对于唯品会命运的大事。他们分袂是广州唯品会信息科技有限公司(以下简称“唯品会”)的*席履行官(CEO)沈亚、*席财政官(CFO)杨东皓和投资唯品会的两个风险投资机构代表。

他们那时要作一个决定，让不让唯品会在美国上市。此前辅助他们在美国上市的投行高盛公司的代表告诉他们，可以以6.5美元每股的价格在美国上市，***概况在70%。那时中概股在美国正由于财政造假风浪堕入信任危机，美国本*市场感应沾染唯品会只值这个价。高盛还是倡议唯品会“冲吧”。

上的话，6.5美元的价格实在是低，算下来公司估值才3亿美元摆布。高管们本人很明确，公司很快就会**。他们此前但愿*少卖出每股8-10美元。不上的话，下次甚么时辰有机缘再上市很难说。

“*后还是决定上市。由于我们高管和高管的亲戚、亲戚的伴侣那时都在纽约，都等着庆功了，若是不上市就得跟人家说咱回国吧，说不出口啊。归正他们也搞不明确6块5和8块5有甚么分辨，所以这个决定企图很快在5分钟以内告竣一致定见。”杨东皓回想说。

这个五分钟内作出的决定，成绩了唯品会。两年后的3月6日，唯品会公司的市值一度攻破100亿美元。而中国互联网行业在美和在港的上市公司中，市值超出100亿美元的公司，只有**、腾讯和奇虎360。

网易2013年的市值也到过100亿美元，后来跌回去了，唯品会由此成为中国第5家市值冲到过100亿美元的互联网公司。只不过跟网易一样，唯品会今朝的市值已经回跌到78亿美元摆布(2014年3月25日)。

两年时刻，这家公司市值从3亿美元冲到100亿美元，股价从6美元一度涨到180美元。唯品会已经延续五个季度实现**，成为中国今朝自营B2C电商里****的公司。这是事业还是泡沫?

两个温州人结盟

唯品会主若是两个温州人创办的——沈亚和洪晓波。沈亚做电池代办代理起身，一度拿到所有一线电池品牌的浙南地区代办代理权。后来又开了一家电池厂，做电池出口生意。

洪晓波8岁移民法国。怙恃在法国做餐饮和房地产生意，但愿他能***。洪晓波却从父亲那借*创业，经营手机蓝牙设备等无线产物，但生意欠好。

1998年，两人体味，初步合资做手机配件生意。沈亚负责在国内进货，洪晓波负责在欧洲卖货。那时国内一个5元的手机配件，在欧洲可以卖到5美元。这是他俩*到的**桶金。

2007年的**，洪晓波创造本人的妻子常常大清夙起来，登录法国名品折扣网站VP(Vente-privee.com，以下简称“法国VP”)，去抢购名牌折扣包。这一年，美国网站Gilt对法国VP的贸易模式进行了刷新，专门做豪侈品打折发卖。

洪晓波找到沈亚，提出可以在中国复制一个。那时两人都在长江商学院念书，因而从同学中找到此外两个做服装生意的温州老乡——法派集体老板彭星和国内女装品牌欧时力老板徐宇，还有一个来自杭州的同学。五人凑了3000万元，配合倡导成立了唯品会。

那时国内已经闪现了好几家名牌折扣模式的电商网站。比方88brands和VIP特卖等。还有一些是在中国的法国人直接创办的，模式完整照搬法国“VP”。

唯品会在2008年12月上线时，选择的是周全摹拟Gilt的豪侈品闪购模式，按时定量推出打折豪侈品，抢购完后不再供货。同时唯品会插手了中国特点——供给正品保险，若是消费者买到的是假名牌，能获得全额退款，但愿以此裁取消费者的记挂。

唯品会上线当月只卖出18单，而且大部分还是洪晓波和沈亚本人以及伴侣赐顾帮衬生意。这类状态一贯延续至2009年3月。

投资了寺库等豪侈品公司的发祥本*合资人雷中辉对南方周末记者说，2009年的时辰，顶级豪侈品品牌商对汇集渠道的授权很谨慎，豪侈品电商拿不到太多货源，假充豪侈品在网购市场横行，消费者不信任网上能买到真的豪侈品。

唯品会很快对产物定位进行了调剂，舍弃一线顶级品牌，瞄准阿迪达斯、耐克、卡西欧等中国消费者更熟谙的2、三线名牌，初步了唯品会的重大转型。

从卖豪侈品到“下水道”

