为你讲述内衣店的经营之道

开一个内衣店，并不需要太大的投资，但是却有一份希望在里面。很多客户能在几年时间把

一家小店做成百十平米的大店铺，或者拥有几家分店，成为行业内的成功者。

内衣行业也是个美丽的行业，让女人变得俏丽、漂亮，赏心悦目。不要以为这是男权社会对女人的**，因为内衣*先是在保护女人的。保护女人娇美的身体，也保护女人的自信心。同时内衣也是很适合女性去经营的，毕竟谁会比女人更了解女人呢?

开一个内衣店，并不需要太大的投资，但是却有一份希望在里面。很多客户能在几年时间把一家小店做成百十平米的大店铺，或者拥有几家分店，成为行业内的成功者。

作为内衣从业者，我接触过很多店铺的**，很多都是因为感兴趣觉得内衣比较适合女孩子去操作，所以就开了一家内衣店。而且很多人都很谦虚，会向我请教一些问题，比如：怎样才能经营好内衣店!关于经营管理，书店里有各式各样的书，因为现实社会毕竟是个商业社会，大家都想能从各种商业行为里面获得些收益。

书里面有讲大企业经营的，有讲小店经营的。不论题材大小，如果有时间多看看书总是好事情。谁能**你就不是以后的亿万**呢?其实小店经营，说简单也简单，毕竟只是小小的一个店铺，投资小的五、六万，投资大的几十万，一个人经营或者是个夫妻店。说难也难，还是因为那是一个人在经营，个人的经验和精力毕竟是有限的，往往在经营中碰到些困难，不会调和的话，失败也快。

我先从选址讲起，不论你是选择的内衣加盟还是内衣代理，新店选址一定要慎重。一般情况下，要注意有四个原则：

**、尽量避免无形资源的浪费。因为并不是越繁华的地段越适合做内衣，内衣根据价格、质量、款型等分的很细致，有很多的公司在单做某一个方面的产品。例如，如果在南宁的步行街开一家****内衣店，我觉得就不太合适了。仔细观察一下就可以发现的，街上现在有几家内衣店，看下他们的产品结构——款型大众化、价格从10元到100多元都有，折扣很低。而且店面人流很旺盛。一般一个客户从进店到选购，不会耗费很多时间，但如果不是这样，需要耗费的资源就大多了。

当然，地段好，店面投资也会很大，这也是需要考虑的一个很重要的问题。

第二、选取自发形成某类市场的地段，现实生活中没有那个部门会要求一个街区固定经营什么，但长期经营会自发形成行业特点，物以类聚，不要害怕竞争，做出特色就好。这个方面去菜市场看下就会有发现，卖青菜的总是会和卖青菜的在一起，卖肉的和卖鱼的也不会搅在一块。顾客往往会比较在意这个问题，逛街嘛总是要多走几家才好呀。

第三、选择有广告空间的店面，门头和广告位置都很重要，要让逛街的顾客能在视觉上照顾到你的店。现在都在讲究眼球效应，能有很好的广告位置*好，没有的话也要想办法尽量能够出新制胜。我老家有条街都是做熟食的，烧鸡、猪头肉、咸水鸭什么都有，大家都是一个一个的小摊位，各有特色也说不上谁的生意*好。后来来了个做德州扒鸡的租了一个没人要的铺面，只有一个窗口，偏偏窗口前面还有棵大树。大家都不愿意要这个铺面，连店都看不见，还会有人来买东西!这人不简单，他把这棵大树给利用起来了，找了块红布把大树围起来了，写着“德州扒鸡，认准大树为记”。北方秋冬天黑的早，他还挂了几串彩灯在树上。这一下就*了，大家都知道有这么个卖烧鸡的店在那里了。

这也算是出奇制胜了。

第四、周围要有很好的商业气氛，*好要有大型超市或者卖场之类的在附近营业。各个地方有各个地方的特点，但是大型卖场这样地标性的建筑附近，人们不管是购物还是休闲都会去那些地方走走看看的。

