重庆分站
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满眼红海，遍地血拼，一二十元的小饰品能做多大？
哎呀呀饰品的答复是：3000家店，18亿元销售额。产品不是自己生产，店铺大部分是加盟，物流是第三方，哎呀呀饰品凭何崛起？
提起哎呀呀饰品，很多人想到的是街边的10元小店。那么，从10元小店到广州地标性建筑中信大厦到底有多远呢？6年时间，开3000家连锁店，**18亿元年销售额的哎呀呀，正在凭借模式的修炼告诉我们：有了无数个“1”以后，“6”并非我们想象的那么玄乎和遥远。
从广州东站出来，一眼就能看到这座前两年还是广州**高楼的中信大厦，里面入驻的都是英特尔、日立、安利、上海李奥贝纳等世界500强跨国名企或马来西亚***、意大利***、瑞典***等驻外机构。
6年前，开着10元小店的叶国富也许只能把它当成景观看待，从没想过自己能在这****的写字楼里占有一席之地，而今，他却端坐在这里接待从全国各地络绎不绝而来的加盟商。这6年时间，他跨越的是什么？在叶国富创办哎呀呀饰品的2004年末，饰品行业似乎同当今众多传统产业一样，同质化竞争严重，价格战比比皆是。一条步行街上充斥着数家小饰品店，女人街更是鳞次栉比，目不暇接。全国200家店以上规模的品牌不下10家，华北、华中、西南和两广地区，都有各自强势的区域品牌。
表面上群雄林立，但叶国富发现他们“无一可称真英豪”，他们的通病有四：一是缺乏真正的事业心，舍不得在**、装修和研发上大手笔地投入；二是不懂饰品连锁加盟的真谛，即规模经济，一家店一家店地死磕；三是股权结构分散，意见常常不统一，决策过程太慢；四是多元化泛滥，认为饰品这种小生意顶多小富即安，做到一定规模并*到一些*后，转而主攻餐饮、服装等行业。
在大多数成熟但却混乱的传统产业里，“产品设计、原料采购、仓储运输和终端零售”等6个“1”并不缺乏，缺乏的是如何才能将这6个“1”有机地整合起来。整合者通常会面临两大难题：一是如何迅速起跑，成为吸引加盟者的主流品牌；二是自身实力并不强的情况下，如何防止同行模仿与跟进。那么，2004年底时的叶国富手中只不过握有3家饰品店，连区域诸侯都算不上，他会选择了什么样的突破口并迅速崛起呢？轻资产运行，虚拟化经营，用速度冲垮既有阵型，用圈地确立竞争优势，这就是哎呀呀的谋略。
很多行业，中小企业扎堆，一地碎片；大多数处于微利甚至亏损状态，都觉得经营困难，一片红海。如何打破这种格局？哎呀呀提供了一种标准的解决方案——成为聚合商，为利益相关者提供*特价值。
*先是定位。服务什么样的客户，以怎样的方式，提供何种*特价值？
年轻女孩追求时尚，但传统上的时尚往往与高贵的品牌、高昂的价格联系在一起。lv包动辄数千上万元，高不可攀，令囊中羞涩的大多数年轻女性望而兴叹！但这个市场需求*大。年轻女性新的大众化消费理念核心是，物美价廉的时尚。哎呀呀定位于“快时尚”小饰品，满足了这种大众化的*大需求。
新创企业都会面临这样的决策：是包罗万象、*短平快或者比较稳定的*，还是聚焦于市场空间大、近期利润微薄，甚至亏损的少数产品？选择后者并能坚持下来，并不那么容易。因为大多数人总是看重眼前利润丰厚、效益显著的产品。但从投资角度看，企业价值*先取决于市场空间规模的大小，而不是当期产品的利润率。企业主都想快速**，但不一定理解什么是企业价值，更不一定能分辨企业价值高低的决定因素。这也是企业家和一般商人的区别。
历史经验也给出了答案：日本的优衣库，西班牙的zara，他们都是物美价廉的“快速大众时尚产品”，都是所在国的*富。因为他们能够高效率、低成本满足市场需求*大的广大客户的多样化需求。
当然，现实中，定位的产品和服务是否空间大，聚焦在何处，需要企业家在实践中不断测试。
其次，哎呀呀与众多成功企业一样，采用饰品加盟模式快速扩张。但哎呀呀卖的是一二十元的小饰品，利润比较薄，要想生存发展，在给消费者提供物美价廉的时尚产品，以及为加盟商、生产企业等利益相关者**价值的同时，需要思量自身如何做到运营低成本。这是成功的聚合商必须具备的能力。这需要借助it系统才可能实现。哎呀呀建立了基于erp的服务平台，产供销及时、透明。但一般企业在成长初期，不舍得投入*资建立it系统服务平台。哎呀呀敢花1500万元在业内率先引进erp管理系统，确实有胆略！
此外，如何低成本处理与加盟商之间的责权利问题，给加盟商提供有效的激励，也是加盟策略能否取得预期效果的关键之处。哎呀呀改变传统做法，直接用现金把1%的物流损耗补贴给加盟商，产生双方皆大欢喜的效果，降低了协调、运输和产品处理成本。
中国人的创新欲望和能力日益增强，山寨模仿者也很多。很自然会出现“伊呀呀”、“哈呀呀”、“唉呀呀”，但哎呀呀能从3家小店崛起为行业龙头，说明一点：市场钟情于大视野与想象力的企业，未来路上哎呀呀需要避免的是自我陶醉和三心二意。
