我是如何把一个瘫痪市场做成销量神话的

下面，笔者将讲述一个真实的案例，与营销人员共勉!

那时，我刚进入某农药生产企业，该公司主要从事除草剂的生产与销售，鉴于我之前在快消品行业的经验，并且具备良好的营销素养和策划能力，应聘于该公司**经理一职是没有任何问题的!我成功任职，但有个前提是，要求我到市场上熟悉两到三个月，以便能更透彻的适应原药市场。显而易见，大区经理需要试一下我是不是有营销的“真功夫”，因此，我被“下放”到山西的运城市场!

实际上，我当时还不了解市场究竟是什么状况。刚到市场，客户就说，你这次来，可不能走了，就是走也得把我的费用处理一下，我现在压20多万的货，还有公司压我近10万的费用，市场现在已经四个月没人管了，每个月连3万块都卖不了!也就是说，现在库房和公司的费用按现在的销量，足够卖一年了!我沉默，“明后两天转完市场后再说”。

两天市场转完，结论是：“市场确是已经瘫痪四个月了，客户说的是实情，业务人员共4个，已经放羊几个月，大家都在家睡大觉呢!”终端一共85个，但是有效的只不到20个，其它因为长时间无人维护，面临退货!事情基本明了，该市场由前任城市经理在5个月前走人之后，一月来一个，一看市场现状都走了，再也没人关注过。客户由于是外行，没有运作思路，业务人员认为吃白饭，混个工资挺好的!终端农资店抱怨没有促销品，工资不按时发放，怨声载道!

面对这种市场，我有种上当受骗的感觉。我恍然大悟，**不是让我来做**经理的，是让我来收拾残局的，说白了，收拾好的话，调个市场再试用;收拾不了，走人!当时我的**感觉就是，这个市场没法做了，更何况大区经理都已经在心理上放弃了，我又该怎么做呢?现在走人也行，但是传出去很丢人的。如果现在走了，别人会认为我是个对市场挑肥拣瘦的人，大区经理也会认为“***，又来了个骗子”。经过一夜的失眠，我*终决定，必须在这儿留下来，就是走，也得等市场有起色后再走!因此，第二天一早，我到客户那里，说要求再转一遍市场，客户说不都转过了嘛，你得给我解决费用的问题，不能老这样拖着。我又说了一遍，转完再说!客户很无奈的答应了!

接下来**讲我是如何做成这个市场的?

亲自走访柜台

当天，亲自走访了河津县城乡镇的所有产品销售终端，共走访了11个柜台。时间安排是，来回的路上开车花费的时间是3个小时，中午吃钣时间是1个小时，柜台平均拜访的时间定为40分钟-60分钟，剩余时间为柜台与柜台之间的路程消耗时间!第二天，走访平陆和芮城市场，这两个市场共有终端28个;第三天，走访运城市区和盐湖区乡镇，共有终端店22个!

走访完柜台得出的结论是：

A劣势：

本公司产品在河津市场*高销量曾达到6万，后来瘫痪的原因是城市经理答应下的返利一分*没兑现，集体协商不卖了!

每个县的营销人员在市场有动荡的情况下，并没有出面协调，*终导致四个月的市场上，柜台的**们没见过一次公司的业务员!

客户在答应调货的情况下，一直没有出面去调货，导致有些货过期或是临期;长时间没有促销品，也不见公司的营销人员，纷纷辞职致使剩下6个人;

B优势：

公司产品质量稳定，没有发生过一起质量投诉事件;

店**们也愿意卖公司产品，只不过考虑是售后问题的解决;

市场虽然都是抱怨声，但没有一个店**说：“我绝对不会和你们合作”，而只是说，以前的东西能兑现后可以继续合作;

从以上可以总结出一条：5个月内做到20万，然后换代理商!这个市场还是可以做的，问题是怎么做?同时，我已经推算出这个市场半年到一年的命运了，这个命运是：必须想尽办法，让现在客户接着做，因为现在的市场状况，根本找不来新的代理商;市场需要重新下狠手的整上三个月，找准一个切入点，先做起来一直市场，以此为诱饵，开发新的代理商且必须有势力;前提是，年底前不到5个月的时间，做到20万的销量!

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我是如何把一个瘫痪市场做成销量**的