王传龙 四个一“托起”五千万

经销商大会上，山东临沂瀚隆商贸有限公司总经理王传龙向与会的400多名经销商作了题为《改变我的是四特》的交流发言。他说：“2007年，我正好30岁。我从这一年开始做四特酒在山东临沂的经销商。俗话说，三十而立。30岁我真的走上了成功之路，确立起自己的事业。这或许是数字的巧合，但‘改变我的是四特’，这是千真万确的。可以想象，年销售额5000万元会给我的人生带来什么……”　　　　一个地区的经济水平，决定一个品牌的市场空间　　　　临沂市位于山东省西南部，是山东省面积*大、人口*多的地级市。这里也是革命老区，又称沂蒙山区，由于约有1/3的面积为山区，工业基础薄弱，经济欠发达，因此老百姓的消费水平相对较低。前些年，这里的白酒消费多以当地产的中低档价位的品牌为主，虽然也有几种中**白酒*滩临沂，但很难形成主流市场，其结果是汹汹而来，草草收场。　　　　进入新世纪以来，临沂市加大了基础建设，一、二、三产业齐头并进，建立了起门类较为齐全的综合体系，国民生产总值连续几年都保持两位数的增速，特别是商业，十分发达。临沂目前有各类专业批发市场近千处，连续三年跻身全国**批发市场前三名，仅次于浙江义乌，因此有“南有义乌，北有临沂”之称，并且已建成全国知名的现代物流城，每天商贾云集，商品交易活跃。加之临沂近几年开发了“红色旅游”线路，来临沂的流动人口激增。　　　　商业的发达、游客的增加、当地人民生活水平的不断提高和公务、商务等接待活动的增多，临沂市的酒类消费出现走高的趋势，酒类消费的升级为中**白酒进入当地市场“撕开了一道口子”。　　　　“商机虽然显现，但选择哪个品牌很关键。”王传龙对《华夏酒报》记者说。在决定做白酒经销时，他先后考察了五六十个品牌，*终锁定了四特酒。　　　　他认为，四特酒历史悠久，香型*特，是用纯大米酿制的好酒，也是古今名人喝过并给予盛赞的好酒。虽然产于南方，但在北方市场的认知度也很高。特别是四特酒华贵典雅，潜质厚重，与临沂这座新兴的商城相得益彰。　　　　加盟四特，终获成功。王传龙回忆自己当初的加盟，是那样的自豪与兴奋。他说：“是临沂经济的高速发展为四特酒提供了广阔的市场空间，四特酒的进入为这座新兴的商业城市锦上添花。”　　　　一个四特酒品牌，销售额一年突破5000万　　　　在做四特酒经销商之前，王传龙曾是某***啤酒的地区总代理，因此已经建立起比较稳定的销售渠道。　　　　2007年9月，他停止了啤酒经销，筹集了9万元*，与四特签订了**单生意，购进了1000多箱“古钟瓷”、“腾龙”和“红瓷”三个品种的四特酒，正式成为四特酒的经销商。　　　　王传龙对《华夏酒报》记者说，当时，为了尽快把这些货铺到市场上去，他制定了一个“先吃肉，后啃骨头”的销售策略。就是利用原来做啤酒的渠道，让四特酒*先进入特色酒店、饭店，占领餐饮市场，先吃这块“现成的肉”。经过几年的巩固与**，目前他们已拥有餐饮终端2100多家，市场覆盖率达80%以上。　　　　业内都清楚，白酒进商超的难度比较大，王传龙形象地将其比做是“啃骨头”。2010年下半年，王传龙集中“兵力”，集中精力，如同再现当年发生在沂蒙山区的那场“孟良崮战役”一样，打响了“商超会战”。　　　　他们确立了“先做焦点、做好亮点”的战术，以点带面，向四周扩散。公司主管划片包干，把控市场；业务人员定店到人，一盯到底。　　　　为了强化售前、售中和售后服务，公司购置了32辆“面包车”，负责货物配送和服务。　　　　经过一年多的攻艰克难，四特酒已进入临沂城区三个区的1800多家商超，占总数的65%左右，销售额节节攀升。　　　　