重庆分站
重庆分站
上世纪九十年代，以青岛为代表的中国典型城市凭借廉价制造成本和优惠政策，拯救了受本土制造成本不断上升等因素的影响，在欧美市场**具备足够竞争力的日本和韩国的饰品产业。
时过境迁，2007年**经济危机**，**珠宝饰品主流消费市场——欧美及中东市场的订单量迅速下降，韩版珠宝饰品行业再次出现危机，只不过这次危机不是表面上的制造成本问题，而是订单下降的问题，所以个别企业慌不择路，试图转移到越南或菲律宾，再次以低廉的制造成本重启市场是徒劳的。
2008 年11月中国****抛出的4万亿元和各省**抛出的18万亿元投资计划，将直接带动中国这个***大消费市场**突破危机，并成为**走出经济危机的希望所在，而饰品行业必然受益。也就是说经济危机中，中国将再次拯救韩版珠宝饰品业，只不过这次的拯救是更深度的——是从消费需求的角度来拉动的。那么如何打开中国大陆这个***大的消费市场呢?从这期开始，我们将分别从市场结构、营销渠道、品牌、产品、定价、促销等角度与韩版饰品制造商做沟通。
市场结构
进军一个陌生市场就要选择适合自己的市场结构。对于习惯了在中国生产、通过韩国本土出口的韩版饰品商们来说，中国大陆市场具有其它区域市场所不具备的深度，很多市场经济国家在市场结构上顶多分为两级市场，而中国大陆却可以细分到四级市场，这样一个深度的市场结构，要求我们的饰品制造商们，要重新研究产品、价格、渠道、促销问题。就目前韩版饰品制造商而言，鲜有超千人规模的工厂，很难做到三级以下市场，单就目前的产品价格而言，其商品也很难被三四级市场消费者所接受，故我们建议韩版制造商可以选择几个代表性的一级市场做样板市场，在取得一定内销经验后，再扩大市场销售覆盖范围，做透一级市场，并借助一级市场的营销点，辐射二级市场。综合考虑饰品的商品属性特点及中国大陆市场的消费需求特点，我们建议品质高、价格高的商品选择广州、深圳、上海、武汉、南京、杭州、北京、重庆等城市作为样板市场，而对于中档流行饰品则以中等发达经济城市为样板。至于市场级别的划分与选择，很显然*好是聘请中**销职业经理人，他们熟知中国文化，了解中国各地经济与消费状况，必然懂得如何建立适合特定商品的市场结构。
营销渠道
营销渠道主要有直接渠道(厂家自己建立销售点)和间接渠道(寻找分销商)两种，各有利弊。
对于想自己直接做渠道销售的厂商来说，有两种主要渠道，一是选择直接铺货进大商超，如青岛的JUSCO、家乐福、利群等，在这些大商超里租赁货柜或者开店中店;再是自己选择目标市场的特色商圈租赁店面或直接购买店面铺货开店。两种渠道各有利弊，选择铺货进大商超模式，好处在于开店前可以很直观的看出商超的人气与消费群是否适合自己，一旦铺货则可充分分享大商超本来所拥有的客流量，而且可以很快的形成品牌印象;不好处在于要接受大商超高昂的扣点费用或各种名目的促销费、店庆费等，而且各个商超的结账期也不同，多则3个月少则1个月，以至于有的品牌基本处于赔本赚吆喝的状态;而对于选择在商圈内自己铺货开店的厂商，风险在于无法准确衡量评估所选店址究竟是否会有客流量，有的店址虽然看上去是处于商圈内，实际上却不会产生高客流量，以至于开门就是关门的现象出现，这种现象在全国各地都有。对于初次拓展内销市场的韩版饰品来说，如果想做中高档品牌，还是应该先从大商超开始入手，了解中国消费市场特点，哪怕是以后撤出大商超自行开店，至少我们可以借助大商超总结内销市场经验，了解中国内销市场所需要的商品款式、价格和服务等。
对于不熟悉中国内销市场的中低档韩版饰品制造商来说，我们建议做间接渠道，比如可采用代销模式——在目标市场选择一个区域销售代理商，由该代理商在指定区域做销售，代理商的资格是优先选择做过饰品销售的人，而制造商也可安排一人协助代理商做市场拓展，也便于制造商更扎实的了解市场实际情况，待时机成熟后厂家直接做销售。之所以建议中低档韩版饰品商选择代理销售模式，是因为中低档商品强调快速流转、低价倾销、灵活促销，显然大商超的规则不适应这类商品。而对代理商的供货则可以选择现款现货或批次结款形式，但每个厂商要根据自身和代理商的实际情况来确定方式。一般来说现款现货是*没有风险的供货关系，但是对于初次拓展内销市场的韩版饰品制造商来说，商品没有品牌知名度，恐怕很难实现现款现货，因此我们可以选择批次结款——例如设立账期，第一批货可以允许在拿货后的次月某日结算。无论选择哪种供货关系，在中国大陆市场代理商都会有一个要求——换货或退货，即允许代理商把滞销商品换成其它等价值商品，或直接选择退货。除此之外，做内销与外销完全不同的是给代理商的折扣一定要低，只有批零价差大的商品才能被采购商接受，否则即使你的商品款式好，但代理商没利润空间，他还是不会代销你的商品，因此决不能拿零售折扣价来做内销批发。
但是在选择营销渠道之前，企业总得找一个合适的营销总部，一个兼具信息交流与商品陈列的地方，既可以在第一时间内了解到*新的信息，又可以很直观的向客户陈列介绍自己的特色商品。而对于很少拓展中国大陆市场的韩版企业来说，还有很重要的一点就是工作在韩国文化氛围中，青岛国际工艺品城无疑是很好的选择，这里聚集了在中国*多、*好的韩版饰品，并已经成为中国目前唯一的珠宝饰品类“国家AAAA 级购物旅游景区”，深受海内外游客欢迎，完全可以成为韩版珠宝饰品企业拓展中国大陆市场的营销总部所在。
