白手起家的11条成功法则

赤手起身的艺术正视现金流而不是**性(Focusoncashflow,notprofitability)。理论上讲，利润是保存的关头。问题问题是，理论不能用来付帐单。在现实中，你是用现金来付账单的，所以请把**放在现金流上。若是你要赤手起身，那么你的营业应当存在这些特点：必须的资金要少，发卖周期和付款期要短，以及存在可几次再三增长的收入(recurringrevenue)。这意味着你要抛却那些需要12个月的时刻来完成订单、发货和收账的大单。现金对于赤手起身者来讲，就是一切。

有人曾经对我说，一个创业者获得风险投资的概率如同在一个晴全国站在拍浮池里被闪电击中一样。这类例如还是过于乐观了。

人们可能以各类砌词**投资你的企业：你们不是一个“令人服气”的团队，没有“令人服气”的手艺，不在一个“令人服气”的市场里;或者你的公司根柢就不存在“风险投资的潜质”——也就是说没有可能上市或者被*资收购;再或者你的组织遭到太多**或景象成分的烦扰。若是拿不到任何风险投资，你是不是应当抛却呢?当然不!

我可以举出例子来申明，对于很多公司来讲，太多的*比太少的*更蹩脚——这实在不是说我不想有**能运行超级碗(SuperBowl)那样的贸易勾当。可是直到那天成为现实之前，要想成功还必须赤手起身(bootstrapping)。这个词来历于德国故事《吹法螺大王历险记》，故事的主人公拉着本人的鞋后跟把本人从海里提了出来。下面是一些赤手起身的成***例：

1、正视现金流而不是**性(Focusoncashflow,notprofitability)。理论上讲，利润是保存的关头。问题问题是，理论不能用来付帐单。在现实中，你是用现金来付账单的，所以请把**放在现金流上。若是你要赤手起身，那么你的营业应当存在这些特点：必须的资金要少，发卖周期和付款期要短，以及存在可几次再三增长的收入(recurringrevenue)。这意味着你要抛却那些需要12个月的时刻来完成订单、发货和收账的大单。现金对于赤手起身者来讲，就是一切。

2、自底向上的展望(Forecastfromthebottomup)。很多创业者进行自顶向下的展望：“美国有1亿5万万辆汽车。就算在**年里只有 1%的汽车装了我们的卫星收音系统，那就是150万套系统。”而自底向上的展望是这样的：“在**年里，我们能够开设10个安点缀。每个安点缀均匀天天安装10套系统的话，**年的发卖量将是10个安点缀×10套/天/安点缀×240天=24000套。”24000和自顶向下中流传宣传的150万守旧估计较着相去甚远。你们感应沾染哪个更有可能实现呢?

3、先发货，再测试(Ship,thentest)。我已经听到攻讦的声音了：“你若何能够倡议发送那些实在不完善的货物呢?”等等，等等。“完善” (perfect)是“足够好”(goodenough)的恩人。当你的产物或处事足够好时，尽快向客户提交他们，以获得现金的流入。而且，破钞更多的时刻实在不能**产物的完善，只会产生更多不需要的功效。发货后，你也能体味到客户需要你真正解决甚么问题问题。当然，这需要在你的诺言和现金流中做一个折中：你当然不能向客户发送一堆垃圾，但也不能期待你的产物变得完善无瑕。正视：那些同生命科学有关的公司，请轻忽这一条倡议。

4、忘掉所谓“令人服气”的团队(Forgetthe“proven”team)。令人服气的团队请求太高——出格是大大都人把这界说为一群在畴昔十年里为超级至公司工作的人们。这些人，习惯了某种特定的糊口编制，但绝不是赤手起身的糊口编制。礼聘那些年轻、便宜、盼愿工作的人，那些上手快但实在没需要定有周全经验的人(peoplewithfastchips,butnotnecessarilyafullyfunctionalinstructionset)。当你实现了可观的现金流后，再礼聘那些**的打点者。在那之前，请操作那些你能够担当得起的人，并把他们造就成精良的雇员。

