重庆分站
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对于很多销售人员来说，找客户是一件头疼的事情。的确，寻找潜在客户是销售环节的**步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。
你需要明白：
1、我对产品优点与卖点非常清楚;
2、我对产品非常有信心;
4、我清楚我的目标客户是谁，在哪里;
5、我知道如何向目标客户介绍我的产品;
6、我善于把握成交的技巧与时机;
7、我特注重与客户的感情沟通;
8、我明白客户为什么要我的产品。
如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售产品呢?
事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者**一下吗?”
您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户。
它具备两个要素：
1、用的着
2、买得起
*先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。
其次是买得起，对于一个想要又掏不出*的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰*的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。
开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。
客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。
根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大;若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M：MONEY，代表“金*”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予**。
m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下，仍然可以开发，只要有适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
准确判断客户购买欲望，判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：
对产品的关心程度：
对购入的关心程度：
是否能符合各项需求：
对产品是否信赖：
对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
准确判断客户购买能力，判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点：
信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付*期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
如何寻找潜在客户?
发掘潜在客户的方法，发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
资料分析法
“资料分析法”是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等)，从而寻找潜在客户的方法。
据专业的市场调研公司所提供的数据：如何寻找客户成为营销人员的*要问题.在从事**年销售的人员中，80%的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员。
*先我们分析在寻找客户过程遇到的问题
不知道客户在哪里，从企业名录、电话黄页、网上搜索到大量的企业名称、电话号码等，但不知道这里面谁是真正的客户;
找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费;
缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位;
销售工作的**阶段就是寻找客户，我们如果错误的选择了方向，选择了错误的对象，我们将不得不面对失败。
谁是我们的潜在客户?
在销售中，我们所要提到寻找客户不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户;
寻找客户的**步是从充分了解自己的企业开始：
1.关于目标消费群体的选择。
2.产品的定位如何?是低端、中端、**市场，哪种性质和规模的企业具有这样的需求能力?
3.什么是*能发挥我们产品与服务价值的客户?即，谁是*好的客户?
对于小编提出的以上这些问题，你都可以很好的回答出来吗?回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。
