怎样让顾客从心理接受高价产品?

2014-05-12来源 : 互联网

司先生经营着一家高品质的定制家具店。虽然是一家主营实木家具的店,但是每一款家具的设计感都非常强,不仅外观现代大方,而且非常符合中国人的审美观,且实用性很强。店里从不缺顾客往来,许多顾客对产品都爱不释手,细绌观察“把玩”,到先生见了心里不禁有些得意。产品本身的价值为他*足了自信,然而一部分顾客在得知产品价格时,要不就面露难色,耍不就说再看看。

有**,一家人为新房买家具,看上厂店内一款单人床。虽说是单人床,但是床头挡板较床身宽出去+部分,安装了一个轨道,连接了一个与床同长度的可滑动的桌子,特别讨喜的设计。孩子看了非常喜欢,说可以坐在床上玩电脑吃饭,一定很有意思。家长看了也觉得很不错,一问价格接近八干块,顿时一家人忙说太贵,在别处都可以买一个卧室全套东两了,问价格能不能再低一些。店员为难了,不想失去顾客,但是价格也确实不能再让了,更不知道该怎么办了。

这不是一次两次的经历了,使得司先生非常焦虑。自己的产品从各个方面而言,都有很强的优势,顾客却总是因为价格放弃了产品本身的高使用价值,并用一些不同质的商品做基础来比较。

司先生就这个问题思考了很久,消费者的这种产品价值认知对销售而言,非常致命。他们往往忽略了产品为他们带来的内心的喜悦,以及**的使用价值。另外,销售人员的态度及处理方式也很大的影响了消费者的行为。那么,如何在消费者“望价却步”时,拉住他们呢?司先生*先对家居店店员进行了指导,告诉他们要对自己的产品自信。顾客*先相信了你的人品再使用你的产品,**在各个环节让顾客感觉你的可信,能力和专业,*终让他相信你的产品物有所值,热情的服务总能为促销加温。

随后,司先生策划了一次“放松一心情,培养感情”的促销活动。与产品结合,把店面设计得如一个大型朋友聚会场所,在适合的位置摆放鲜花、水果、饮料、纸巾等一应俱全。店员在门口发放产品宣传册,详细介绍产品的设计理念与高品质**,并且大力宣扬这次促销的理念。热情邀请消费者进入店内感受设计感与实用性高度结合的家居生活。司先生还专门请木匠制作了一批微型仿真家具,送给前来的顾客。发现顾客感兴趣时,店员自信满满的介绍自己的产品,与顾客讨论设计的巧思,让消费者发现自己对产品发自内心的喜欢,知道产品的与众不同,物有所值。再配备完善的售后服务及上门维修,为顾客提供***的家居体验。

果然,一些顾客放下了对**的顾虑,选购了自己喜欢的家具,开心离开。

对于价格较高的加盟连锁品牌产品来说,提升品牌的附加值是促进销售的关键,而附加值的提升不仅在于服务各个环节的提高,更在于顾客内心对于品牌的好感和接受。奔驰宝马价格昂贵,但大家都认为值得,这就是因为奔驰宝马已经让顾客在心里接受了品牌,有了感情价格当然就不那么敏感了。

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