2009年4月，女装品牌欧时力(Ochirly)发布揭晓在唯品会上开设独家汇集限时特卖会。欧时力是唯品会的倡导股东之一徐宇打造的一个国内女装品牌。

唯品会的转型很顺遂，那时服装业每一年都有大批的过季产物和尾货库存都经过过程这个“下水道”进行清算。

遵守那时艾瑞的数据，2008年时尚类商品(搜罗服装、鞋帽、化装品等)成为网民网购的*大商品品类，出格是服装，生意量自2007岁*步超出手机数码等商品位居**。

和供货商具体的单干模式，有的是唯品会买断，主若是对耐克和阿迪达斯这样的一类品牌商。唯品会需要预支款买断，卖不完不能退货。大部分商品是代销模式，卖不完再退回去。对二三线品牌，唯品会初步也被请求预支款，凡是为货物价格的15%摆布。规模做大往后，除了耐克等供货商外，大部分都已实现后付费。

一名请求匿名的某服装品牌负责人告诉南方周末记者，那时唯品会的人找到他，说了四个出处，一是能帮着措置尾货和过季产物。二是能帮做一些免费的品牌广告。比方，唯品会会在网站上做一些SNS之类的社会化营销。三是唯品会是限时限量的特卖模式，不会影响供货商的线下价格系统。而且品牌商还可以拿一些新品到唯品会做一些发卖测试。四是账期很短，不压供货商的货款。至今唯品会仍连结着1个月摆布的账期。其他电商大部分都是*少三个月账期。

“**个出处其他电商也能满足我，但后面三个出处让我没法拒绝。出格是账期。能做到一个月回款的那时只有唯品会。”上述负责人对南方周末记者回想说，后来创造，常常没有退货，由于卖得太快。所以事实下场和唯品会签定了独家特卖平台的单干。

与绝大大都电商分歧，唯品会在*早的两年里，没有天使投资也没有引入风险投资。这跟草创人有关。沈亚和洪晓波两人是做贸易身世，五个倡导股东都跟互联网无关。 　　 三四线城市的生意

唯品会往后的成功，不单仅在于它*初找到了一个饥饿营销的特卖模式，进入了以女性消费者为主的服装规模，更重要的是，它在揣摩消费者心理往后创作创造了一个类乎“华尔街之狼”的发卖模式。

被称为“华尔街之狼”的乔丹·贝尔福特，在1990年月起身时以倾销垃圾股起身，他的编制是，先让电话发卖员向客户倾销柯达等蓝筹股博取信任，再倾销那些垃圾股，从而获利丰富。

在2009年转型时尚品往后[]，唯品会一方面引入二三线国内品牌，以极低的折扣吸引消费者，此外一方面，与这些国内品牌并列在货架上的则是起着各类洋名的国内品牌。唯品会的壮大包装能力让这些国内品牌显得历史悠久、名望卓越。

比方CEEN策恩这个广州皮鞋品牌，唯品会的先容是：始于19世纪80年月的旧上海，成擅长20世纪40年月的伦敦，回归于21世纪初的世界皮具之都——广州。

对于一线城市的消费者来讲，这样的组合好像显得很不搭调。北京一名IT公关公司的80后女生对南方周末记者说，她是从老家的一个伴侣处**次传说传说传闻唯品会的，感触卖的是豪侈品或者一二线大品牌。后来才创造，不单有国内大牌，更多的是在老家这类小县城热卖的品牌。“品牌跨度真的很大，老家的伴侣说，在小县城，消操心理还是寻求名牌，只若是开了专卖店就感应沾染是个大牌子。”

“*让我郁悒的，常常是被品牌揭示的服装吸引出来，却创造里面根柢没有能看得上的衣服，就像是被海报棍骗了的感应沾染。这就像把打折特卖的卖场搬到了互联网上，能留到*后打折的衣服，必定不是热销款啦。”她说。

唯品会真实的市场切当不在一线城市。据其CFO杨东皓流露，唯品会在一线城市的订单仅仅占到13%摆布，而二线省会城市占有了30%，甚至四线城市和县乡都占比超出了20%。

三四线城市的消费者实在实在不太在乎买到的是不是是国内品牌，安徽一个地级市的公务员对南方周末记者说，他常常在唯品会上买衣服，曾经买过一个德国品牌的裤子，但从没有去**一下它是不是是真的德国品牌。“打完折也就两三百元，质量也很好，是不是是国内品牌不重要”。

事实上，唯品会实在不像“华尔街之狼”兜销的是垃圾产物，而是成立了一支六百多人的买手队伍(其中很多是《瑞丽》《昕薇》等时尚杂志的编辑以及百货行业的女装买手)，对国内品牌也精挑细选。为了给消费者供给精采的消费体验，还成立了一个800人的呼叫招呼核心。