重庆分站
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随着市场经济的飞速发展，在新的市场机遇下，终端渠道的代理商**青睐于“一招鲜”，也不会盲目“相信实力”，越来越多的代理商渴望能够真正的如同的制造商说的“****”、“加盟**”那样。但实际上，代理商除了受到市场经济环境影响外，思路的局限性、市场的局限性，以及制造商不断的压货，使得自己每日“在惶恐中担忧”，而不得不转投其他制造商的门下，但制造商们却似乎对此“乐不可支”，甚至没感觉到“危机”的来临，制造商和代理商的矛盾愈演愈烈。笔者则倾向于制造商要不断对终端渠道进行培训，给代理商信心和思路，也为自己的产品开辟一条“通往消费者的罗马大道”。
许多人认为终端培训是可有可无的事情，甚至有人觉得会劳民伤财。笔者在前几年的时候，曾经作为一家淄博瓷砖品牌的**顾问出差到苏州的代理商。苏州代理商在当地比较有实力，将一整栋8层的楼房规划成了建材超市，仅瓷砖品牌就有9家，其中有笔者所隶属的瓷砖品牌和另外1家淄博品牌。笔者一行在本品牌销售经理的带领下*先进入建材超市的*高楼层，也就是笔者所隶属品牌的展示区域，发现不仅没有其他楼层那样有客户在询价洽谈，更是黑漆漆的一片，联系到代理商后，代理商派人前来接待我们并开了灯。笔者又陆续发现本品牌的LOGO从墙面上都掉了下来，而且，主要的十几款花色中，只有一款还没有淘汰，其他均已淘汰多时，但仍在样板间被安安静静的贴在那里。但是，另外一家淄博品牌，却不断有人询价洽谈，一派繁忙的景象。与我同去的销售总经理王先生疑惑了：“为什么这家淄博品牌没有我们做的好，在这里却这么红*呢?”
前来接待我们的工作人员说，虽然我们与另外一家都是淄博品牌，但是，另外一家的销售经理不仅会定期打电话询问一些产品销售的情况，更会经常前来培训，并且给代理商出注意，引导代理商去促销产品等。
通过这个案例，笔者觉得，许多品牌(特别是中小品牌)在与代理商形成合作后，不会及时跟进，并去对代理商的团队进行必要的培训，造成代理商的团队不知道该如何去**你的品牌。甚至正如笔者遇到上海九星建材市场上导购员小赵说的那样：“你们品牌产品系列的名称、工艺我们都不知道，你让我们怎样去介绍你的品牌给客户呢?而其他品牌给我们都做了培训，我们都学习了，为何舍弃别的品牌去**不知道要说什么的品牌呢?”
在中国的建材市场上，大部分的代理商都还不具备“公司化”经营，而那些市场大佬，更是与无数品牌擦肩而过。只有去培养自己的客户，才能培养代理商的忠诚度，才能在帮助代理商制定“标准”的时候，和代理商一起发展壮大。
在无数个夫妻店背后，会有无数个市场大佬，有**的可塑性。但是，无数个品牌却不舍得财力物力和时间成本，只祈求不对等的“攀龙附凤”，而后果可想而知。几年前，佛山意美家卫浴陶瓷世界曾经有个这样的品牌，如今早已杳无音讯，就是一个“找死”的品牌。
笔者建议中小品牌，可以试着从终端培训入手，慢慢地去接触和改变代理商深层次的东西，让其变成自己品牌的“虔徒”。而且，只有在实施终端培训时才能去帮助代理商制定“标准”，让代理商有“标准”可执行，而**会“像无人管的孩子”去做没有规划的经营了。
有人会问，“许多代理商他们都有自己的模式，有多年的瓷砖经销经验，我们说了代理商也不听该怎么办?”那么，笔者的回答是：“第一、方式方法不到位;第二、没有对代理商的现状进行分析，没让代理商意识到你所说的危机;第三、尽量找一些具有新思想和有点实力的代理商来代理你的品牌。”
此外，通过培训和交流，可以杜绝窜货现象，能够起到规范渠道市场的作用。只有通过培训给代理商“品牌意识”后，在经过这样“画大饼”后，再告诉他“如何标准的吃掉大饼”，我想，代理商是非常欢迎的。
有人认为商学院都是大品牌在做的事，正如笔者多年前就呼吁的那样“一个人的公司也可以做内刊”一样，商学院的建立与完善势在必行。
打造商学院，其目的就是为培训做铺垫，而非盲目的让人联想到“高大上”，做品牌必须有责任，有担当。笔者针对中小品牌给予以下建议：
1、从内部选拔讲师。许多品牌没有讲师，但又觉得外聘讲师又花*而不合算，那么，从内部选拨讲师，不仅可以调集起团队的热情和参与感，还能发现人才，给团队愿景。具体方法，可以让每个人，或指定的人去试讲，*后到终端去讲;
2、从外面直接聘请或与培训机构合作。这样做可以更专业，但是，一般的费用也要15-30万之间;
3、内部选拨和与培训机构合作双重结合。前期的时候，由培训机构带动内部选拨的讲师进行讲课，当内部讲师能够独自完成一系列培训后，以内部讲师为主，到终端去做培训。
另外，许多中小品牌不知道商学院要有怎样的人员配置，*次要培训什么?按照笔者的观点，一个人便可以做起商学院，那怕从联络培训机构的讲师开始，也要将培训做到底。从讲品牌愿景、产品系列、工艺花色到市场分析方法、市场促销、渠道管理、门店经营、工程夺标、服务执行标准等等，依次而讲，循序渐进，*终打通渠道内部，向健康的渠道要效益。
代理商都有迷茫的时候，特别是在当下的微利时代已然来临，如何转型?如何俘获消费者的心?都已摆在了代理商的面前，甚至是许多代理商刚接触行业而无处下手。