店面找到了剩下来就是选货了，刚才也提到了一点，就是内衣产品分的很细，有的按价位分类，分成1线、2线、3线;有的按功能分类分成调整型内衣、功能型内衣等等。

品牌也很多，所以从代理商的角度来说市场竞争是很激烈的。我*讨厌的一句话就是“没有不好的产品，只有不好的营销”有些人认为只有做好营销什么东西都能卖出去，道理是没错的，但却是致命的，类似于敲竹杠，敲了一下砸出些油水就跑了。如果选品牌不小心选了差的产品，那店的生命力会很差的，影响也是深远的。

试想一个区域能有多少人，能成为你的消费者的又有多少人，*终能成为你的老客户的又有多少人呢?如果产品质量不好，就算你前期的营销非常到位，特价呀、促销呀把市场给打开了，客人还会忠诚于你的店吗?

所谓“做生意就是做人”，原因也正在与此。产品价格贵点，但是质量响当当竞争力是不会小过价格低质量低的产品的。“一分*，一分货”是市场的铁则，在开店之前要做好这方面的心理准备，不要寻找什么高质量低价位的产品，会浪费很多时间，也可能上当受骗。

再者，内衣营销渠道到目前为止都很成熟了，大多数内衣品牌都是代理制。一般情况下每个省都会有一个**代理商，做市级代理的都很少。也有个别公司是做办事处的，比如****，像耳熟能详的爱慕、黛安芬、维多利亚等等。

如果你看到一个品牌把自己夸的天花乱坠，但是在本省还没有代理商，这个时候就请注意了——要不这个品牌不够好，没人愿意代理，就是干脆是个骗子。

网络上也有好多这样的品牌，打着出口转内销或者网络销售的由头，有些是真的，有些就是骗人的，鱼龙混杂。但是真真假假都好，都会有些问题存在的，*先出口转内销的产品杯型和款式都不太适合国内销售，市场上有过这样的几个品牌都是做了一阵就撤退了。因为中国人的体型毕竟和西方人不同，而且厂家毕竟还是要以出口为主不太可能为了份额不大的国内市场开发新产品。其他的品牌，要吗就是要很高的加盟费，到时候扣押货款，或者不按合同办事，反正没有必要去冒这个风险。

上面这些呢是在选品牌的时候应该注意的一些方面，在找品牌的时候你要先把自己的内衣店定位好，要清楚自己是要做成一个什么样的店。现在很多的代理商和业务员都会要求你尽量保持店里品牌的单一性，多进些他们的产品，把店做漂亮点。

确实，如果一个店里品牌多了会显的杂乱一点，但是从实际销售的情况来看。在众多的客户里面，我还没有发现谁能把单一品牌店做的很大很强的。大多数都是前期会遵循单一品牌店的要求，但是到了后期就开始调整品牌布局了。

这个问题前面我也提到了，那就是每个品牌都有自己的优势，从研发力量到产品生产都会专注于某个方面。如果你的店是开在一个很繁华、内衣店很集中的地方，单一品牌店会让你的店形成自己的特色，跟其它的品牌店差异化出来，这样是很好的。但如果是在县城或者某一个固定的销售区域，还是做一个组合店比较好。

普通的文胸品牌要有，作为自己的主打品牌，宣传门头也可以用它，店里产品形象和摆设可以占到*大比例。调整型也应该有的，这类产品顾客消费群体都很固定，喜欢穿的一直都会找这类产品来穿。而且价格一般情况下都比普通文胸较贵些，客户就分流开了。少女文胸*近两年发展很好，9——19岁之间的女孩体质和成年人差别较大，这也是个卖点，可以找找相应的品牌。家居服也是内衣店销售的一大块，应该给这类产品一定空间。女士内裤，男装盒裤还有保暖衣都是要有的。有些季节性产品在旺季来临之前也是要做好准备的。

这样的话，店里*重要的两个环节——店面和产品，就准备好了，还剩下装修一道程序就可以开业了!

