重庆分站
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这个转让的小商店,是一个卖日常生活用品的夫妻店,大概有20多平方米.在广东,有很多夫妻都是守着这样的小商店过生活的.那对潮汕夫妻见陈小明对他们的店有兴趣,就热情地向他“推销”起来了.
那位精明的**娘说:“这间店可是旺铺,要不是我们找到了更好的项目,才不舍得让出去呢!”陈小明犹豫道:“可是,这周围的店子很多呀.”**娘解释道:“小兄弟,这你就不懂了吧!店多正说明了地旺!你看,岭夏这么大,三星、伟易达和富荣等大工厂都有上万员工,再加上当地居民,人气这么旺,店能不多吗?”**也接过话头,说:“你就放心好了,我们这个店在市场门口,又靠着大马路,是打着灯笼也难找的好地方!你要是接手了这个店铺,不是我吹牛,你就是闭着眼睛做,也比你在工厂里打工强!”夫妻俩一唱一和,把陈小明的心说得痒痒的.
陈小明见周围果然人来人往,说话间,店子里还做成了几单小生意,他更加动心了.经过一番讨价还价,他用12000元将这个店盘了下来,而店里的各种货物和冰柜则按照**提供的账目另外结清.陈小明就这样从打工仔变成了一个小**.
第二天,当陈小明清点存货时,发现存货的价值并没有那**说的那么多,他起码吃了二三千元的亏.但那对夫妻收了*就走了,也没有留下任何联系方式,陈小明此刻后悔也来不及了.好在他天生就是个乐观的人,他想,亏就亏了吧,有这么好的店铺,以后把**回来还不是很容易的事?于是,他满怀信心地开始经营了.
可是,一个月后,陈小明发现这里的生意不但没有那对潮汕夫妻说得那么好,而且几乎是在亏本经营!虽然店子每天都有上百元的营业额,但上交了市场管理费和店租后,就所剩无几了.
陈小明静下心来一观察,商店周围的确有很多工厂,但像这样的店铺也是多如牛毛.而且,虽然这店子的地理位置不错,但租金也就相对要高一些.陈小明越想就越苦恼,他明白自己接了一个烂摊子,上了那对夫妻的当了.
陈小明心里叫苦不迭,但事已至此,他只好努力将店铺经营下去,希望能有翻身的**.可是,时间**天过去,小店的生意仍旧没有什么起色.陈小明越来越没有信心了.他想,当这样的小**太辛苦了,每天八九点钟开门,晚上12点以后才能收摊,时间甚至比在工厂里上班还要长.而且,自己在工厂里打工时,每个月还有个千余元的收入,而现在做的买卖想不亏本都难.再这样下去,打工攒下来的那点老本也会蚀光了!
陈小明决定将店铺转让出去.但他没有想到的是,来看店铺的人都是做生意的老手,懂得看行情和分析市场,因此他的那张“转让”的字条贴出去一个多月了,店铺还是没有脱手.
点石成金,一招就能扭亏为盈
近2003年春节,绝望的陈小明干脆关了店门,回家乡临川市过年去了.回到临川后,他到市里*大的一个超市里买年货,发现那个超市正在搞促销活动,很多商品都以特价出售.东北大米竟然只卖1.36元*1公斤.陈小明做了好几个月的生意,对许多商品的价格了如指掌,他知道这种大米进价也要那么多,也就是说,超市卖东北大米是零利润!陈小明心想,超市的运作成本比一般的小商店高得多,它卖这个价不但没有一点利润,还要付出人工成本,这是什么道理呢?
看着超市里熙熙攘攘的顾客,陈小明突然间明白了,大超市和大商场卖特价商品,并不是为了赢利,而是在靠低价吸引顾客!少数的特价商品不但可以吸引很多顾客上门,而且会让顾客有这里所有的商品都比其它地方便宜的错觉,从而对其它商品也产生购买的欲望.大部分顾客在购买特价商品的同时,都会买一些别的东西,而这就是那些大商场和超市的利润点!难怪那些商家总是热衷于特价促销!
陈小明恍然大悟.他想,如此浅显的道理自己怎么一直没有想到呢?如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略,是不是就能起死回生了?
春节期间,陈小明一直在考虑这个问题.回到东莞后,他就开始摸着石头过河.他粗略地统计了店里所有商品的类别和数目,拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品来做特价促销品,这些促销品占所有商品的二十分之一左右.接着,陈小明在店门口立了一个醒目的告示牌,上面写着特价商品的种类和促销价.
陈小明此举立刻引起了周边小店的**的注意.这些生意人议论纷纷:“这小子回家一趟,好像犯了毛病似的! 进价1.60元的毛巾他就卖1.60元……”“现在袜子是*热销的货,他也卖成本价!要洗货也要洗过时的货啊!”“我看他这样做是兔子尾巴——长不了,迟早要亏本!”对别人的议论和劝说,陈小明都置若罔闻,他已经决定孤注一掷了.
