董俊营变“懂经营” 把梦想变财富

河南省禹州市一个叫董俊营的人从推着三轮车送面粉开始，三年后，年销售额就超过两千万元。2012年，他凭着一个改变，年销售额又达到了1.5亿元!这一切如何做到?董俊营到底是如何成为“懂经营”的呢?

董俊营是河南省禹州人，1989年和赵晓玲结婚，婚后和老婆一起在禹州老家开了小餐馆，一**三五万。这就是1997年董俊营开的餐馆。那个时候，他听在深圳打工的老乡说，深圳特别适合做生意。

董俊营就不知道天堂到底是怎么回事，做梦也想去，不安分在家里做生意了。想关了餐馆去深圳闯闯，但他的这个梦从一开始就不被人看好。

妻子赵晓玲：**不行。我在家里生意这么好，干嘛要出去?朋友陈丙乾也说：你这人脑子进水了!你在家生意做得很好，你往深圳跑?那是好呆的地方?

**晚上，他和妻子彻夜长谈，两个人一起勾勒了一幅未来美好的蓝图。他说，深圳是个年轻的城市，他说*非常好*，你在那***的*比卖的*还多。在这个情况下，也打动了我。

1997年8月的**，董俊营把六岁的小孩交给父母照顾，他和妻子一起踏上了开往深圳的*车，去追寻那个承载他梦想的地方。

*早，两个人也是开餐馆，但几个月过去了，生意一直很惨淡。董俊营知道在深圳打工的北方人有很多，就带着五万元的积蓄，在深圳福田区农贸市场租下这个二十平的房子，开了个杂粮店，专卖北方的面粉、面条。一开始，日子过得非常艰苦。

为了节省*，住在上边，吃也在这里，经营也在这里。

1998 年7月的**，董俊营专程从河南***购买了六十吨面粉，准备大干一笔，还特意在店门口贴了一张海报宣传，上面写着“每袋面粉50斤43元”。因为比别人便宜一元*，他有信心，肯定能卖得好。可面粉放在店里，看的人多，买的人却几乎没有。客户面对一大袋面粉，都摇摇头。

朋友乔书明：这个地方，小家庭、两公婆的、三口之家的这样比较多，城市人又讲究这个事情，我吃完再去买。

半个月过去了，面粉还是卖不出去。有**，董俊营打开仓库的门，他被眼前的情形惊呆了。

董俊营：仓库门一开，我的面粉都结块了，好像水泥袋一样。

妻子赵晓玲：全部都结块了，卖不出去了，都把它当饲料卖了，全部亏完了。

由于没有考虑到气候因素，所有的面粉全部结块，只能低价处理。短短半年时间，董俊营把带来的五万元积蓄赔了个精光。好不容易开了店面做生意，这么一下又全赔光了，在这个节骨眼上，妻子赵晓玲就一个劲地鼓励董俊营，一定要坚持下去。

妻子赵晓玲：老公，不能放弃，咱们坚持，坚持会有胜利。妻子的支持让他打消了放弃的念头，但是怎么才能打开局面呢?他首先改变了卖面粉的方式。在深圳，很多商户都是等着客户上门，而董俊营和别人不一样，和妻子每天蹬着三轮车送货上门。对于客户提出的要求，他都会说“中中中”。

董俊营：他们都是做门面，不送货的。我为了发展我的客户，是用三轮车送货的，一车拉八袋，四百多斤。

朋友蔡运星：一袋面粉当时挣五毛*，按这个情况去送。卖一袋面粉*五角*。有时候，为了卖三四袋，董俊营却要花上**的工夫去送货。晚上回到家里，妻子看到董俊营就掉眼泪。

妻子赵晓玲：我老公这衣服一拉起来之后，把衣服脱了之后，我说，怎么了，这前面是白的，这边是黑的呢?我就感觉到穿着一个白色的汗衫，把衣服一脱，让我辛酸得不知道是哭，不知道是心疼。

在深圳这座繁华的都市里，董俊营显得是那么渺小，觉得自己除了梦想和一身使不完的力气，其它什么都没有。可就在不停走街串巷的过程中，他却发现了一个商机，这个发现让他很快找到了突破口，三年之内，销售额达到了两千万元。