内衣店的装修在众多的店铺当中可以说是*简单的。平时逛街的时候可以留心看一下。有些店铺弄的很精致，吊顶、灯光、地板还有橱窗都很漂亮，有些简单的就在墙面上打下几根挂壁，挂上七珠把文胸一摆就直接开业了。

新开店当然要做的漂漂亮亮的，后面那种方式是不可取的，那些大多数都是在卖些便宜的流动货，也不会讲到什么品牌意识，和品牌店的消费群体是错开了的。大多数的内衣品牌都会有形象展柜，展柜大多使用密度板和亚克力做材料的，会有背景灯光，挂上产品在灯光下会很漂亮。柜头会有水晶字logo之类的，展示品牌形象，还有底柜能放存货。

我们先从店面门头开始，门头是客户对我们店的**印象也是店铺*重要的广告，如果你还没有准备给店铺取一个好听的名字，那么用你的主打品牌做门头是*好的选择。这是关键的关键，一个顾客在逛街的时候不会有太多的时间关注你的店面，往往都是一晃而过。有人统计过，一个人在0.2秒的时间里，能记住的字不超过5个，所以门头字数不能太多，颜色要鲜亮。*好有灯光在阴天和晚上的时候能够亮起来，这样足够在众多的店铺里面吸引住客户的目光。

门头装修大多数使用铝塑板做底色，然后加pvc字或者是亚克力水晶字，然后用小射灯做灯光的。铝塑板本身是有颜色的，内衣厂家会有自己的标准色告诉你，一般情况下，玫红色、纯白色都很适合内衣店使用，*近有些内衣品牌崇尚纯黑的色彩，本人觉得很另类，不是很喜欢，见仁见智不说也罢。还有一种门头的做法本人觉得比用水晶字好看多，就是用亚克力热弯成灯箱，然后镂空把水晶字镶在灯箱上，灯箱里面放灯管的，效果非常好还有立体感，光线也很好看。但造价会比单纯亚克力字高很多，大概会多出一倍左右。再者，门头字大多数代理商和厂家都是免费支持的，装修费也可以去谈判，这就需要自己去掌握了。

店内吊顶有些人比较喜欢用石膏板，但是石膏板不是很耐潮，一般用1年左右就很容易变形、膨胀，如果到时候再装修一遍又是一大浪费。吊顶装修用pvc板或者8厘板都很合适，pvc板很便宜的，市场价大概在20多块*一平米，纯白色就很好看。到时候可以挂些吊旗和装修品在上面。吊顶也不要做太高，会显得空间空旷，在2.8米左右就很好了，因为一般店铺顶都比较高，有的甚至在4米左右，这种情况可以适当利用一下这个空间，在合适的位置做个楼梯，把吊顶上面的空间隔出来做个仓库使用，也不为是个好主意。

地板如果是普通的瓷砖就蛮好的，水泥地就不太合适了，看具体情况了，如果真的看不过眼的话多出这一笔支出也是没有办法的。

前面说过了，品牌内衣大多数都是有自己的形象展柜的，展柜的常见规格有一下几个：宽105cm高240cm，宽120cm高240cm，宽175cm高240cm。当然，要不同规格的展柜也是有的，可能做工上会复杂点，价*会更高些。因为普通板材都是120cmX240cm规格的，这也是行业内的一个标准吧。所以在规划店面的时候要把店面空间丈量好一点，具体用多少柜子，都放在什么地方要心里有数。如果空间允许的话，*好能有个背景墙，放上广告画打上灯光，效果不错。

展柜的造价现在都不低，但是厂家一般对新开店都是有支持的，大多数一个展柜都会在1000元以下。不过展柜多数都是厂家制作，然后运送过来的，从广东或者浙江等地发出。这部分运费要有所考虑。厂家发运之前，要先找好货运公司，问好价格，一个展柜120cm的体积大概在0.8立方米左右，找个便宜点的货运，会省很多*的。

