重庆分站
重庆分站
每天坐12路公交车上下班，车站旁有一个卖报纸的伯伯。伯伯穿着整洁，看上去目光炯炯、精神健旺，每天的生意都不错。
有**下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧!”
“嗯，还可以，过得去吧!”
“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧!”
“呵呵，还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!朋友，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”
“哟，老师傅，你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”
“呵呵，朋友你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的!”
伯伯打开了话匣子，和我聊了起来。
几年前，伯伯在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得伯伯开始打算卖报挣*。(制定工作目标)。几经挑选，发现12路车人流量大，车次多，于是选定在12路车总站卖报(经初步市场分析，选择终端销售点)。
但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是伯伯打算从车站的管理人员下手(制定**策略)。
开始，伯伯每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。伯伯这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，**卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……(与**对象接触，并博取同情)。
人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了!有了车站管理员的许可，伯伯光明正大的进场了。当然，伯伯不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护)。
可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。伯伯冥思苦想一番(进行营销策略分析)，有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。伯伯决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销)。
卖一段时间下来，伯伯还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析)。
于是，伯伯又有了新创意。每天叫卖报纸时，**叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、**疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析，挖掘USP*特的销售主张)。
果然，这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几**来，伯伯发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半!
同时，伯伯还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。
而伯伯不同，伯伯只卖豆浆，而且伯伯的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛*。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。(针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品)。结果，伯伯老婆的豆浆摊生意出奇地好!
这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是伯伯就接下这个地方支起了自己的报摊。但伯伯又有不同：买了**统一制作的报亭，气派又美观。(有统一的vip，有助于提升形象)。伯伯的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些**杂志(产品线延伸)。销量更上一层楼了。
伯伯还会定期做促销活动，比如说买一本《读者》送一份《文摘周刊》什么的，因为杂志*的比较多。(促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品)。伯伯的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了伯伯促销的*特武器!买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。(整合资源，**差异化)
