茶，渐行渐远

这几天在长沙，参加“中国茶业产业体系高峰**”，国内知**士、学者、**、科研人员、**茶企高管等，积聚一堂，为中国茶业的发展，交流、碰撞、思考、畅想，有一些收获与思考如下：

一，供大于求

供求关系，始终把控着经济发展的基本脉搏，是企业运行过程中的“跷跷板”。

企业管理从大的方面说，是追求资源效率*大化;小的方面说，是平衡供求关系与管理资金链。那么行业研讨与管理，也是这样。不论多么高深的理论研究，不能转化为生产力，不能通过企业的行为去表达与演绎出来，都只能留给后世。

茶叶行业，目前供大于求。微观的层面，是研究“销”，而不是“产”。当然食品安全的焦点话题，成了棘手问题，占据了探讨“销”的时间，也是情有可原，但还是有点儿偏题。在茶叶大营销FromEMKT.com.cn方面，需要大资本、大思维、大策划，来告知、打动那些被问卷调查中80%“也许会喝茶”消费者的心，而不是慢慢等待消费者适应。本次会议，在这方面没有太多的建树;而在茶叶种植与质量安全上，有很多卓有成效的交流。

茶业产业，目前供不应求。茶业发展*大的潜力，就来源于产业化，尤其是供应链的下游市场，以及横向的技术运用交流、合作与发展。比如，茶叶营养提取物的生产、加工与市场;茶叶机械的生产与市场;茶食品发展中的产品线宽度与深度协调;茶化工在中国市场的试水等。

将茶饮料的发展作为茶业产业发展的**之一，实属正常，但目前茶饮料还是以饮料企业为主的市场推进，真正“原叶泡制”的茶饮料，却在艰难起步中。单纯从产业研究的角度，发展潜力*大;但从茶叶企业集群而成的茶业产业看，却举步维艰。这需要整体政策的引导、消费环境的改善，持续不断的营销**，等等。

茶树，全身是宝，所以有做“全产业链”的基本条件。从种植、加工、精制、运输到销售，每个环节，都还有开发与运作空间，都还有做不完的事情。本次会议，特邀了“中粮”介绍了“全产业链”的战略决策过程以及市场做法，值得学习与借鉴。

现实中，茶业行业目前更多还只是茶叶行业。受资本、科研与管理的制约，走“全产业链”之路，会艰难险阻。那么**引导、行业谋划布局，产业链的分工、协助等，需要未雨绸缪。本次会议，尝试着去碰了这些问题，很好，但深度不够。

用“联想”的话来讲，回盘一下：产业上，供不应求，发展潜力*大，需静心研究产业化谋略与布局，树“**企业”与“**人物”;行业内，供大于求，发展受阻，需全力以赴市场营销，弱化文化、突出功能(科学性的研究与发布)，抓住大众消费市场。

二，让选择变成必需

产品属性，从营销FromEMKT.com.cn上讲，是产品本身具备的功能性或情感上的特点，主要偏重产品的使用价值。

产品定位，主要来源于产品本身功能与消费者需求交叉的点，并且要“与众不同”。若在功能上不能有差异，就需在情感上营造差异，因为人的“大脑惯性”真实表现为：只能记住第一，偶尔能记起第二，其它的就当没有发生过。

茶，是一种食品。

首要属性，就是充饥，可单独靠茶叶满足不了这个需求，所以才有发展迅猛的茶食品。

其次属性，是美味，单独依靠茶叶可以有理依之，品茶过程中“味”是重要方面之一。那么发展为茶食品、茶饮料，美味这些产品关键诉求之一。

再者重要属性，就是营养与健康。食物与食品，所具备的几大物质元素，就是人类吸取营养元素，如：蛋白质、氨基酸、矿物质、粗纤维、微量元素，等等，茶叶有自己独特之处，挖掘与分享这些重要属性，是茶叶功能性*好的体现，也是产品增值的点。

茶，是一种饮品。

首要属性，是解渴，所以会有兴旺发达的茶饮料市场，但就茶叶本身而言，解渴显得很苍白。

其次美味与时尚，饮品是一种营造消费潮流的商品，喝可乐都知道不好，却年轻人一直在喝，吃KFC都知道油炸的不好，可孩子与年轻人都在吃，这就是潮流与跟风的魅力。若茶叶企业发展饮品，运用“原叶泡制”的功能性导向，却又不能抓住饮品*为主流的消费群体，如何把控这个口味导向，是个关键。

再者，也是营养与健康，这是所有食品，或者说吃喝类产品，*终的功能性属性，能满足消费者需求的点，都是产品可以挖掘与宣销的点。

茶，是一种药品或保健品。

茶，从神龙氏开始，*先是作为药用功能问世。“神龙尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之。”时至今日，也有部分茶企开发与生产，具备保健性质或药用价值的茶产品，并通过定向传播，取得了很好的市场效果。

这方面的产品属性，就是功能。有显著功能性的产品，就一定有市场，不仅稳定，还会持久。

茶，是一种礼品。

礼品，本身要求的是：送的有体面，收的有开心。这就对茶作为礼品的产品属性，提出了几点期望：产品本身追求品位，不仅包装、工艺精湛，而且必须附带了浓厚的文化气息，并且“只要是文化的，就是贵的”，如今“贵的，也是对的”，哈哈!

接收者，喜欢或偏爱，这个礼品的威力就如同“原子弹”。礼品与公关，确实需要在前期进行更多的市场与消费信息摸底。如今那个部门收礼*多?不言而喻，所以我们的茶，基本上都变成了贡品。

当茶企都把茶当做礼品发展时，茶已经渐行渐远，走在偏离功能，偏离价值的轨道上，不知道“未来路在何方”，也不知道“鹿死谁手”。当“茶=礼品”时，茶叶本身的市场就被“束缚”起来，自己圈的地，困住了自己，作茧自缚!

茶，是一种特产。

特产的产品属性，就是特。我有你无，或我自古就有，也附带一些地域文化特色。而中国又是一个历史源远流长的国家，任何一个县、乃至一些乡镇都有自己的特产，都有传承留下来的东西，也时不时出土一些东西，历史上估计每个县都有自己区域内的文化名人或社会名流。

这个特，其实没有多大特色，因为泛泛而谈着。很容易形成市场区隔，也很容易找到产品特点，却不是核心的部分，所以靠特产，茶叶是很难做大。

这个特，强调地域性，所以也会有很多地理共有品牌诞生，可越是这样，茶就越走不远。我们出口的茶叶，都叫“中国制造”，而不管你是具体哪里，所以我们靠特色与文件建立起来的虚高的商品溢价，在国际贸易中被剥得精光。

你越强调地区，你就越走不出自己的地儿!