朋友蔡运星：也没有人解决这个问题，看似简单的东西，往往被人忽略，所以说董老板是个很细心的人。

朋友赵丰枝：就是有他这个改变，一下子把市场做活了。

董俊营是如何改变的呢?他的做法从一开始就遭遇很多人的质疑。

1998年8月，董俊营又借*托人在河南***买了六十吨的面粉。人们都说董俊营是疯了，上次赔光了还不够，还要借*继续赔。

那他到底发现了什么呢?原来，在他骑三轮车送货的时候，董俊营发现深圳人平时吃面少，买面粉都是三斤五斤，自己为什么不换小包装呢?董俊营回去后，专门定做了一些小的包装袋，还雇佣了几个工人，把五十斤一袋的面粉分成了三斤、五斤的小包装。虽然换包装和人工的成本每袋增加了两角，但是这样分开卖，价格反倒比原来更高。

董俊营：因为深圳又潮湿又热，所以市民买不了那么多。换一个思路，把大包换成小包。

朋友蔡运星：大袋变小袋分装，销售反而成倍增加，卖面行业的人都说“你是懂经营”。

董俊营总结了深圳人购买面粉的习惯，大包装换小包装销售，这一招非常管用，然后他大量推销面粉。让所有人没想到的是，这一次，董俊营进的六十吨面粉不到半个月就全部销售一空，同时也把河南很多土特产打入了深圳两千多家超市，2001年销售额就达到了两千万元。

朋友乔书明：他应该是比较早期想出来这么做的。他这样一分之后，别人没想到他能适应市场。

朋友赵丰枝：深圳人给他封了个称号，叫“面粉大王”。人家还是思想比较活。

1998年，董俊营盘掉了家里的店面，和妻子去深圳创业，之后一直做销售，到2008年，销售额就突破了五千万元。随着记者的深入调查，发现他日后**的转折和爆发，都和他专程去湖南催货但却没拿到一件货的事情有关。

2008年春节，南方遭遇特大雪灾，湖南和江西的供货商，因为京广线和京九线的封锁，无法将代工的面条运往深圳。董俊营亲自出马，在第一时间赶往湖南郴州的一家面条厂催货。就是在这次灾后催货后，董俊营决定干一件事，这件事可能让他倾家荡产。

朋友罗有才：要重新洗牌，从零做起，风险多大!

朋友赵丰枝：人家都是稳扎稳打，他倒是，我觉得不靠谱的事情，他硬去弄，硬去想。

2008年2月的**，董俊营来到了湖南的一家面条厂催货，厂里的景象让他非常羡慕。

董俊营：我看到那个景象非常好，人在排队，货不停拉，不停出。

因为预订面条的人太多，面条厂加班加点也赶制不出来。按照预订顺序，董俊营一周内都可能拿不到货。深圳的客户在不停地催，董俊营就守在厂里，不停地说好话，希望能感动对方，早点拿到面条，但这一招并不管用。

董俊营：他说，你别催了，你再催也没办法，你催得狠的话，一点点也不给你了。我的心里非常失落。我们合作了八九年，不是说2008年雪大，我的心也是冰凉冰凉的。

在面条厂呆了几天后，董俊营看到人家不仅能生产出上百种各式各样的面条，还有一些他见都没见过的，他非常羡慕。晚上回到宾馆，董俊营就冒出一个想法。

董俊营：一个晚上我都没有睡觉，我在想，我这样做是不是很被动。我要有自己的厂多好啊，我也不会说这么多好话。我什么时候能建一个厂?

想到建厂，董俊营想起了2006年和妻子回老家过年，走在乡间的小路上，因为路不好，妻子不小心扭了脚。

妻子赵晓玲：刚收完麦子，都是麦秸秆，当时穿了一个白色的凉鞋，然后凉鞋一踩，里头的水是黄水。我跟我老公说，能不能把这个路修一下。这件事后，董俊营就一直惦记着，什么时候回乡给乡亲们办一件好事。

想起这件事，他回老家建面条加工厂的想法更加迫切了。河南省禹州市的粮食资源非常丰富。2008年的时候，政府又出台了一系列招商引资政策。董俊营觉得建厂的条件已经成熟，自己有深圳打开的市场，生产出的面条不愁卖。