陈小明知道,有很多商店都喜欢用“跳楼价”、“成本价”或者“大洗货”来吸引顾客,事实上,那只是在玩文字游戏,欺骗的成份居多,消费者一旦察觉了真相,就会十分反感.但陈小明的特价促销是货真价实的,所以,当顾客半信半疑地走进他的小店,就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低2~3成.结果,他那天的生意比往常*爆得多,顾客像走马灯似的络绎不绝.**下来,营业额竟是以前的十几倍!虽然卖出去的许多东西是零利润,但随带着卖出去的其它商品也是平时的几倍.也就是说,他那**的利润也是平时的几倍!
陈小明的收入高了,他的小店也很快成了良平市场里*红*的店铺.以前坐在店里很清闲的他,现在整天忙得团团转.事实证明了他所采用的“营销策略”是成功的,因此,他再忙再累也觉得十分开心.
更大的惊喜还在后面.陈小明很快发现,好的开始带来了连锁效应:他的东西卖得多,在批发商那里进货也多了,批发价格上就会有较大的优惠.因此,陈小明的运作成本就变低了;商品看上去比别人的新,也就更有卖相.就这样,所有的环节都进入了良性循环的状态.
2003年2月底,陈小明盘点了库存和现金,发现自己在短短的20天里竟然*了3000多元!这样的成绩让陈小明兴奋不已.
陈小明想,虽然别人现在还没能从他这里抢走多少生意,但他们无疑是给自己敲响了警钟——如果自己总在原地踏步,总有**会被别人超越.他知道,只有创新才能在市场上永远立于不败之地.于是,他只要一闲下来,就绞尽脑汁地想新点子.在工业区开店,顾客群以打工族为主.陈小明发现很多到店里来买东西的打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌.看着厂牌上的照片和姓名,他又想到了一个促销办法——姓氏促销.他每天选定一个姓,凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品.
这个新鲜的促销方式一经推出,立刻就引起了众多打工者的关注,每天光顾他的小店的人更多了.陈小明在高兴的同时,也发现了一个问题:因为只要你的姓氏是今天选定的那一个,就可以无限制地购买店里的任何商品,所以,当然会有很多同事朋友委托代买自己需要的东西.这样一来,很多利润就白白地流失了.发现这个问题以后,陈小明就规定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件.
在“姓氏促销”收到良好的效果以后,陈小明又乘胜追击,推出了“生日促销”.“生日促销”和“姓氏促销”的运作方式一样,只是所选的对象不同.这两种促销方式都有浓浓的人情味,很受顾客的欢迎.陈小明的小店也因此得到了良好的口碑.
在商战中,价格战*容易被竞争对手模仿.陈小明每推出一种低价的促销措施,过不了多久,总会被周围的小店克拢陈小明对此十分担忧.为了让小店的经营保持好的势头,并永远领先于同行,他开始研究起市场营销学.他从书店买来几本现代营销的书,从中了解到,现在的市场愈来愈趋于同质化,比如,像他那样的店铺很多,而且所卖商品基本上都是一样的品牌,这就叫同质化市常而高明的商家就是要在同质化的市场中,让消费者感到它的品牌或商品是与众不同的,从而成功地塑造与众不同的品牌形象,培养起消费者对该品牌的偏好度和忠诚度.举一个简单的例子,如果你喜欢并经常抽某一个牌子的香烟,这就是你对这种香烟的偏好度和忠诚度.
经验证明,大商尝大超市的营销策划,用在小店里同样会收到很好的效果.陈小明知道,他只有继续学习并应用这些营销方法,不断用新的促销方式来吸引消费者,树立起小店的品牌形象,才能拥有更多忠实的顾客.
陈小明从商业心理学中得知,人们在购物时,常会有这样的错觉:认为奇数比偶数小,带有小数点的比整数小,因此,他对店里的商品采用了零头标价的策略.比如1元*的商品,他就把价格定在0.97元.虽然只便宜3分*,但却让消费者觉得捡了便宜.小商店的 “与众不同”就从这样一个个的“细节”中体现出来了
紧接着,陈小明又想到了一个别出心裁的点子:每天早上8点到8点半,米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售,以吸引当地居民;每天中午12点到12点半,部分日用品和副食品打折销售,以吸引中午下班休息的打工群体.他给这个促销方式取了一个名字,叫做 “经济半小时”,并请人用毛笔写了大字,贴在店门口.这下子,连央视品牌栏目都为他做了免费广告.这个匠心独具的策划自然收到了很好的效果.
后来,陈小明又在店门口摆了一个报架,每天买几份报纸,放在那里给顾客看.他又买来了一套二手的卡拉OK设备,也放在店门口供消费者免费娱乐.这些举措都用不了多少*,但无疑为他的小店增加了人气.
陈小明层出不穷的招数让同行们无暇应对,很多店主不得不将商店转让给他人.2003年7月,陈小明又招了3个打工仔,将隔壁的两个开不下去的店铺买了下来.店面扩大了,经营的品种也更多了,他的收入自然是水涨船高.
