贵州茅台“牵手”友阿股份抢商超市场

贵州茅台连连发力商超等零售端，继2014年8月与永辉超市合作后，近日贵州茅台又与湖南大型零售业上市公司友阿股份合作，授权其成为国酒茅台特约经销商。

与传统经销商代理模式不同，直接与商超等零售商展开合作将减少中间环节，多位白酒行业**向记者表示，此举有利于酒企直接获取消费者信息、掌握市场价格等，而渠道扁平化已成为酒业发展不可逆转的一大趋势。

友阿股份成茅台特约经销商

昨日(1月15日)，友阿股份公告表示，公司14日与贵州茅台酒股份有限公司旗下的国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司签署了《国酒茅台(特约经销)合同书》，成为国酒茅台的特约经销商。

记者了解到，友阿股份以商业零售为主业，目前注册资本约为5.6亿元。

对于贵州茅台“牵手”友阿股份，白酒**肖竹青向记者表示，“友阿股份是较大的零售企业，是一个大终端，面临的消费者众多，在当地很有号召力，贵州茅台可以有效获得更多消费者信息。”

事实上，与友阿股份的合作并非是贵州茅台与大型零售商的**次接触。2014年8月永辉超市公告称，公司与贵州茅台、深圳市国茂源商贸有限公司共同出资 3000万元组建北京友谊使者商贸有限公司。永辉超市还透露，新公司将代理并销售贵州茅台产品，同时，贵州茅台授权永辉超市在全**店展示和销售茅台相关产品。

友阿股份上述公告表示，公司成为国酒茅台的特约经销商后，将获得更优惠的政策支持，有利于提升公司茅台酒的销售业绩，有利于提高“友阿”品牌的知名度。

据报道，贵州茅台有意将与友阿股份的厂商合作模式运作成全国新渠道**的范本。

酒企经销渠道扁平化

在白酒“**十年”，借助经销商大量的团购资源，白酒销售往往供不应求，酒企对零售商超则无暇顾及。如今，**白酒销售大面积缩水，另一方面，电商亦为酒企带来不小的冲击，酒类产品尤其是**酒销售面临较大压力。

贵州茅台两度发力商超零售端，或是其在目前市场环境下做出的应对策略。如今，大型白酒企业“厂家-经销商-分销商”的传统销售模式已发生改变。白酒**杨承平向记者表示，在未来的市场里，经销商是必须有作用和价值的，“在传统的经销商模式下，酒企产品通过层层加价到达消费者终端，其中经销商*得较大利润，酒企却未直接获利，茅台此举是对经销商功能的重新考量。”

不过杨承平亦强调，茅台此举不能单纯称为“去经销商化”，而是一种新的模式。他认为，一直以来，酒企都在提渠道扁平化，“通过这种模式(厂商直供专卖)就形成了二级渠道，提高了利润，终端的价格自然会有所降低，对于消费者来说是更实惠的。”

杨承平认为，虽然茅台此举不算严格意义的创新，但作为行业**，开始展开厂商直供模式，对于他大型酒企而言，具有很好的借鉴意义。

肖竹青亦认为，茅台正越过渠道发展大终端，“终端直接享受厂商的服务和管理，享受到更多毛利，同时还促进了酒企与消费者的互动，更有利开展消费体验，是茅台营销转型的有效手段。”

除茅台近来频繁发力大型连锁商超外，五粮液较早前亦对这类市场开始布局。2013年底，五粮液召开渠道优化内部会议，指定了全国110家经销商作为特约经销商，特约经销商、五粮液、卖场三方共同签订供销合同。在合同计划中，明确ka(大型连锁卖场)数量和销量，对ka渠道进行管理，精细化运营。

有观点认为，酒企纷纷深耕终端市场，伴随着零售业的整合、并购、发展，未来白酒行业或将引发一场激烈的“商超争夺战”。