看到王传龙成为“卖酒王”后，很多一、二线白酒品牌的厂家找到他，让他加盟，王传龙一一婉拒，他说：“我不会一女嫁二郎，专一、专心、专注是我做人做事的基本准则。”　　　　一个百人团队，中途没有一个人退出　　　　当下，令中小型民营企业***为头痛的问题是“招人难，留人难”，但在临沂瀚隆商贸有限公司却是另一番景象：今年春节过后，公司103名员工悉数报到，无一人“掉队”；同时，还有不少大学毕业生托关系，要求来公司工作。问及原因，王传龙道出个中奥秘。他说：“我对团队的管理只有6个字——授权、分*、信念。”　　　　授权。“要想让马跑，先放开马的脚。”王传龙对员工大胆培养，大胆任用，让每个人都有施展才华的平台、有实现愿景的**。　　　　今年30岁的麻元锋，2008年6月来到瀚隆商贸有限公司工作。小伙子有知识，有魄力，有责任心，是四特酒在临沂成功上市的奠基人、市场运作执行的策划人。他对市场分解比较准确，沟通能力较强，得到广大员工与客户的认可。王传龙破格提拔他为业务主管。　　　　近几年，公司先后提拔了5名年轻人担任了中层以上**的职务，选拔了3名优秀员工做分销商，让他们*当一面，放开手脚，大胆作为，从而让员工感觉到在公司工作有盼头、有奔头，能够实现自我价值。　　　　分*。“要想让马跑，先让马吃草。”王传龙认为，“天下熙熙皆为利来”，利益是驱动人才的*直接因素。优秀的人才也要生活，也要生存。如果经销商天天给他们讲理想、讲未来，就是不讲薪酬，只给“空头支票”的经销商是不能留住人的。　　　　为体现薪酬的科学公平性，兼顾各方利益，瀚隆商贸有限公司建立了绩效工资机制，对员工的薪酬分配实行“按绩记分，以分计酬，超额有奖、上不封顶”的政策。以2011年为例，公司收入*高的员工月工资为8200元，*低的也在3100元左右，5名业务主管的年薪均在10万元以上。　　　　合理的分配制度，为公司留住员工、保持队伍的稳定起到了关键作用。　　　　信念。王传龙说，信念是一种信仰，是一个团队的精神支柱。几年来，瀚隆商贸有限公司着力打造“我爱四特，我爱瀚隆”的企业精神，让大家牢记四特为我们提供了施展才能的平台，瀚隆为员工提供了有尊严的生活。员工们始终以这一信念鼓舞自己的斗志，激励自己的热情，规范自己的言行。　　　　一个经销商的成长，需要一个好的品牌商支撑　　　　但见时光流似箭，岂知天道曲如弓。5年间，王传龙享受到事业走向成功的快乐，但也品尝了竞争对手的挤压、终端客户的苛刻、新市场开发的障碍、拖欠货款回收之难等方面的苦涩。　　　　王传龙对《华夏酒报》记者说：“不管困难多大，我都挺过来了，因为我有四特酒有限责任公司这个强大的后台作支撑。四特公司副总经理贺恒辉、华北大区销售总监陈光辉、山东区经理康志刚都像专家一样给我进行业务指导，像家人一样给我关心体贴。”　　　　一个成熟市场的经销商*担心的是窜货、扰乱市场的情况出现。四特公司在区域分割上非常清晰，严格规定不准经销商窜货。　　　　去年秋天，王传龙发现一商超经营几件从邻省窜来的四特酒，他马上将此情况汇报给四特公司。经调查属实后，四特公司作出让经销商收回货品，并按货品价值罚款十倍的严厉处罚。　　　　市场做到一定规模后，增量的难度非常大。为打通瓶颈，今年四特山东区的业务人员又指导王传龙探索“返佣制分销”销售模式，即利用分销商的资金、经营场所和销售渠道，由瀚隆商贸有限公司统一配货、统一价格、统一政策、统一标志、统一配备人员，以此占领、扩大县域市场，力争销售额增长30%以上。