史玉柱：从一片废墟到创造500亿财富

史玉柱的创业史可以分为上下两个半场――1997年之前的*人和1997年之后的*人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口号“要做中国的 IBM”，横冲直撞，*后惨败。留下一栋荒草肆虐的烂尾楼，外加几亿元*债。死过一次后，才知道死亡的滋味。这10年，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，卖脑白金，投资银行股，进军网络游戏，在一片废墟上，转眼炼就了超过500亿元的**。史玉柱为何能在下半场“惊天逆转”?是的，他的确掌握了一套*创的看家秘笈，为自己打造了几样纵横江湖的“**装备”。

中场休息的感悟

尽管不算新鲜，但还是有必要交代一下史玉柱1997年以前的简历。

史玉柱，1962年出生在安徽北部的怀远县城。1980年，史玉柱以全县总分**，数学119分(满分120分)的成绩考入浙江大学数学系，毕业后分配到安徽省***，时年24岁。由于工作出类拔萃，被作为第三梯队，送往深圳大学进修。

可是，读完研究生之后，史玉柱决心辞职创业。当他登上飞机飞往深圳的时候，身上全部的家当就是东挪西借的4000元钱，以及他耗费9个月心血开发出来的M-6401桌面排版印刷系统。

1989 年8月2日，他利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差，用全部的4000元做了一个8400元的广告：“M-6401，历史性的突破”。13天后，史玉柱即获15820元;一个月后，4000元广告已换来10万元回报;4个月后，新的广告投入又为他赚回100万。

这一年，史玉柱产生了创办公司的念头，他想：“IBM是国际公认的蓝色*人，我办的公司也要成为中国的IBM，不如就用‘*人’这个词来命名公司。”

1991 年7月，“*人”实施战略转移，总部由深圳迁往珠海，“珠海*人新技术公司”迅速升格为“珠海*人高科技集团公司”，下设8个分公司。这一年，M- 6403桌面印刷系统共卖出2.8万套，盈利3500万元。到1993年7月，“*人集团”下属全资子公司已经发展到38个，是仅次于“四通公司”的全国第二大民办高科技企业，拥有M-6405汉卡、中文笔记本电脑、手写电脑等5个拳头产品。

1994年初，*人大厦动土。这座*初计划建18层的大厦，在众人热捧和领导鼓励中被不断加高，从18层到38层、54层、64层，*后升为70层，号称当时中国**高楼，投资也从2亿增加到12亿。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款，集资超过1亿元。

同样是1994年，史玉柱发现，计算机发展日新月异，汉卡早已失去了存在的必要，如果继续从事软件，扛不过猖獗的盗版，于是把一部分注意力转向了**品，脑黄金项目开始起步。

1995年，*人发动“三大战役”，把12种**品、10种药品、10几款软件一起推向市场，投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。

1996年*人大厦资金告急，史玉柱决定将**品方面的全部资金调往*人大厦，**品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。*人集团危机四伏。脑黄金的销售额达到过5.6亿元，但烂账有3亿多。

1997年初*人大厦未按期完工，各方债主纷纷上门，*人现金流彻底断裂，媒体“地毯式”报道*人财务危机。不久，只完成了相当于三层楼高的首层大堂的*人大厦停工，直到现在。随着“*人倒下”，负债2.5亿的史玉柱黯然离开广东，“北上”隐姓埋名了。

……

“那时候就是穷，债主逼债，官司缠身，账号全被查封了。”

“穷到什么地步?刚给高管配的手机全都收回变卖，整个公司里只有我一人有手机用，大家很长时间都没有领过一分钱工资。”

10年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林公馆面对记者旧事重提，回忆事业*低谷时的感受。

痛定思痛，史玉柱陷入苦苦的思索：我究竟错在哪里?他怕自己想不彻底，把报纸上骂他的文章一篇篇接着读，越骂得狠越要读，看看别人对他失败的“诊断”，还专门组织“内部批斗会”，让身边的人一起向他开火。

在各种猛药的“外敷内服”下，史玉柱终于输了个坦然，输了个明白。这个背着2.5亿元*债的“中国首负”，在1997年完成了一生中*重大的转变。这个转变进而成了他再度崛起，成就更大事业的“老本”。

“这10年来，我一直都在吃老本。如果老本吃光了，我肯定又危险了。”

那么，史玉柱的“老本”是什么?

就是史玉柱为自己制定的三项“铁律”;

一，必须时时刻刻保持危机意识，每时每刻提防公司明天会突然垮掉，随时防备*坏的结果;二，不得盲目冒进，草率进行多元化经营;三，让企业永远保持充沛的现金流。

在此之外，史玉柱还有一个*大的收获，那就是懂得了研究消费者。

在这方面，史玉柱*有切肤之痛。

“1995年2月10日，我下达‘三大战役’的‘总动员令’，广告攻势是我亲自主持的，**个星期就在全国砸了5000万广告费，把整个中国都轰动了，我们在各大城市报纸上的广告不是整版，是垮版(即两个整版连在一起)，风光无限。”

“可后来一评估，知名度和关注度都有，但广告效果是零，因为我们根本不知道消费者需要什么。”在史玉柱看来，这正是他走下坡路的起点。

“自从‘三大战役’失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

――正是这种能耐，让史玉柱奇迹般地起死回生。

“送礼就送脑白金”

幸运的是，受到重创的史玉柱，除了缺钱外，似乎什么都不缺――公司二十多人的管理团队，在*困难的时候依然不离不弃，没有一个人离开。而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择，一个是**品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。

史玉柱算了一笔账，软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年，**品不仅市场大而且刚起步，做脑白金*多5年。

1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。

手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大放，*终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，购买力强，离上海、南京都很近。在江阴启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的广告费用。

这几乎是*后的机会，他别无选择，必须一击中的。

启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，在聊天中进行**手的调查。

“你吃过**品吗?”“如果可以改善睡眠，你需要吗?”“可以调理肠道、通便，对你有用吗?”“可以增强精力呢?”“价格如何如何，你愿不愿使用它?”

通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子买呐!”

史玉柱接着问：“那你吃完**品后一般怎么让你儿子买呢?”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。

史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

――这则广告无疑已经成了中国广告史上的一个传奇，尽管无数次被人诟病为功利和俗气，但它至今已被整整播放了10年，累积带来了100多亿元的销售额，这两点的任何一个都足以让它难觅敌手。