药店常见促销策略与技巧

2014-10-27来源 : 互联网

1。店员促销店员促销,其核心是营业员帮助和鼓励顾客作出购买决定,并协助其完成购买手续的行为及过程。常用的方法有以下八种。

(1)激将法激将法是指适时地利用激励话语,促使准顾客下决心购买。使用本方法时应注意所引用的推销用语是否足以促使顾客下决心购买。【药店促销策略与技巧】

(2)行动法行动法是指马上行动,让犹豫不决的顾客下决心。“兵贵**,一刻千金。”顾客需要**,如果问顾客想不想要时,人人都会说“想”;而问顾客肯不肯花*买时,谁都很难痛快地答复。在销售过程中,准顾客不会使用“我想买”、“我愿意买”等直接表达自己的购买欲望。因此,只要确认已到了促成的时候,就可以借助一些动作来协助促成,如开票或包扎药品等。。【药店促销策略与技巧】

(3)机会**来法机会**来法可以演绎为语言:“这一次优惠的机会很难得哦!下一次就没有了,再考虑一下吧!”对于犹豫不决的顾客,这种式相当有效。。【药店促销策略与技巧】

(4)以退为进法有些顾客任凭营业员使出十八般武艺依然不为所动,但是还是使出*后一招置之死地而后生,或许还可能再现一线生机。犹豫不决或对营业员强烈不信任的顾客,即使不断加以诱导,也很难使顾客作出购买决定,但顾客对药品又确实很动心,此时*好还是以退为进,·即“买卖不成,仁义在”。。【药店促销策略与技巧】

(5)刺激法“症状是主要危险疾病的体现,耽误**,危险**”、“血脂高了引起心脑血管病”、“肝炎不及时*疗可诱发肝癌”、“风湿不迅速采取行动就会有残疾的危险”等诉求,在医学上有据可查,而且对那些医学常识少、对疾病重视度不高的顾客或他们的家属,都会取得很好的刺激作用。。【药店促销策略与技巧】

(6)深度促销法在讲解药品知识时,注意与顾客进行交流,发现顾客健康方面的其他问题。比如一位脂肪肝顾客本来是冲着“肝复春”来药店的,但*后不仅买了“肝复春”还买了“螺旋藻”回去。原来,营业员通过交流发现,这个顾客因为身体过度肥胖,不仅患有脂肪肝,同时也因此导致血脂升高、心脑血管方面问题。通过营业员的解释和介绍,这个顾客同时购买了“肝复春”和“螺旋藻”,还对营业员感激不尽。在销售药品的过程中,以近乎聊天的方式进行深度沟通,借此发现新的购买动机,并形成再次购买是**可能的。因此,当拉近了与顾客的距离时,就会发现更多的商机。。【药店促销策略与技巧】

(7)免费试用法免费试用策略多集中于见效较快的药品,比如清嗓药品。在顾客仍然犹豫不决时,让其免费试用一下药品,可能会很快得到顾客的认司,从而迅速达成交易。。【药店促销策略与技巧】

(8)强化大周期概念法这一策略对显效较慢的药品来说尤为重要。通过长期服用不仅可增强效果,同时加强了口碑宣传。目前市场上有几个增高药品就是如此。此类药品主要针对青少年儿童,以“什么都能等,孩子的身高不能等”、“妈妈,我只想再**5公分”等抓人的广告攻心。因为此类药品短期内很难见效或者基本无太大效果,所以必须诉求大周期的概念。。【药店促销策略与技巧】

2.社区促销社区促销就是药店通过走进社区,以药店服务人员为主体,针对社区居民开展的一系列服务活动,给社区居民传递健康知识、带去关怀,以达到提高居民满意度和提高药店品牌价值内涵等目的。

药店对当地的社会活动热心,一方面可建立良好的人际关系,获得顾客信赖,另一方面也可以通过积极参加社会活动而拓展新的客源。

3.体验促销体验促销主要是药店以满足消费者的体验需求为目标。体验促销在药业领域内应用比较成熟的是医疗保健器械方面,是其市场迅速扩大的有力武器。因为试用时目标消费者感受到药品的确有效,其掏*购买时是心甘情愿的,在心理上打消了怕上当的顾虑。当然,这首先要对产品的功效有把握的基础上实施。如果免费试用的效果不好,不仅不能迅速打开市场,相反还会影响声誉。

体验促销根据消费者体验方式的不同,可以分为以下几种类型。

(1)视觉体验从感官促销的角度来看,药店主要的视觉元素包括店面的设计、店堂的布局、药品的陈列与包装等。

(2)听觉体验声音和音乐能给人带来放松或焦虑、快乐或悲伤等不同的体验。到药店的消费者可以分为急用、备用或者送人等类型,对于备用和送人的消费者,和谐的音乐创造良好的购买环境,使人们的心情快乐、舒畅;对于急用的消费者,也同样使其放松,降低焦虑。背景音乐的选择很重要,要有助于融洽店员的介绍和消费者的咨询,适当的背景音乐不仅可以带给消费者良好的过程体验,也是精神*疗的一种方法。