内衣店的展柜和模特大多数都是有灯光的，电源接口在装修前要都安排好。店里的灯光是要特别注意的，内衣是一个美的行业，一定要有很好很柔和的灯光烘托出来才更有效果，更漂亮。这一点逛街的时候可以刻意去看一下卖化妆品的柜台，那里的售货员小姐皮肤看起来都细腻的很，这就是光的魔术。不信你自己去试试妆，在那里试出来的效果比在自己家里的效果要好的多。这都是细节方面的东西，也是很需要注意到的。

试衣间是内衣店必须具备的一个空间，有统计数据90%的内衣购买行为都是在试衣间促成的。在内衣行业称为淡季的冬天和夏天在很大程度上也是因为顾客不愿意去试衣间试衣服的而形成的。因为冬天太冷，顾客不太愿意脱衣服去试，而夏天太热，试衣服的时候又汗津津的。所以装修的时候一定要把试衣间的空间规划好，落地的镜子和试衣服的演示图表都是不可少的，而且很有必要再里面安装一个空调，调节一下空间温度。

这样装修一弄完就可以上货了，货品的摆放又有一套学问。很多人都会比较关心这个问题，在各种培训会或者资料里*先提到的就是这个方面的。因为既然是品牌内衣，都是要求形象的，这是没有错的。但实际上，店铺的布置是没有什么定则的。我见过铺面杂乱无章，但是很能销售的店，也见过干净整洁却没有顾客的店。

很多这方面的东西单靠别人教是不行的，就得自己在营业实践中摸索。找出自己得心应手的布置方法。这其中也有一些规则，我简单的讲一下。

*先，不管你怎么布置，店里面的产品一定要够多。展柜也好，中岛柜也好，所有能利用的空间都尽量摆上产品，试想一个琳琅满目的店和一个空荡荡的店，你会喜欢哪个呢?在顾客走进你的店的时候要给顾客一种不会空手而归的感觉。这在营销书籍里被称为“饱满度”。

当然，“满”和“乱”是两种概念，存货不要堆在店面里面，仓库是个很必要有的空间，如果仓库空间不够，每个展柜都有底柜的，这个空间就是设计了用来装存货的。如果把存货随便堆在店内的话会显得很杂乱，直接影响品牌形象。

其次，内衣产品的季节性是很明显的。所以内衣厂家都会按春夏季和秋冬季来划分产品发布周期，每期新产品都会有自己的特色。春夏季产品大多数颜色较浅，无痕和少花边、蕾丝的较多，这是因为到了春夏阶段，衣服穿着都较薄了，颜色太深或者花边多了会从衣服里面透出来，影响形象。而秋冬季的颜色就会深一些，厚杯和微调型的会多些，到了秋冬季需要固定性好一点，更贴身一点的产品。

所以一定要按季节调整产品摆放，把季节产品摆在*适合销售的位置。

对于临街的内衣店面应该把季节性产品摆放在橱窗货门口*容易被消费者看到的地方，比如冬天就要把保暖穿着橱窗模特身上，夏天就把泳装摆上橱窗。这样，消费者在有需要的时候可以迅速搜索到产品，可以走到店里询问，这样促成销售的机会就大得多。

而在卖场的客户则不太适合，因为临街店面主要的展示空间就是橱窗和大门，他的空间是纵深的。而卖场大多数都是很三面空间，类似于一个扇形。(如图一)

(图一)的例子说的是一个错误的摆放方法，若是这样摆放，顾客很容易从楼道上一晃而过，根本就不能进到店里去，看得到产品，但是走不到，也就没有办法促成销售了。

(图二)所表现出来的意图就是要让顾客能够尽量的走进自己的消费空间，用促销品和广告宣传吸引顾客的眼球，让他看到，用店面陈设让顾客能够走到店铺空间。这才是你销售技巧和口才发挥的真正时候。

