千万不要以为今年是最难的

今夜是一年中最长的夜晚。

2015年，「车市寒冬」这个词从开年一直笼罩到年尾。“情况严峻得超乎你们的想象。”庞大汽车董事长庞庆华在接受媒体采访时发出如此感叹，也一语道破了今年汽车经销商生存境况之艰难。

今年4月以来不断有车企宣布“官降”，以官方降价的形式吸引消费者，撬动市场的销量增长，但事实上，很多4S店都陷入亏损。中国汽车流通协会副秘书长罗磊曾坦言，2010年前有七成经销商盈利，而目前则仅有三成。需要警惕的是：豪华车品牌也开始进入大面积的亏损。

面对这些，经销商在做什么？

现在经销商大部分的精力都在研究如何能活下来，都在做一件事，转型。原来卖一辆车能赚一两万、三五万，现在甚至赔钱卖。利润要靠增值服务来实现，例如汽车金融、保险、精品、二手车等。

不过，经销商的转型之路似乎也很艰难。亚夏汽车向轻资产转型，转型之后的发展重点是汽车金融、汽车保险等业务。前不久，亚夏汽车公布了三季度业绩预告修正公告，称由于融资租赁业务开展未达预期等原因，将此前预计的前三季度业绩由800万-1090万元下调至350万-600万元。

另一方面，也有经销商抱团取暖抵御寒冬。宝马、捷豹路虎等成立了经销商联合会，以寻求办法渡过难关。与此同时，经销商的兼并重组之势也在加剧。

可以说，为了拼赢利求生存，2015年行业上的各种动作频频，经销商被推到风口浪尖。

跳出来讲，一家4S店，如果你售后的收入能够覆盖所有的固定成本的话，你就会生存下去，即使在最艰难的时候，即使销售下降，即使销售不赚钱，你仍然能够活下来。但是如果你的售后利润率非常低，占比非常少，你的成本没有办法被售后服务收入所覆盖，在市场比较惨淡的时候你就会很危险。

当你的4S店已经开张，位置和品牌就已经成为不可变量，而唯一可变的是对管理的提升。而恰恰是这一点，将会对你门店的利润，乃至生存形成至关重要的影响。

关于管理的提升，这是一个非常复杂的系统工程，仅仅是与客户沟通增加客户粘度，传统的流程和客户沟通方式下，随着联络频次的减少，客户流失几乎成为了不可避免的结果，而如果在管理中介入社交工具和互联网工具，效果则会大不一样。经销商应当在提升管理上投入更多的精力，借助诸如互联网这样的新型工具，去改善自己的经营和管理能力。

今年目前的财报显示，上市经销商赢利水平总体仍呈现下滑趋势，各项政策的开放，市场竞争将更加激烈，千万不要以为今年是最难的。

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