5、从处事初步做起(Startasaservicebusiness)。假定你的想法是要事实下场成立一个软件公司，让人们花*买你的软件。这当然是一个很明确的营业而且有完善的贸易模式。可是，在完成你的软件之前，你还可以供给基于你的中期产物的咨询处事等。这样做有两个好处：你可以立即获得收入并让真实的客户来测试你的产物。一旦你的软件遭遇住了各类各样的测试和考验，你便可以把公司转换为产物型了。

6、正视功效而不是情势(Focusonfunction,notform)。我快活爱好好的“情势”。 MacBooks;Audis;Grafskates;Bauersticks;Breitlingwatches。你还可以举出很多。可是赤手起身者们在买工具时，正视的是功效而不是情势。上面那些情势，相对应的功效分袂是：计较;从点A移动到点B;溜冰;滑雪;体味时刻。这些功效实在不请求那些低廉的情势。椅子就是用来让你的屁股坐在上面的;它实在不需要看上去属于哪个古代艺术的博物馆。你要设计崇高的工具，可是要买便宜的工具。

7、有选择地战斗(Pickyourbattles)。赤手起身者们有选择地战斗。他们不会在所有的战线上开战，由于他们担当不起。若是你要开设一所新的教堂，你真的需要一套10万美金的多媒体视听系统吗?还是从一座讲台上发出的福音?若是你要造就汲引一个靠广告收入的网站(acontentwetsitebasedontheadvertisingmodel)，你需要本人写客户广告密布软件(customerad- servingsoftware)吗?我不这样感触。

8、招聘尽可能少的员工(Understaff)。很多创业者为可能产生的最好景象而储蓄雇员。“守旧的估计(自顶向下)，**年卫星收音系统的发卖量会是150万套。我们最好开设一个24小时营业的客户撑持核心。”功效若何?你根柢就不成能发卖150万套系统，但你简直为此招聘了200个员工，培训他们，而且把他们安设在一个5万平方英尺的电子化市场核心里。赤手起身者们招聘尽可能少的员工，由于他们知道任何蹩脚的景象都可能产生。人手不足，遵守在硅谷的说法，属于一个“良性问题问题”(ahighqualityproblem)。信任我，当一个创业者由于发卖激增而打电话请求更多的资金时，任何一个风险投资家城市对此悲痛欲绝。而欣喜之所以称为欣喜，正是由于它们很少产生。

9、采用直销编制(Godirect)。在赤手起身者和他的客户之间最好不要有第三方存在。简直，商铺供给了接触消费者的道路，批发商们供给了货物分发的道路。可是天主创造了电子商务(ecommerce)，从而你可以直销你的商品并实现更高的边际利润。天主的聪慧的处所还在于，经过过程直销，你能够体味更多的客户需求。商铺和批发商们是用来满足需求的，他们实在不创作创造需求。若是你能够创作创造足够的需求，你稍后总能找到编制来满足它;若是你不能创作创造足够的需求，那么所谓世界规模内的分发渠道对你来讲毫无意义。

10、用业界的当先者来作比(Positionagainsttheleader)。没有*来做长篇大论的广告吗?不妨。用业界的当先者来作比好了。 Toyota是这样倾销Lexus的：花一半的价格，买Mercedes的品德。Toyota用不着诠释甚么是“Mercedes的品德”。想想看，这能为他们俭仆若干很多若干好多广告费!其它的像“便宜的iPod”和“属于公共的Bose无噪音耳机”，都有一样的下场。

11、直面惨然的底蕴(Takethe“redpill”)。正如Neo在TheMatrix里做的决定一样。白色药丸会让你知道全数底蕴;而蓝色药丸则会使你像是醒来时感应沾染只是做了一场噩梦。赤手起身者们没有那种豪侈去选择蓝色药丸。他们天天都在忙于知道底蕴——这个兔子洞到底有多深。一个简略的计较公式是：现金总数除以烧*的速度。由于这可以告诉你到底还可以活多久。就像我的伴侣CraigJohnson快活爱好说的：“*花光时你就玩完儿了。大大都的创业公司都是这样死掉的。”只要你手里还有*，你就没有出局。

遵守这些律例，你赤手起身创业成功的机缘就会更大了。