再有就是内衣产品摆放的高度，层次。一般人观察商品的时候，男性的视觉高度在1.2米到1.8米之间，女性稍微低一点。而拿起商品观察的空间高度大概在0.6米——2米之间，这个数字和展柜的设计基本吻合。而利用黄金分割点0.618在高度1.4米左右的视觉效果*好，也就是内衣展柜从下到上第三排内衣展示区。应该利用这个位置挂自己店里的主打产品，以促成更多销售。

有人把这叫做人体功能学，也有人说是“气氛带”不管是怎么一个概念，这都是经验之谈，没有经过时间的考验都是纸上谈兵。学以致用，才是真道理。

再有就是产品的更新。内衣在服装产品里更新可以说*快的，不论哪个品牌，每年都会有很多新款发布。很多内衣店对这种新产品已经习以为常了，很多人认为，新产品出厂没有经过市场的考验，不知道哪些产品是适合当地市场的，害怕会不好卖，影响生意。

其实是多虑了，每个店都会有自己的风格，店主也会有自己的喜好和特长。所以在产品销售的时候可能哪些款型好卖，哪些款型滞销自己是非常清楚。而且很多时候，品牌内衣都会有一些经典款几年时间都在生产，市场认可度比较高。

但是从店面经营的角度来说，如果店内产品结构单一，没有适当的变化的话，顾客很容易产生疲劳感的。尤其是在县区等小区域市场，顾客范围小熟客比较固定。就需要适当的更新产品，使自己的店铺总能保持一定的新鲜感。

而且店内不可能没有库存的，也不可能所有产品都是畅销款的，上新产品，特价销售库存产品和滞销款能尽快的回笼资金。这就好比是条小河一样，总是有源头的活水，才能清澈见底。否则池塘水虽然深，但是太多污泥(积压货)也不好了。

*后一点关于内衣店面布置的就是做好产品搭配。前面已经讲过了，单一品牌的店比较适合在内衣集中的区域做差异化，而在小城市或县城做内衣店的话，大多还是组合店为主。组合店就涉及到几个品牌、几类产品的搭配了。

文胸和家居服、保暖衣之类的产品要分开摆放。不同品牌的文胸尽量不要混挂在一起。主打品牌产品放在展示空间*好有广告位的地方，比如靠近门口和橱窗。而家居服之类的可以摆放在店铺靠里的位置，或者用中岛架来摆放。小内裤可以挂在展柜的*下一层，也可以用专用的星形岛架。季节性比较强的保暖衣、泳衣之类的在旺季来临的时候可以放在*佳位置上，到了淡季可以放在后部做促销或者收入仓库。

店铺布置一新店就开业了。在恭祝你生意兴隆之后，我说说做内衣的营销功夫。

店铺经营不应该只以产品销售为目的!

或许你会问了：“我不是卖内衣吗?”没错呀!可是你可不要单单把自己定义成“卖内衣”的。做生意、赚*是天经地义的事情。但是试问你一下，你的生活里便只有工作和赚*这样一个目的吗?

当然不是，每个人都有家庭，都有朋友。人是社会动物，会和很多自己认识的不认识的人构成一个团体。国家是这样，城市是这样，自己所处在的社区也是这样。我们开店，做生意也是我们生活的一部分，在这个过程里我们会结果很多各式各样的人，很多人会只是见过一面而已，很多人可能一直都会是陌生人，而更多的人会成为你的朋友!

对你而言如此，对客户而言也是如此。要知道很多客户出来逛街并不是一定要消费什么，很多时候逛街已经成了一种生活方式和休闲。他们同样期待着能在购物的购物的过程中发生些愉快的事情，让整个过程成为一个开心的过程，而不单纯是买东西而已。

这时候我提供一个概念出来——附加值!你的销售技巧就是你产品的附加值。当顾客走进你的店铺感觉到温馨，而你也能记起她们每个人的名字，甚至喜好、生日，你的生意才算是真正的生意了!

努力提高自己店铺的附加值，积累经验，这是一个快乐的过程!内衣店经营也不会是一个问题顺祝成功!