药店的发展趋势和成长策略

近年来，药品零售业的格局，随着经历限制开办到放开开办的过程，出现了很大的变化。具体而言，药店的现状大体如下：

市场类型已经转变。目前的药品市场，药品供给超过需求，药品零售领域的卖方市场逐步转向买方市场。药店的功能和经营**发生了根本性转变。过去，药店从自身经营需要出发，工作**放在进货渠道上;现在，他们的经营重心转向更好地满足消费需求，不断在购物环境和服务水平上进行调整，以适应来自消费者的压力。

药店的布局不合理。药店的发展，在经历限制开办到放开开办的过程中，吸引了大量的民间资本进入，一时间，各地药店纷纷开业，甚至出现了“药店多过米店”的局面，并且出现了扎堆经营的现象，有时在一条街上并排开着多家药店，但同时在城乡结合区域和广大农村又存在药店分布少，药品品种单一的局面。

药店的规模相对偏小。随着GSP(药品经营质量管理规范)工作的开展，部分低于40平方米的药店被淘汰出了药品零售市场，但是仍旧有很多药店的面积在100平方米以下，且品种数量大多低于1000种，缺乏市场的竞争力。例如笔者所在的城市有40家药店，其中只有5家的经营面积是在100平方米以上。

众多药店陷入平价竞争的泥潭。现在药品零售业的竞争异常激烈，这种竞争在很多地方刚开始的时候只反映在价格上的竞争，这使得众多药店陷入平价竞争的泥潭为了更好的*占市场，不少药店打出平价销售的旗帜，更多的药店又比着降价，一夜之间，平价风暴席卷全国，低层次的价格竞争，使很多的药店到了举步为艰的地步。

药店经营成本在提高。利润在下降，而与此同时，药店的经营成本却在上升。近年来，随着医药分销领域的对外开放，国家相关部门也**了一系列扶持政策，同时为了药品质量安全，国家也加大了对药品的监管力度，**了一系列管理规范和措施，比如药品实行分类管理，药店要通过GSP(药品经营质量管理规范)认证，抗生素要凭处方销售等，这些政策的实施从另一方面来说提高了药店的经营成本。

企业整体服务意识淡薄，从业人员专业素质不够。

药店虽有其特殊性，但终究属于服务行业的一种，做好服务是其发展的根本，但目前，很多药品从业人员的服务意识还很淡薄，服务的主动性不强。同时药店销售的商品决定了它的专业性，服务质量的好坏直接取决于服务人员的专业素质，只有掌握了过硬的本领，才能对患者提供*佳的用药指导等服务，目前我国的执业药师的数量才10万人，且大多不在药品销售一线，与实际要求相差甚远。

从以上药品零售业发展的现状中，我们可以看出药店的发展趋势是：

*先，药店管理在朝规范化的方向发展。这是必然的，也是国家要强制执行的，因为药品关系到广大人民的身体健康和生命安全。国家在药品经营领域实行GSP认证，它规定所有的药品经营企业都必须通过《药品经营质量管理规范》认证，这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。

其次，从药店经营的角度来说，药店经营将呈多元化、药店规模呈大型化、药店模式呈超市化和连锁化。

在药店经营经历了从“卖药品”到“卖健康便利”的变化后，药店经营开始走多元化的道路，除药品外多种非药品(**食品、功能性食品、美容护肤品、**器械、**类书籍等)已经作为药店经营的品种在很多地方的药店出现，同时部分药店成立了健康中心开展健康服务。为了需求，药店呈现出这种多元的趋势，而且规模也是越来越大。因为规模大的药店由于在品种、采购成本、价格上等有优势，它更能在激烈的市场竞争中胜出，现在在一些城市新开张的药店往往动辄几百平方米甚至上千平方米。而这种大型化的药店又多是以药品超市这样的模式来开展的，因为现在人们已形成了开架、自由选购的购买习惯，药店为了顺应这种变化，也开始超市化经营，这种模式也得到了老百姓的认可，但目前我国的药店超市化经营还处于初级阶段，在管理方法和经营思路上还与国外的药品超市存在很大的差距。大型化药店的另一种表现是连锁药店，俗话说“大树底下好乘凉”，由于连锁药店在价格、服务、整体形象等面的优势，单体药店纷纷加盟连锁药店，事实也证明连锁药店在经营上的成功。但目前的连锁药店也存在在规模小、区域性强以及建设重复的问题，后期药店连锁化发展势必将朝着大型化、全国性以及连锁企业整体数目减少的方向发展。

现在来说说药店如何向**品专卖店学习：

**品市场从无到有，从销售20亿元到100亿元再到300亿元，如此惊人蜕变的结果是淘金企业泄洪式地涌入，市场竞争异常残酷，迫使**品企业必须多渠道地寻找出路。于是，“**品专卖店”作为一种渠道求生法被各**品厂家或经销企业应用。**品专卖店的应运而生是有特殊历史背景的，业内**归结了三点：一、厂家降低渠道成本的要求;二、消费者需求信任的要求;三、为消费者提供服务的需求。笔者认为，这里还应该加进重要的一条，那就是**品厂家市场生存的求变选择。

在商业渠道市场化的演化过程中，药店的生存也遭遇了前所未有的冲击：通路僵硬、品牌老化、价格竞争、连锁障碍、资本威胁等等，都是药店纵深发展的绊脚石。苦练内功是一方面，其实吸收现成的经验，哪怕是竞争对手的一些可用精华，也不能不说是一种便捷之道。

**品专卖店与药店之间的共性，决定了很多**品专卖店经市场实践总结出来的先进营销方式，大可为药店所参照和借鉴。

求变

与药店不同的是，**品专卖店都是由以利润作为惟一考核单位的企业或个人创办的，其生存环境更加残酷，被淘汰的机率更高、更彻底。也正是这种恶劣的生存环境*大限度地激发了**品专卖店经营者的营销潜能。他们明白一个道理：不进，就是退;不变，就是死。这种“进”和“变”使他们炼就了雄鹰般敏锐的市场洞察力和行僧般坚毅的市场耐力。

与药店的专营性有关，它的经营者则大多还沿袭着公有制体制下的市场运作模式，在市场竞争面前往往缺乏防守及应变技能，更别说市场攻击能力了。营销创新是不易的，但*难的是经营者本身没有创新的意识和紧迫感。市场规律中惟一不变的就是不断的变化。药店经营者们一定要走出市场温室，保持对市场的高度敏感，随时应对来自市场的挑战。

因为受国家政策的限制，安利迅速做出反应，店铺营销就这样诞生了;因为受到渠道挤压，康基的健康顾问中心出现了——我们的药店呢?

求异

因为“专卖店”是在传统渠道受限的背景下被“逼”出来的，它有别于传统流通方式的销售模式，因此它的成立本身就是一种差异化体现。除此之外，**品专卖店与传统渠道的差异化还体现在：

品牌差异化：像珍奥核酸的“健康家园”，统一VI、统一设计、统一装修、统一服装、统一服务、统一规章等等，让我们不管到哪个连锁店都感觉到熟悉和温馨。

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