(3)嗅觉和味觉体验味觉和嗅觉都能带给人*强烈的记忆。气味芬香怡人,可以达到愉悦身心的效果。气味是可以产生诱惑力的元素,当气味注入各种药品中,消费者既能从理智上接受,也能从感观上接受。

(4)触觉体验如上所述,触觉体验是医疗仪器、保健器械营销所采取的*直接的方式,因为不亲自用一用,只靠其他人的语言描述是很难体会出所有的感觉的。

4.服务促销服务促销是指避开产品同质化和价格战等因素,在服务环节上很下功夫,靠服务吸引客源,建立竞争优势。服务促销既可以体现在售前、售中、售后等服务环节上,也可以体现在服务类型上。

(1)按服务环节分类

售前:提供仪器检测、专家咨询诊断服务、免费热线等,了解消费者的身体状况,针对性地选购*适合的药品。

售中:专业指导服用方法、指导操作、注意事项、免费送药、药师咨询等服务措施。

售后:建立消费者档案,以电话回访、联谊活动等方式及时跟踪,争取消费者的再消费。

(2)按服务类型分类

基础服务:包括导购服务、存包服务、便民伞服务、免费饮水服务、连带售票服务、24小时售药服务、电话购药与邮购药品服务、医疗器械免费体验服务、会员制服务。

药学服务:包括药学咨询服务、中药加工服务、电子药师服务、药学书刊服务。

医学服务:包括一般性医疗检查服务、医学保健知识传递服务。

信息服务:包括健康大课堂、电话医生、社区服务、药店印刷品。

5.展览与展示促销

(1)药品展览药品展览促销是通过药品实物展示和现场示范表演达到宣传药店及药品的活动,这种复合性的传播方式综合了多种媒体的优点,具有鲜明、易懂、引人人胜的感染力,容易造成良好的销售效果,沟通效果也比较好。

药品展览促销活动可以成为药店竞争的重要手段,要精心策划,以求得*佳效益。一是要明确主题思想,围绕主题搜集参展实物、图表、照片及文字等,并形成有机的组合与排列;二是依据主题构思整个展览结构;三是要做好活动期间的新闻宣传工作,扩大展览的影响范围;四是要认真周到地做好工作,使活动井然有序,取得预期效果。

(2)产品展示产品展示指把消费者带引至产品前,透过实物的观看、操作,让消费者充分地了解其外观、操作的方法、具有的功能以及能给消费者带来的利益,藉以达成销售的目的。展示用于医疗器械或保健器械的促销方式更为适合。展示的主要内容有:让消费者了解能获得哪些改善;让消费者产生想要的欲望;让消费者认同药品或医疗器械,能解决消费者的问题及满足其需求;药品或医疗器械的特征;能毫无遗漏地解答消费者提出的问题及其药品或医疗器械的优点;能让消费者相信所做到和所介绍的;让消费者感受到诚意,并愿意站在消费者的立场,帮助消费者解决问题;针对消费者的需求,以特性及利益的方式陈述,并通过实际操作证明给消费者看。

6.多元化经营的集客促销在国内不少药店(尤其是连锁药店),药品、医疗器械之外的各种非药品的经营项目已层出不穷,覆盖面越来越广。据不**统计,有近大半的连锁药店腾出部分面积来经营非药品,并将其他服务,如洗衣、休闲、冲印等加入到药店服务内容中。多元化经营具有集客功能。药店多元化经营的形式一般有以下四种。

(1)专柜开发如设置××品牌专柜,与医药企业共同维护、共同经营、共同承担费用,结成利益联合体,既有利于规避经营风险又降低经营成本。

(2)环境开发区别于药品销售区域的肃穆和庄重,多元化产品销售区域的布置应该是欢快的、热闹的,让消费者感受一种融合,体验一份温暖。

(3)便利开发便利是让消费者更容易获取,更懂得获取,有更多的获取选择。药店不妨也开放装饰品柜、化妆品等,以开架自选的形式实现“容易获取”及“更多获取选择”的便利;配以专门的导购,为消费者进行咨询解答,让消费者“更懂得获取”。(其实条件成熟的可以要求厂家派驻导购)

(4)保健食品开发由于一些大众化的保健食品价格比较透明,药店较难取得竞争优势。但市场上不乏有另外一些专营性的保健食品,其特点是不进入传统的流通渠道,销售主要以指定的专卖点为主。这类食品利润高,走量大(通常都会有强劲的广告支持,专卖点又少,销量体现集中),竞争小(由于进入门槛高,这类厂家也较少将专卖点设在商店超市),在药店的可操

作性更强。

7.POP广告促销POP广告是指在药店的橱窗里、走道旁、货架、柜台、墙面甚至天花板上,设置以消费者为对象的彩旗、海报、标贴、招牌、陈列品等广告物。

POP广告使用的主要原因是强化药品终端对消费者的影响力,它可以代替店员将药品的特性及说明传达给顾客,以促进销售。如柜台展示POP、壁面POP、吊挂POP、柜台POP和地面立式POP等。

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