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从卖二手货到自创品牌
淘宝是马云麾下的电商帝国，也是三**C2C卖家的高速孵化器。2003年诞生至今，它阻断了易趣的中国之路，**了**的蜘蛛爬虫搜索，挤压了腾讯拍拍等本土竞争者的生存空间。
这一切很大程度上得益于马云两度**的“三年免费”策略。由此吸引而来的数量庞大的中小卖家被称为“小蚁雄兵”，他们为淘宝帝国贡献了绝大部分收入，包括广告、交易佣金和增值服务。但*终能浮出水面实现企业化运作的“大C”不多，而何境晶的“眼袋自制”却是幸运的一员。
2008～2009年是淘宝*大的红利期。那时候崛起的卖家是有好产品，之后两年崛起的是有产品有团队，而现在做得好的是有产品有团队有资本。淘宝的进入门槛不断抬高，条件越来越苛刻。幸运的是，何境晶投身淘宝的时候，淘金期刚刚始。
2008年初，淘宝网的架构还非常简单，远没有现在这样丰富的排序功能和货品陈列。那时候何境晶的女友偶尔在上面卖一些二手闲置用品，学服装设计出身的他有自己的全职工作。直到有天一个韩国朋友托他消化一批库存，他们才开始考虑“量”的概念。
那时候的东西都很便宜，每件也就*一两元，但信用评价非常重要，他们的店每个月可以升一个钻。何境晶**次不得不请假回家帮忙写货单是他们的小店参加一个卫衣主题活动的当天，“一下子卖了三百多件，那时候的活动很有限，但很有效。”
当日销售额达到3000元的时候，他们搬到了新的地方，因为原来的小房间已经堆不下那么多货。
他们一人全职另一人帮忙的小店模式持续到了2009年6月，这时候两个人都力不从心了。何境晶辞掉了工作，找到了一家工作室，共105平方米。他们把它隔成了两层，有个40平方米左右的小仓库。何境晶一个人负责设计，每周出一两款新品，然后找工厂。因为下单只有30～50件，*后只有一家答应接单。这就是*初的“眼袋自制”产品，但卖得很好。
此后不到两个月时间里，他们招了三个员工，专门负责客服。何境晶的小店正式迈入了“铁器时代”，开始运用一些简单的营销工具。
之后，何境晶栽过两次。一次是在2010年初，他的店花了10万多元赞助了一次淘女郎活动,但没带来任何回报。事后他才明白，这一类营销更适合急需做品牌输出的店家，而他的店当时还没到那一步。另一次是在月刊《淘宝天下》上作介绍，一年15万元，每期一页。因为《淘宝天下》的发行渠道和受众都有限，这次投入也没有为他带来明显的销售增长。
搭淘宝快车迅速壮大
2008年9月，淘宝切断了**的蜘蛛爬虫，买家无法通过外围的搜索引擎搜索淘宝网内的商品，只能依赖淘宝站内搜索。这一举动为之后的竞价排名做好了铺垫。
2009年初，淘宝推出直通车。其竞价结果不只可以在雅虎搜索引擎上显示，还可以在淘宝网上充分展示。每件商品可以设置200个关键字，卖家可以针对每个竞价词自由定价，并且可以看到在雅虎和淘宝网上的排名位置，并按实际被点击次数付费。
与之并行的还有很多种广告方式，比如首页焦点图和框架硬广告。2010年中，有一个淘宝小二找到何境晶，向他推销硬广告。他犹豫半天后只买了。但是这一次的性价比高到出乎他的意料，巨大的流量使三个客服的旺旺被自动下线好几次。“当天销售额17万元。虽然减去6.8万元和其它成本之后我们还是亏，但是这次的持续性很好，第二天销售额仍然达12万元，店铺收藏数量达到了30万次。”
