家居企业如何玩转移动电商

近期在很多次建材家居行业**中，我都分享了一些关于在移动互联网时代的电商发展创新的观点。随着2013年家居电商元年的到来，进入2014年快速发展变化，进入了移动电商时代。家居企业到底如何才能够玩转移动移动呢?笔者试从以下四个关键词来解读：距离、连接、互动、分享。

一、拉近和用户之间的心理距离

东鹏陶瓷董事长曾经一次回答记者，东鹏未来区别竞争对手的核心竞争力来自于和消费者之间的距离。这里所指的距离，不仅包括和用户之间的物理距离，还包括和用户之间的心理距离。线下建材市场从传统的摊位制，发展到综合型建材市场，再发展到建材超市和家居MALL，都是线下流量入口的变迁，而企业也是通过靠近线下流量入口，拉进和消费者之间的物理距离。在互联网时代，家居企业从**聚集用户，再到从搜索引擎聚集用户，也是拉近和消费者之间的物理距离(虚拟)。再到移动互联网时代，家居企业又开始通过M站，APP，微博、**等距离用户，同样也是要拉进和用户之间的距离。不管在线下的物理距离，还是线上的虚拟物理距离，家居企业还需要考虑和用户之间的心理距离，如何将用户变成自己的粉丝，形成品牌忠诚度，并愿意帮商家分享对品牌的认知，发展企业更多的粉丝用户。不在乎用户是否走到了你身边，核心关键在于用户的心和品牌有多少距离!

传统家居卖场的规划，强调商业空间布局，强调用户动线规划。这里所指的动线也是物理意义上的动线，引导用户的脚步移动。然而，卖场并不知道用户的心理动线，用户从哪里来，到卖场准备到哪里去，到了地板区关注了什么品牌，收藏了什么产品，有没有将关注和收藏的产品分享到朋友圈等。传统门店**是单纯的物理意义上的门店，而是可以记录和跟踪用户心理动线的互联网门店。

二、线上和线下立体化连接用户

在去年的一次电商**，有朋友问到底什么是O2O?我握住了旁边一位演讲嘉宾的手，说到：虽然我们坐在一起，距离很近，但是我们之间没有目光交流等任何连接。我握住了他的手，我们就连接在一起。这是物理意义上的连接。对于互联网来说，用户和信息的连接，用户和商品之间的连接，用户和用户之间的连接等等，这是一个万物相连的时代。以沃尔玛为代表的零售1.0时代，实现了商店和商店之间的连接，进入了连锁发展时代。以亚马逊为代表的零售2.0时代，实现了商品和商品之间的连接，进入了零售电商时代。人和商品的连接，是零售3.0时代的标志。

建材家居行业95%以上的销售来自于线下门店，然而顾客离开线下门店之后，基本上就没有什么联系了，更没有太多情感上的连接。而在门店的销售过程中，人和商品之间的连接，更是单一，基本上依赖于门店导购。这也是我们行业特别重视门店终端人员培训的原因，大家都知道：订单=进店人数*转化率。而提升转化率的途径除了提升门店终端商品陈列，还有就是提升导购的销售和服务能力。移动互联网给了线下门店非常好的机会，商家有可能通过互联网的方式去将商品数字化，并利用互联网工具去连接用户和商品，培养用户对品牌的情感。这既可以在售前阶段、售中阶段、售后阶段，也可以发生在用户家中、购物途中、办公室、门店现场等。二维码、**、APP、3D工具、AR工具、互联网*包等都成为线下门店连接用户的手段和工具。