重庆分站
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一个企业的发展就像一个人的发展一样，有着艰难的青春岁月，从热血澎湃走向从容淡定，并依旧在路上。
北京朝外SOHO的醇醉酒窖里，VIP会客厅的温度调整适宜，茶水搭配着放好。在舒适、安静的环境下，北京建发酒业有限公司总经理褚晓会接受了逸香网记者的专访，这位近几年来一直在全国各地奔跑的老总面对媒体采访时始终侃侃而谈。
建发酒业从2006年末开始接触进口葡萄酒，与当时欧洲**大、世界第三大的葡萄酒集团法国卡思黛乐兄弟简化股份公司(CASTEL)达成合作协议，成为其旗下核心品牌玛茜(ROCHE MAZET)的中国总代理，自此建发酒业正式进入进口葡萄酒市场。随着与**上多家葡萄酒公司和酒庄合作的加强，建发酒业逐渐发展成为业务覆盖全国、代理世界十一个主要酒类出产国的近60个品牌的专业**酒类供应链服务商。
就这样建发酒业开始走向全国。褚晓会是2009年2月初来到建发酒业的，当时建发酒业在全国只有200多人，褚晓会开始接手西南、西北、山东、河南、山西、内蒙等多个地区的市场**任务。在西南和北方地区曾经打拼过的经验让他对这两块的市场比较熟悉，于是来到这些地方开始组织起队伍，建设经销商网络。“那时北方等地的进口葡萄酒市场空间很大，比较好做一些。其次，又赶上了葡萄酒市场消费浪潮，所以当时的市场开发做起来较容易些。”
建发酒业*早以白酒起家，酒类在建发集团的业务板块中虽不占有**的比重但仍然逐步发展强大着。北京朝外SOHO座立的醇醉酒窖旁依偎的就是白酒中有名的五粮液旗舰店。
今年是建发酒业做进口葡萄酒的第七个年头，从原来的无人知晓到去年瓶数销量全国**，建发酒业在洋品牌的基础上开始做出中国样式来。建发酒业同时也遵循传统白酒圈子的做法，进行体验式营销。
在褚晓会看来，企业创始初期**的个人魅力和凝聚力尤为重要，这决定了一个企业初期的发展方向。在**人的带领下，建发酒业已经代理了近六十个品牌，从过去游击队慢慢转变成了**军，开始有了企业文化的雏形。
“起初建发集团的主要业务是在南方，还没走到全国上来。而正因为酒业，建发集团开始走向全国，在每个地市都有办事处。建发酒业开始从地方线路发展到全国线路，这当中的费用开支也开始加大。”
市场**的艰难
接手西北市场这个蛮荒之地，褚晓会有着魅力**人天生的淡定与乐观，经常在不同城市来回的脚步足以看出他对事业的执着与热心。“西北是*难**的一个市场，不像华北地区拥有着众多的人口。”
在西北地区，地产品牌拥有广告和价格上的优势，很大程度排斥着进口葡萄酒的落地生根。进口葡萄酒在这里几乎没有任何优势，而褚晓会认为进口葡萄酒能够做下去的**优势就是品质。“你认为这个酒好，愿意出价200块来买，只要消费者感觉物有所值就可以了。不会品尝没关系，我们会慢慢培养消费者如何品尝葡萄酒。”
进口酒商也有苦恼
“进口葡萄酒只有走**路线，才会在市场份额的蛋糕中分到更多，这样的进口商才真正是一个**酒类的进口商”，褚晓会这样认为。“中**葡萄酒竞争太激烈，北京当地拥有很多传统的客户资源，如政府、机关、企事业单位，中产阶层等，在争取这部分资源上我们有很长的路要走。”
谈到进货方面的苦恼，建发酒业也不例外，有着大多数进口商相同的遭遇。有时，虽然消费者认可进口葡萄酒，但产品的进货时间太长，也会影响消费者的购买。“我们国家这几年对进口葡萄酒管理严格，从以前的抽检到海关商检，每批货品的周期现在延长到两三周。市场不等人，很多经销商好不容易同意销售我们的产品，但是库存不能及时满足需求，对我们的销量也会有所影响。”褚晓会感慨到：“从这点上看，经销商的日子可比我们进口商好过。中国进口葡萄酒一年销售几亿瓶，只占酒类市场很小的份额。我们希望进口葡萄酒的市场份额越来越大，利润点能更高。”
另外，褚晓会观察到二三线城市的消费能力一点不弱，300元到500元AOC葡萄酒的销量非常大。但一线城市由于消费者葡萄酒文化知识相对丰富，竞争非常激烈，市场**任重道远。“这需要坚持下来。”褚晓会表示。
去年下半年酒类市场普遍行情低迷，在市场环境压力下，沉下心来找准方向或许是*好的方式。“我们选择回归到传统，从终端普通消费者开始重视，把基础做牢。**加强终端渠道，第二加大产品推销，第三培养消费者。”他预测，明年下半年中国葡萄酒市场会慢慢复苏，将从前几年拼价格的阶段开始过渡到拼品牌的阶段。
