贵州茶企市场营销存在的主要症结

古人云：天变道亦变。这里的“天”，主要指客观环境，而“道”是泛指适应方略。用唯物史观的论点，那叫“存在决定意识”。贵州茶产业的发展，从严格意义上而言，是从2007年的6号文件才开始驶入规模化的。而截止目前，我们的规模化还只是停留在规模化种植与规模化宣传上，离规模化的销售还有相当的距离，因为这需要沉淀。黔茶产业长期以来，基本以区域品牌为主，企业品牌为辅，而作为产业发展的一般性规律而言，这是很致命的，因为任何产业要得以可持续发展，产业链上*核心的载体是企业，设使企业不兴，焉谈产业兴?贵州茶企发展参差不齐，商业模式雷同，产品线及其价格带竞相模仿，人员市场运营素养有待提高，企业战略定位不清晰等等。凡此种种，其原因有两点：1，贵州茶产业近年的发展，市场的主体角色相对较单一，**担当的面过大，这样势必在客观上造成茶企缺乏市场运营的抗体;2，茶产业所在地**每年规模化的团购，在解决当地茶企销售的后顾之忧的同时，也促成了很多企业的依赖性。这种现象是很普遍的，大多数的企业是靠“输氧”存活的，长期形成的心理是，“茶青不愁卖，茶原料**帮采购，茶商品不考虑”，就是说，大家都没有从作力提升茶商品的附加值上下功夫，小富即安。因此，一旦离开**的全面扶持，就掉链子了。所以，基于当前**采购面的大面积压缩及其**市场运营角色的逐渐淡化，再结合现实贵州茶企业的发展状况，短期内是痛苦的，但通过这轮洗牌与调整后，也会催生出一大批懂得在茶产业运营分工上明确自己的角色定位的茶叶企业。

办法及其出路

在这轮国家政策的调整进而促成的茶业零售格局变化过程中，笔者认为，黔茶企业所思考的**要义，不是发展问题，而是生存的问题，是在有强大的生存力的基础上再去谋求发展的问题，否则欲速不达。办法就是十二字方针：明确定位，因势利导，先内后外。具体下来，就是两点：

**、调整发展思维，转变发展方式。发展思维一旦固化，势必影响战略的与时俱进，从单纯的靠**“输氧”过日子变为主动出击，找到具有很强互补性的市场进而融入，同时，**也要逐渐“放手”，过于作为往往适得其反。当前，贵州茶企发展很被动的原因除了思维很固化之外，一个很大的问题，还表现在发展方式的过分僵化，说得过分点，那叫不懂营销。茶业是个很传统与很久远的产业，跟白酒业一样，是中国文化的一个重要组成部分，同属传统产业，为什么茶业的发展不及白酒业呢?道理很简单，从市场营销的角度而论，消费形式往往决定销售方式。茶叶消费属于慢性文化(英**顿红茶打破这一属性进而取得*大的成功)，而白酒则属于快速文化，两种文化的不同，就导致其市场的流通结构与流通速度迥异。另外的一个重要原因，是因为白酒卖的不是“酒”，是卖一种沟通的润滑剂。因此，茶业的市场营销方略，要变通，要借鉴其它产业的做法，要跳开茶叶看茶叶。正如老干妈不是在卖辣椒，而是在卖调味品;云南白药不是在卖药，而是在卖解决方案;牛肉干不是在卖牛肉，而是在卖休闲空间的填充物;苹果手机不是在卖手机，而是在卖一种通过提供“改变”而获取的消费**……那么，茶商品卖的是什么呢?只要深入思考，办法总比困难多!

第二、因势利导，借力使力。从贵州整个的宏观经济发展层面而言，现在乃至以后更长的未来，贵州仍然要以“请进来”为主要的战略导向，原因不难理解，因为在过去几十年的工业化发展浪潮中，贵州乃至整个西部都没有很好的跟上。因此，从整体格局上而论，东部沿海城市有先发优势，而我们则是后发优势。贵州的茶产业发展也不例外，不能看见别人怎么干就怎么干，必须因势利导，借力使力。当前贵州正在实施的“三化”同步发展战略(工业化、城镇化、农业现代化)，即以工业化为动力，以城镇化为载体，以农业现代化为基础。笔者以为，只要贵州茶企能抓住这轮发展机遇，是大有可为的。因为茶产业的源头属于农业，成品属于轻工业，而其种植区域主要在乡村(城镇化为只要载体)一线，结合贵州“5个100工程”(打造100个产业园区、100个旅游景区，创建100个**镇、100个现代**农业**园区，推进100个城市综合体建设)进行产业的跨越与嫁接乃至延伸，在市场营销的表现形式上进行多元化拓展，做到茶旅合一，茶农合一，茶工合一，茶文合一等等。总之，在已有的其它的成熟产业(如白酒、中药、旅游)的基础上，进行消费者的交叉，这样既能降低运营成本，又能做强做实企业的营销体系，在“请进来”实现消费的基础上，再行“走出去”的文章。

宏观环境变了，政策变了，我们与时俱进就是抓住机遇，我们固步自封就是坐以待毙。关于贵州茶产业的市场营销问题是个系统工程，是需要更多人花更多时间去践行的大工程，任重道远，作为茶企而言，改革重要，开放更重要。