董俊营：因为我发现了南北方人对面条的需求不同，我一定要抓住机遇，在面里做文章。

2008年4月，已经做了十年销售的董俊营回到老家——河南省禹州市，投入两千多万元，建起了自己的面条加工厂。对于生产，他一窍不通，就从湖南面条厂请来了一位有丰富经验的技术人员。

这个人叫王向阳，是董俊营很早就看上的面条行家。在他的帮助下，董俊营的面条厂生产出了符合南方人口味和习惯的面条。

董俊营：南方人主要是节奏快，这个面，一下锅，它就成了，一把就能煮一小碗。这个是快煮面，大碗面，适合快的打工族，水一泡就开了，就这样，非常好。北方的人爱吃面，一煮就是一大锅。北方的面厚，吃起来有嚼劲，所以北方和南方的面是有区别的。

董俊营在河南建面条厂，降低了原料和人工的成本，再利用原先的销售网络把产品卖到珠三角地区，在南方市场获得更多的利润，2008年销售额达到五千万元。可是这一年，董俊营却遇到了一个危机，但人送外号“懂经营”的董俊营却凭着一个发现，三年后把年销售额从五千万增长到1.5个亿。

2008 年的一次催货事件让董俊营重新改变了方向，他从一个面条经销商转变为生产商。有了产品，董俊营信心满满地去深圳推销，可到了后他才发现，他*有把握的市场，却因为2008年的金融危机，深圳很多工人返乡，销量受到影响。在这紧要关头，他是如何用三年时间把年销售额从五千万增长到1.5个亿的呢?

2009年，因为一年多的时间夫妻俩都在河南建厂，无暇顾及深圳的市场，加之2008年经济危机的影响，董俊营的面条销量持续下降，很多人为董俊营能不能再次打开市场捏了把汗。

面对紧急的市场局面，董俊营决定去找一个人。

这是深圳福田区的一个社区，在*显眼的位置有一家面积不是很大的超市。虽然店里一眼望到头，但它在珠三角地区就拥有五千多个分店。很多厂商想入驻，但因为店里面积有限，同类产品*多能摆放三四个品牌。早在几年前，董俊营就看上了这家连锁超市，但苦于自己当初没有实力。

董俊营：我早就看上了这家大型连锁店，我一定要把产品做好之后，我一定要上这个连锁店。

2009年5月，董俊营带着十多个品种的面条，信心满满地从深圳开车八十公里来到东莞市，找到了这家连锁店的销售总监邓妙玲，想把自己的面条打进这个超市。

可让他没想到的是，邓妙玲对于他的面条并不感兴趣。面条的种类都很单一，董俊营的面条和其它的比起来也没什么特色，邓妙玲拒绝了他。

东莞市某连锁超市销售总监邓妙玲：找我们来谈的厂家也特别多，说实在，面条也特别多，我们也会有选择。

董俊营为打开这个超市犯了愁，自己的面条没有核心竞争力，他很着急，回去找王向阳和研发团队出谋划策。*后，董俊营发现了一个再次打开市场的方法。之前，他主要生产鸡蛋面、大豆面，这一次，董俊营决定增加面条种类，把面条细分，按照不同的人群，研制出了适合老人、孕妇、小孩吃的面。记者去采访的时候，正好赶上了其中一个面的生产。

这是董俊营专为小孩子设计的面，因为外形酷似蝴蝶，所以取名“蝴蝶面”。

董俊营：好像展翅的蝴蝶一样，形状非常漂亮，煮了之后非常好看，四五种口味，儿童喜欢什么就有什么。

董俊营为不同人群研制不同的面条，这个改变使他的面顺利打入这家连锁超市，这也让董俊营在深圳的销售店面一下子扩大到四千多家，2012年销售额达到1.5亿元。

河南省许昌市人力资源局局长袁海涛：这个董俊营，他就是懂经营，会管理，而且善经营，善管理，使企业越来越强，越来越大。而且，我们这创业有很好的土壤和环境，他很快就能够创业起来，很快就能发展起来。

2013年，董俊营和别人合作建立三千亩小麦育种基地和禹州市果蔬面和药膳面技术研究中心。董俊营不断挑战，用行动改变了自己的命运!