李玉辉怎样运用会员营销策略

说到会员制，相信不少人应该都不会陌生，很多人甚至随身带着多张会员卡，而且几乎每一个**的品牌，应该都有着一个完善的会员管理系统。众所周知，在酒店业中，7天连锁酒店的核心优势是实行会员制，**数据显示，会员对7天酒店收入的贡献率高达98%。

广西贵港市的“汇缘杂货店”，没有上好的位置，没有过多的人流量，也没有丰富的商品品类，只是一家普普通通的杂货店，可生意却红红**。这家店的营销密码同样是“会员制”。让我们走进汇缘杂货店，听听**李玉辉如何进行会员制营销。

会员卡引客来

回想2012年新店刚开张的状况，李**至今记忆犹新。当时店铺所在的小区入住率尚不高，新店铺开张知名度不高，上门购物的顾客****，可谓是惨淡经营。

李**没有气馁，更没有放弃。他时常登录一些营销类的网站，汲取其他行业的经验。有一回，他看到一篇介绍7天连锁酒店的会员制营销法的文章，文中介绍了7天连锁酒店的营销模式，酒店所建立的“7天会”在2011年拥有会员已超过了975万，是中国经济型酒店中规模*大的会员体系。作为一家经济型酒店，拥有如此大规模的会员群体，给酒店带来了滚滚不断的财源。

看到这，一个新的想法在李**脑海中萌生了：酒店可以实行会员制，杂货店为何不可以尝试呢？

李**到专业机构了解后得知，一张会员卡制作成本大概一元*，成本较低廉，但由此却可以拉住一名消费者，采集到消费特点、消费趋势和规律等信息，真是小投入。

于是，经过市场了解，结合杂货店和周边消费特点等多方分析，深思熟虑后，李**有了适合自家店铺的会员制营销模式。

去年初，他着手实施“会员计划”的**步：和7天连锁酒店一样，他先制订了一套适合的会员机制和流程、积分规则等，再利用所掌握的电脑技术设计了会员卡的图案，再请专业机构代为印制。

之后，“会员计划”的第二步也开始了，先是发展会员，把会员流程规则印成小单页放在店里宣传，在已组建的客户QQ群和**群里也广而告之，让顾客了解会员机制和积分规则。有的顾客得知后，还调侃李**，小小杂货店居然能办会员卡，还有积分回馈，既新鲜又吸引人。当然，成为汇缘杂货店会员的顾客也不少。

据李**介绍，收集会员信息的流程是：会员档案系统平台录入会员的姓名、性别、联系电话、会员等级、地址等资料，会员每次在店内消费，输入会员卡号记录，每消费一元*自动积一分。

“杂货店和酒店虽是两个不同的经营领域，但营销模式却是通用的。”李**颇有感慨地说。借鉴7天连锁酒店的会员制营销法，让他受益颇多。至今，李**已经拥有会员客户60多名。

此外，为了扩大店铺知名度、给会员留下便捷的联系方式，李**还把店铺名称、地址、电话号码等联系方式印在了会员卡背面，如此一来，会员卡兼有名片的功能，“一卡两用”更划算。

会员活动留客久

汇缘杂货店的商品除了卷烟实行统一零售价外，其他商品设有会员专享价格，会员价比常规价格稍低，让会员购物即享受到实惠；每月设置有专门的会员日，会员进店消费即有小礼品赠送；会员生日，能收到短信问候或收到不定额手机话费充值的小惊喜；每当有新货，会员的邮箱即有温馨的邮件通知……

除此之外，会员还分为金会员和银会员两个等级。新入会即成为银会员，每月都发生重复消费和消费积分累计达1000分即成为金会员，享受更多的优惠。

7天连锁酒店为会员提供的是退房延迟到13点、免费睡前牛奶、2000积分可兑换免费大床房1晚等一系列优惠措施。而汇缘杂货店以丰富多彩的会员活动，把许多会员吸引、留住并常光顾。

李**做过统计，有超过一半的会员差不多每周都有重复消费，哪怕在传统的销售淡季也不例外，会员黏度较高。

会员营销客常归

会员小刘是一名“80后”上班族，喜欢上网、玩游戏、与朋友喝酒小聚，他常光顾汇缘杂货店买烟、买酒、买饮料等。7月份的一天，他像平时一样打开QQ邮箱，一封新邮件引起了他的注意：“亲，在这酷热的夏天，你的喉咙还好吗？记得多喝水保持喉咙湿润。如果您在喝酒后感觉喉咙不适，您到我店购买新上市的一款薄荷型口香糖卷烟——真龙（致青春）。”

原来，细心的李**查看小刘的购买记录后，得知小刘是“真龙”烟的忠实粉丝。李**新上柜了“真龙（致青春）”后，即考虑到夏天喝酒容易让人嗓子不舒服，小刘可能需要这一款薄荷烟。于是，便发了这封暖心的邮件。收到邮件的小刘，既感动又惊喜，连忙上门买了“真龙（致青春）”。

在李**看来，在传统的销售淡季，只要把会员“收买”了，就能做到淡季不淡。邮件就是“收买”会员的方法之一。与7天连锁酒店理念相同，李**认为，保持淡季不淡的秘诀在于利用会员的反馈提高服务质量，确保会员得到*大优惠。通过老会员的口口相传，老会员介绍新会员，新会员又再介绍新会员，汇缘杂货店的人气渐渐旺了，生意自然也是节节高。

对于顾客来说，很愿意成为一个品牌的会员，因为反正是消费，而成为会员之后还可以享受到更多的优惠，而对于店铺来说，自然也愿意发展会员，这是后期经营的一个保证。当然，想要做好会员营销工作，自然还需要在这个方面下更大的功夫。而李玉辉可以获得这样大的成功，自然与他所付出的努力相关。