奢侈品生意要怎么做？

潮宏基和它的那些同行不同，它的优势在于渠道。截至2010年6月30日，潮宏基拥有317家专营店(其中大部分是自营店)，在国内市场仅次于香港周大福，而且其中95%以上设立在**的百货商场渠道中。

因为渠道优势，潮宏基今年上半年虽然只有不到4亿元的营收(老凤祥62亿元)，毛利却高达35.91%，远高于老凤祥(8.1%)、周生生等对手，而广州番禺、深圳等地的珠宝*饰加工企业也只能*取几个点的毛利。

自己拥有店面不但能将产品卖出高溢价，而且对潮宏基品牌的建设、沉淀很有好处，“在珠宝*饰行业建立一个好品牌，要像做东北菜一样要慢炖。”廖创宾认为，自营店就是*好的慢*。

要提升利润率就要提升附加值，廖创宾相信镶嵌业务可以实现这一目的。1996年，潮宏基公司成立，主打K金*饰。潮宏基学香港珠宝企业的做法，在国内**推出“潮宏基”品牌，这是国内*早的两个珠宝品牌之一，另外一个是戴梦得。同时，效仿周大福做品牌专柜。“我们跟百货商场经理说，柜台我们装修，只要出现我们的Logo就可以了。”

品牌专柜可谓开风气之先。当时百货商场一般都有一个自营小金店，柜台很破，灯光很暗。***饰由中间商或加工厂提供，百货大楼统一代销，卖货后按销售额分成，百货商场拿20%~30%。当时廖创宾不仅要**百货商场的经理，连营业员也要贿赂，否则他们不会重视自己的货品。

这样的环境下，廖创宾相信只要有限地改变就能提高销售额，比如对顾客多一个笑容，比如给柜台换一个亮一点的灯。但推进起来并不容易。很多商场觉得潮宏基的做法打破了行业平衡，“凭什么要你来装修柜台，有钱也不行。” 廖创宾父子动用了自己的关系，**在大连开起了潮宏基品牌专柜。

柜台形象和人员的统一是品牌建设的重要基础，因此潮宏基必须说服百货商场的营业员扔掉“铁饭碗”，转跟潮宏基签合同。“必须由我们给营业员发工资，否则还得看营业员的脸色，拍他们的马屁。”但营业员原来都是国有企业职工，没几个人愿跟潮宏基签合同。商场不愿意，营业员也不愿意，潮宏基品牌专柜两三年后才慢慢得以推开。

潮宏基的专营店分为联营店和直营店。联营店主要开在百货商场，百货商场提供50平方米左右的铺位，潮宏基出资约20万元进行装修，招聘5~7个员工，提供200万~500万元价值的珠宝*饰铺货。

“联营店3个月不赢利就要调整，如果调整货品、投放广告还没效果就要考虑走人。”廖创宾不希望开店成为包袱。

而直营店则由公司租赁店面开设，铺货1000万元左右。直营店并不做严格的销售考核，更多是为了提升品牌，服务和管理周边的联营店。

“消费者大多选择在百货商场购买珠宝，我们把品牌建设资源都投放在店面终端。”廖创宾告诉《创业家》，未来几年潮宏基店面将继续扩大和优化，在一线城市开更多旗舰店，提升品牌形象，在有购买力的地方开更多直营店。

蜜月途中的面试

上世纪90年代，珠宝*饰行业很好做，只要做了货就能卖，随便打个95折，销售马上上去。当时国内大部分珠宝*饰工厂都没有设计的概念，产品款式大多来自香港、台湾，廖创宾的记忆是“把别人的款式拿过来压个模就可以了”。

大规模的仿造导致市场上珠宝*饰的款式大同小异，竞争越发激烈，随着越来越多的同行学潮宏基的品牌专柜模式，“给专柜换个灯销售马上提升”的好时光一去不复返了。

其实，早在1995年承包汕头工艺品集团***饰加工车间时，廖创宾父子就希望保证潮宏基产品的独特性，“我们曾试过把自己设计的东西拿到代工厂制造，当面说好要分开管理，但前脚一走，代工厂就跟别的客户说，这是潮宏基要做的东西，一定很好卖，你们也下单吧。”