捕捉人民币国际化的财富机遇

回顾2014年，**经济回暖，美国市场全年一枝*秀，市场预期美联储于2015年开始加息;欧洲饱受地缘**和流动性影响，欧洲央行[微博]采取资产购买计划来刺激经济;中国经济增长出现放缓迹象，然而股市却在2014年第四季度画出一道亮丽的风景线;商品方面，能源及**价格持续下跌。可以说，**市场整体在复苏，但仍然充满波动。

面对不断变化的市场，零售银行业该如何发展，未来机遇又在何方，更值得我们在跨年之际来共同思考。

零售银行的新挑战

目前传统银行业务受到电子银行的冲击，各类电子商务以及支付平台改变了消费者的行为。如今，人们可以足不出户，便购买到自己所需要的物品。原先的现金或银行卡支付，如今只要在电子支付平台上输个密码就全都解决了。消费者可以不借助传统银行的平台，便可以完成自己的支付，甚至存款的需求。

在这样的大趋势下，零售业务必须大力发展自己的电子服务平台。**，银行和支付平台的关系应当是合作，利用其技术和规模优势，延伸自己的银行服务，既能满足消费者的金融需求，也能为自己进一步打开市场。第二，银行需要有更多的创新服务，像现在的手机银行、快捷支付，都是从适应消费者新行为的角度出发，同时也扩大了银行的客户群，是非常好的创新。第三，银行本身的电子服务渠道，如ATM和网上银行功能等，也需要加强。它们和其他的电子支付平台应该是互补关系，而非此消彼长。

在央行近期的调息中，取消了对5年期存款利率的管制。部分期限的存款基准利率下调，存款利率的上限则由原来的110%调至 120%，放宽了10个百分点。这表明，中国的利率市场化正在进一步推进。利率市场的放开将对市场参与者提出更高的要求。自身的经营要能够降低资金运营成本，**并提高资金存款和贷款质量，才能经受住市场的考验，赢得消费者的信任。

利率市场化对贷款业务的影响也不可低估。逐步开放的利率市场和金融环境可能带来潜在的违约率。因此，贷款业务的发展**是通过不断提升服务创新来吸引**客户。一方面是强化银行在客户心中的信誉度，另一方面也是降低银行的运营风险。

降低违约率以及不良贷款是银行业一直努力的目标。另外，金融犯罪风险对银行业务的潜在冲击也不可小觑。和过去相比，**社会更加复杂。金融机构很容易被利用作为洗钱的渠道，因此，必须加强系统的改进以及员工的培训，使金融系统能够抵御外来风险，确保银行在金融市场上的竞争力。

在常规的零售服务之外，近年来，个人理财服务的比重在商业银行中都呈明显的上升趋势。中国的个人**正快速积累，理财需求潜力庞大，因此，几乎每家银行都有自己专门的理财品牌，市场上的理财营销也令人眼花缭乱。越来越开放的市场，给整个**管理业务带来了更多的机遇和挑战。

人民币**化带来的产品创新潜力

中国的金融市场正迎来新一波的开放潮流，人民币**化使境内外投资可以相互联动。比如，2014年11月启动的沪港通，标志着人民币**化在资本项下的进一步推进，也给银行业带来新的业务机会，包括人民币资金托管、人民币汇率远期等。我们一直在讨论如何在**管理业务上创新。随着政策的进一步开放，我们正迎来落实创新的好时机。

首先，可以有人民币挂钩其他货币汇率的产品，这将为有其他货币需求的客户提供更多的便利且降低投资成本。其次，目前的 QDII政策主要是用人民币购买外币计价的境外理财产品，这样客户在投资时，还承担了汇率风险。也就是说，投资收益率必须考虑到货币的汇率涨跌幅度。一旦政策允许人民币直接投资境外市场，则可以帮助本地投资者避免这一风险。

很多时候，市场上的理财产品是跟着银行经营的政策走的。在拉存款的高峰期，新的理财产品便会充斥市场。通常，这类产品主要为短期的固定收益类。从长远看，它并不能真正建立和客户的长期关系，也不利于消费者教育，反而令他们盲目追求收益率。而在货币宽松的环境下，矛盾会越发突出。因为，资金流动性增大会令固定收益类资产的价格下跌。

因此，建立以市场为导向的理财产品是今后理财业务发展的趋势。简单来说，包括两个方面：一是丰富不同资产类别的产品。前面说到的人民币**化，实际上来说，已经让理财市场**化。 QDII让境内居民可以用人民币投资于境外市场，因此，**资产配置会是投资理财的趋势。资产类别除了包含股票、基金、债券、商品，以及固定收益类资产等外，还包含了不同地区的概念，如成熟市场、新兴市场等。再细分还有美国、欧洲、日本、中国、拉丁美洲等。因此，丰富投资在不同市场和资产类别的理财产品应该是理财业务发展的方向。

客户需求依然是**管理之本

理财业务，应该从客户的需求出发，帮助客户实现自身生活的目标，比如子女教育、家庭保障、资产传承、**增长以及养老。客户需要的是专业的金融机构来帮助他们实现人生各个阶段的计划，这是**管理的内涵所在。

客户需求分析应当是科学的。这包括银行如何挖掘客户的需求，帮助客户认识自己的金融资产情况，并提出适当的解决方案。只有这样，才能建立起长期客户关系，提升客户体验并加强客户金融教育，达到客户**管理的目标。

资产配置是建立在客户需求上的一个投资策略，包括帮助客户设定合理的投资目标，根据市场情况进行投资资产组合，定期回顾，以及后续调整。这对银行的**管理业务人员提出了更高的要求。

资产配置有三个重要要素，即市场、产品和客户。我们要做的就是用资产配置这个投资策略，把市场、产品和客户有机地联系在一起。首先，市场是产品设计和推广的根基。产品的设计应当根据各个资产类别以及不同地区的市场走势。例如，在经济复苏期，股票基金市场比较有上升空间;而经济衰退期，则要选择债券市场。其次，产品的风险应当能涵盖各类风险承受能力的客户，而不能局限于一些高波动率的资产，且应当考虑有充足的不同类型的产品供客户进行资产组合。第三，要加强投资者教育。没有任何一个资产在任何时候都表现出色，因此，进行合理的资产配置是最有效的降低投资风险、达到合理理财目标的方法。最后，还要求帮客户进行定期的市场和投资回顾。结合客户自己的财务状况以及市场情况，及时调整资产配置组合。