与此同时，何境晶在苦心琢磨另外一件事。2009～2010年，淘宝上的卖家数量呈几何速度增长。他敏锐地意识到，环境已经和他卖二手货时期完全不一样了。“我意识到，是时候过渡成一个网络品牌了，也就是通常所说的淘品牌。”
之后，淘宝数据平台公布的2010年数据印证了他当时的想法：淘宝注册用户达3.7亿，在线商品达8亿件;淘宝网平均每分钟售出4.8万件商品，其中包括864件衣服、36部手机、880件化妆品、85本书、53包纸尿裤、13件灯具;每位用户平均交易笔数比2009年增加了35%。
2009年淘宝的年终大处理让不少“大C”饱尝甜头，*高的店单天销售额就达千万元以上。何境晶寻求的正是通过转型慢慢步入这一“大C”梯队。
何境晶找到以前做服装设计师时候的师傅，邀请对方参与设计部分。2010年初，他的两位师傅正式进入设计，以帮忙的形式开始，因为那时候他付不起很多钱。他们根据目标消费者的年龄、喜好等，从廓形、颜色上着手做了**批自制产品，于4月17日上线。同时，何境晶正式将小店更名为“眼袋自制”，换上了全新的店名、logo。新品上线当天，销售额从原来的3～5万元一跃变成12万元。但是之后几天落差非常大，销售额又回到了很窘迫的境地。而且，利润不仅没提高，除去设计那边提成的25%，反而还下降了。
随后何境晶果断找来新的跟单人，扩大了仓库面积、客服团队和设计师力量。2010年秋天时，他的“眼袋自制”已经可以做到每周有30个新款上线，其中一半是原创。同时，有七八家主营不同工艺的厂家在为他生产，一定程度上解决了供应链的问题。
加强推广跻身第二梯队
去年年底“淘宝大处理”打响前，每个和“眼袋自制”一样跻身“大C”的卖家都严阵以待。对他们来说，这一天不仅是甩掉囤货的*佳时机，也是一场真正的*钱肉搏战。大处当天“眼袋自制”排到全淘宝C2C第18名，单日销售额达到168万元。
“眼袋自制”已经凭借一个百余人的团队、3300多万元的年销售额正式跨入了整个C2C卖家的第二梯队，足以傲视排在后面的上**家小C。
**梯队里赫赫有名的“大C”中有好几家都在杭州，而且和何境晶一样也是夫妻店起家，比如“七格格”。自打开始挖掘点击量、转化率、消费习惯等数据背后的意义后，何境晶经常探讨设计、网站数据、营销方法和供应链等问题。
目前，“眼袋自制”日均浏览量达到8万多，客单量为200多元。何境晶的推广覆盖了每一个收费渠道，包括一次性买断300万元框架硬广告、首页焦点图、直通车、淘宝客以及需要竞价排位的首页或女装频道钻石展位。今年这些零零总总的推广费用共计800～1000万元，占到他目标销售额的十分之一。但这个比率在淘宝卖家中不算高，“有的店投入八分之一甚至六分之一，但我们的利润率只有8%左右，所以承担不了那么高地投入。”
今年淘宝网整体增长201%，对于单个店家来说，要实现较高的利润至少不能滞后于淘宝的增长率。为了提高现金周转率，不少卖家推出“零库存”的设想。但何境晶的店每天一两**元销售额，平均1000多个包，供应链根本就跟不上，他必须依靠囤货走下去。他的物流部有30个人，负责整仓、零仓和自检流程。
五年来，从两人白手起家到创造出一个淘宝神话，何境晶和女友几乎一帆风顺。而这恰恰是他眼下*害怕的，“我没有翻过船，所以总是不安。这是个年轻的行业，我们的团队也很年轻，经验都不够。”1983年出生的他，在公司里算是年纪很大了。除了C店，何境晶又开了一个新的商城品牌，纯设计女装，由三个股东一起经营。
“如果当初没有做自制和品牌，我们现在也会是千千万万小卖家中的一个。” 何境晶表示，现在,赤裸裸的竞争才刚开始。
