LED照明行业多样化渠道模式选取的分析

一些“营销**”往往会在培训或演讲时问一个让一众企业**和营销老总瞬间晕乎的问题：“营销的本质是什么?”这明显是把听众都当成了小学生，**无视听众高大上的身份。听到这样的问题，我们也别琢磨能回答出正确答案了，要是能回答，“**”还叫“**”吗?他的答案一定是出人意表的，无疑也带着哗众取宠、似是而非、牵强附会的味道，*终当然是自圆其说。

事实上，真正的**根本不会去解释常识，他只发现那些寻常的、已经验证过是真理的理论中不寻常的现象，洞悉和预测事物发展的方向和走势，并按照自己的判断作出决策。

营销本质的定义没那么复杂，由貌似含义高深到言简意赅依次为：*大化实现企业价值、获得*大化利润、产品*大化销售、*大化消化企业产能。如果合在一起，其完整的定义大概可以总结为：在*大化消化企业产能的前提下，实现产品的*大化销售，从而使企业获得*大化的利润、实现企业的*大化价值(社会价值+经济价值)。

LED照明行业多样化渠道模式选取的分析

以上这个定义还是复杂了，还可以继续简化为：营销的本质就是实现产品的*大化销售和获得*大化利润。事实上，很多企业是这样定义也是这样做的。

保证“*大化销售和*大化利润”，企业要做的是一个综合性的工程，也即需要很多条件和采用很多手段，这些条件如：产品满足基本的使用功能、产品符合相应的质量标准等。而实现“*大化销售和*大化利润”的手段(或称其为模式)相比前述条件，在市场化的环境下，则显得更为重要。

实现产品销售的手段可以称为营销模式。建材包括灯饰照明产品的营销模式涉及到的概念有：销售通路、销售模式、代理模式、品牌定位(以消费群体和价格为表现)、渠道建设方式等。其中，销售通路主要指产品销售的管道，即是工程直销还是通过商家代理销售;销售模式主要是指通过何种性质的商家销售产品，是商超、五金店还是专业灯具店;代理模式主要指分公司制、区域大代理商(批发)制、扁平化代理(零售)制等;渠道建设方式主要有展厅或门店坐等客户上门、到销售区市场开发代理商等。此外还有辅助销售的手段，如品牌建设等。

以上销售模式基本上围绕实体店面进行。在电商兴起的背景下，销售的通路还增加了电商销售模式。电商销售渠道及模式又包括了B2B(厂-厂或厂-商)、B2C(厂-消费者或商-消费者)、O2O(线上线下展销结合)等概念。电商的建设方式上，又有借助第三方平台销售(如天猫、淘宝)和自建平台销售等。电商平台方面，既有综合电商平台(天猫、淘宝、京东等)，又有专业平台(灯饰行业的灯灯网等)。电商的终端设备方面，又分为个人电脑端和移动手机端。

如此众多的销售模式或称手段其实都是销售的工具。企业不必为缺失某个模式而担心通路不健全、不完善。反过来，从营销本质上来看，只要实现了产品*大化销售、企业*大化利润以及满足当前企业的*大化产能，哪怕只有一种渠道也已经足够。

所以，企业既要关注新渠道模式的发展和变化，又要在渠道满天飞的环境下寻找*适合自己产品销售的模式。化用白居易的诗：“模式渐多迷乱眼，浅草即能没马蹄”。