酒类连锁经营的盈利困惑

2012年11月商务部发布修订《酒类流通管理办法》的征求意见稿，对酒类流通经营者的门槛和经营方式进行了规定。业内人士认为，此举将提高酒类流通企业的进入门槛，有利于清除市场假冒伪劣产品，利好经营规范的酒类企业。但由于中国酒类经营具有地域性，目前酒企的连锁经营尚难推进，而现有的连锁店经营状况也并不理想。

实战酒类营销**胡景松在市场走访中发现，很多连锁店都出现“忙得要命却*不到*”的现象，有的店甚至已经出现亏损状态。众所周知，河南的白酒名烟名酒渠道发展迅速，这些烟酒店分布在每个大街小巷，而在大型酒店、**机关周围，更是密集如云。在激烈的竞争环境下，失败的店面数量往往高于成功的店，主要集中在以下几个方面。

选址失利

靠位置**的烟酒店，多设在大型餐饮酒店、宾馆附近，或者是人口、社区集中的场所，消费者不仅购买便利，同时还可以享受到统一的价格、充足的产品及良好的购物环境及消费体验。然而随着消费者白酒消费日益理性、议价能力不断增强，这部分连锁店未来将面临十分严峻的考验。

选址对名烟名酒店非常关键，甚至可以说，正确的选址意味着生意成功了一半。如今，“店面势能”、“路口势能”都被一些名烟名酒店运用到了**，而且名烟名酒店的产品价格及促销活动等多变，市场适应能力很强。纵观酒业终端连锁扎堆“政务区”、“商务区”，都想分得名烟名酒店连锁一杯羹，可是随着严控“三公消费”、“禁酒令”等的实施，却堵塞了这一连锁渠道的出路。

产品组合缺陷

笔者考察河南郑州名烟名酒连锁店，发现河南百瑞东方商贸有限公司的“百瑞茗酒”近千米的名酒专卖一站式广场内设有汾酒竹叶青旗舰店、剑南春专卖店、泸州老酒专卖店、五粮液展示厅和“百瑞茗酒”综合区，各区虽自成一体，但有廊道全部连通。河南副食品有限公司的名酒销售中心，也是集茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、水井坊、汾酒、酒鬼等外省名优白酒，以及河南的宝丰、杜康、仰韶、张弓于一体。其目标客户直指终端消费者。

这些名烟名酒店连锁的运行，都需要名酒资源的支撑，都希望把更多的名酒资源掌控在自己手中。而名酒厂家不可能将鸡蛋放在一个篮子里，企业要持续发展，必须全区域布局市场、布局产品。有的名酒企业还加快了专卖店和形象店的建设步伐，以达到效益*大化。连锁酒企将会面临名酒资源门槛越来越高的问题，这是酒企要想在将来的扩张中占尽先机必须面临的问题。所以，酒企连锁的产品组合缺陷将是难以避免的。

顾客管理缺陷

酒类连锁店顾客管理面临管理缺陷，客户进店采购商品虽然品种比较齐全，但对消费者的议价水平受限(消费者往往找不到**议价)，满足不了客户的内在价格需求，原因是酒企连锁出于管理方面的需要，必须产品价格刚性。

这与单一名烟名酒店的经营相比就失去了很多优势，结果造成老客户逐渐流失，新客户数量有限，这为经营设置了一定的障碍。到目前，还没有发现有可行的酒类连锁店顾客管理平台。