在浮华的创业浪中回归真实的商业逻辑

【阿里巴巴创业】在两年多与创业团队辅导交流过程中，发现很多团队陷入“为了创业而创业”的泥沼，尽管拥有很**的人才也勤奋执行，却一片混沌，原因就在于――缺乏商业逻辑。而人云亦云的那些所谓商业模式，更是让创业团队无所适从。所以，今天仅以此文抛砖引玉，让我们抽丝剥茧来回归真实而简洁的商业逻辑。*先，明确一个问题：这是否是一个商业而非公益项目?如果是，那必须始终明确，并遵循商业的本质――发生交易而实现营利。在这句话中我们可以提炼出来商业逻辑四个关键节点：低价――买入――高价――卖出，也就是常说的低买高卖。这四个字就是*正确而简洁的商业逻辑，看起来简单，但犯错也往往是在这里，原因就是在以下三个核心问题上没有明确和正确的认知：一、商品和产品的区别商品是销售以换取收入的载体，而进入互联网尤其是移动互联网世纪后，几乎所有的项目都强调强调再强调自己的产品做的如何赞，如何好，如何**。尤其是早期互联网时代形成的“只要能有多少量级用户，就是成功”这一理念，更使得创业项目变成了盲目追求“产品”质量。实际上呢，商品才是决定产品理念的关键指南针。我在给项目做分析和辅导的时候，*先厘清的必然是这一点，你的商品究竟是什么。

而为了项目理解方便，举例子*多的自然是中国互联网必提的BAT三*头。**，产品是搜索引擎;淘宝，产品是电商网站(以此为主);腾讯，产品是IM聊天工具(以此为主);而实际上呢，他们的商品都不是这些。**不靠搜索服务**，淘宝不靠卖个体商品挣*，腾讯更不靠聊天功能挣*。同是电商，猫狗不同另外，同样是电商的网站的淘宝、京东、亚马逊这三家之间的商品和商业逻辑也是**、**、根本不一样的。用*简单的比喻来说，淘宝挣的是(线上)商业地产的*，京东挣的是销售渠道和沉积资金时间利差的*，亚马逊挣得是渠道和效率提升的*;所以这也就决定了这三家在产品理念和运营策略的**不同。经常会有项目上来做比喻就说，我要做XX行业的淘宝、我要做XX类型商品的淘宝。

一旦这么说创业者就真的要好好想清楚，你真的是要挣，和能挣到的，是和淘宝一样的*吗?还是京东一样?而动辄说要做社交的同学，一样请反思清楚，同样看起来是社交产品的腾讯和Facebook，这两位的商品和商业逻辑也是不同的，你到底是要做哪样，自己能做哪样?正如我们无法说筷子和叉子哪个更好用，在不能确定是吃什么的时候。没有前提和衡量标准的情况下，是没有**可言的。决定好商品，再来看你的产品，先做正确，再说**!二、成本的构成和控制能力确定好商品，才能讨论这第二个问题，商品是什么决定了哪些是成本，商品的性质决定了竞争要件和非重点末节的区别。商品都是有成本的，传统行业比较直观，基本顺序和构成为：采购成本――制造成本――包装成本――营销成本――交付成本――客服成本。而互联网的商品，则被披上了各种名词而让人眼花缭乱，还是拿大家经常拿来说的若干词来追根究底一下好了：1、好的产品体验：为此付出的人力时间精力，实质是“营销成本”，以好口碑来达到传播效果和留客效果。2、免费策略：基于互联网边际成本极低的特性，将花费成本开发的产品免费提供用户使用，所谓的免费实质是用户的“采购成本”。3、创新：创新如果是提升效率，那就是降低“制造成本”;而如果只是在行业或方式方法上的创新，那只能算“营销成本”，差异化本身就是口碑和市场定位中的一种策略而已。不同类别的成本，对应到不同的商品定位和性质时，就会产生必需和无用、重要和无关紧要的区别。具体到和项目的交流过程中，还有很多的想法和做法，其实创业者自己也没想清楚，哪些做法是必须做的有效成本，哪些做法是无效的不知所谓，而哪些又是要重点投入的商品要件，哪些只是无关痛痒的炫技末节。

而这些，都是基于对自己的商品的清晰认知上的。至于成本的控制能力，也就是在面对市场竞争(投资者的审视)时，所具有的相对优势。比如以互联网技术实现的效率提升、以先进理论指导实践而实现的效果提升、拥有渠道资源、拥有流量支持，等等。如果相同售价，而没有相对CYE成本优势，也就是面临用户迁移成本的壁垒，在“低买”这个环节就输掉的话，那么这个项目的商业逻辑就是不能成立的。本新闻共2页,当前在第1页12