王文礼：茶叶单品营销的“与众不同”

在茶叶市场营销中，单品营销并不罕见，如八马的赛珍珠、九峰的茉莉红、正山的金骏眉等。这些企业在单品营销中各自走出了一条*特的成功路线。

记者根据对王文礼的采访及其“赛珍珠的崛起与效应”演讲，整理出八马茶业在单品营销中的*特之处，这对其它茶企的单品营销都具有积极的参考意义。

在八马的单品营销中，我们一直坚持两个理念，一个是“不同就是**、不同就是**”，面对市场上众多的激烈竞争，步人后尘是难以超越的，自己开辟一条路，就是这条路上的**者;另外一个理念就是“产品是什么不重要，关键是谁在用”，这个“谁”就是以现有社会价值观、评判标准评出的“**人群”，产品能得到他们的认可也就意味着产品是**的。

在具体的实施过程中，主要凸显赛珍珠的五大不同。

**个不同：定位为少数人的茶。将产品的定位锁定在**客户群上，而这个群体的人数是少数的，比如八马的**客户就包括福建*富陈发树、三安光电董事长林秀成、恒兴集团董事长柯希平以及福建本土一些知名企业的高层管理人员等。

第二个不同：产品本身。在锁定客户群体后，必须了解他们的消费需求点。**人群对产品的要求也是严苛的，因此产品本身要够强。赛珍珠产品在反复研制后，形成了“三香”特点，即干茶炒米香、果味甜香、兰花香。同时我们也了解到**客户群对产品安全性的重视，因此获得国内外**机构认证就显得十分必要。另外，经过焙*之后的浓香型铁观音茶性更温和，有利于暖胃养胃。这些都是**人群需要的。

第三个不同：产品、店面设计。好马还要配好鞍。为了显示产品的品位和企业形象，我们特别邀请了香港**设计机构之一的“靳与刘设计”制作“八马整体形象设计”，并依照不同等级的系列产品进行区分包装，确保包装与品质、客户群体需求相互匹配。

第四个不同：在推广中发起全球品鉴活动。茶叶产品与其它产品不同，它需要体验、需要品尝。我们通过全球范围内的品鉴活动，将名人效应与产品相结合，既向目标群体推介了产品又增强了消费者的使用满足感。

第五个不同：在营销思路上，更有针对性地走集团、财团专属定制之路，通过强强联合，促进销售、实现互利共赢。