渠道能力是设计出来的

没有标准的经销商“能力”常听企业家夸自己的产品多好，抱怨销售队伍不行，招不到“有能力”的经销商。我总是会问：这里的“有能力”是什么意思。绝大多数人都会很诧异，好像这个问题是不言而喻的。给我“有能力”的标准吧!你会发现，大多企业并没有一个标准。于是，用心的人到实地做个调查，总结出一个 XX公司经销商的“能力模型”：比如从业时间、销售队伍、产品组合、通路、仓库、车辆、组织……更进一步，有人做了权重与评分标准，打分之后计算，总分高经销商的能力就强。就是这样简单，至少从逻辑上看是这样!可是，这个方法之下依然留给我们很多疑问：如何有效地收集信息、如何权重、如何评分?一旦方法有问题，标准还有意义吗?基于这套标准得分的能力模型还有用吗?仅靠这些，招商质量会不会打折扣?经销商千差万异，总部如何进行统一管理?

近年项目实践，我在经销商“能力”方面有下面体会：1.能力是设计出来的。2.能力就是圈子。3.能力源于(厂商)需求。彼此需求越大，能力会越大;没有需求，就无所谓能力。4.能力就是互动。互动越有质量，能力提升越快。5.并不存在一种经销商能力标准模型。渠道能力是设计出来的以下是我在某市梅兰酒厂的两个片段，我想用来说明以上结论。梅兰酒厂位于海陵市，该厂历史悠久、香型*特——与主流香型(浓香、酱香)有明显区别，本文中暂称之为“兰花香型”。该香型是酱香型的一分支，既有酱香酒的基本特点，又显柔和，特别适于“三鲜”——江鲜、河鲜、海鲜宴用。与诸多地方名酒厂情况一样，梅兰的本地市场不成规模、区外拓展无力、队伍流动率大，经销商积极性不高。梅兰酒厂认为自己的套路是“直分销”，其实是“1办事处+N个团购商”模式。在我之前，至少有三任高管尝试否定这种模式而遭清理，看来企业所有者对这种模式情有*钟。显而易见，能迅速找到更多的团购商、能让现有的团购商多出货，是这种模式成功的关键。梅兰是如何发展“团购商”的呢?有两种方式：**种是找上门的。由于在外经商与为官者众，梅兰酒被当成海陵土产流传各地。

有心人想在当地经营这种产品，就找上门。这种方案，效率高，但不可预期。第二种是上门找的。梅兰通常在一个城市设立办事处，派业务员(多海陵籍)到名烟名酒店铺货，然后定期拜访，希望能从中梳理出团购商，扶持几家梅兰酒专营户头。办事处功能齐全(开发客户、维护客户、送货、收款、市场**、仓库与财务)，相当于一个总经销商。该方法效率低，但可预期。梅兰的办事处的运作成本不高(主要为房租与人员工资)，企业在周边设立了15家办事处。我粗估一下：1.每5个业务员试用3 个月(3×5=15月)，可能留1个正式业务员。2.寻找一位年销售额为50万元的团购分销商要5个月，100万元要8个月;3.铺货20～25家才会有一家客户入围，入围成本大概4万元(不含人员工资，仅仅含企业参观、样品酒、品鉴会的费用);4.客户正式启动时，企业至少投入4万元。从数字来看，企业的运作效率极低、质量极差!为什么会这样?因为我们的目光总放在传统酒水经销商与名烟名酒店上!我开始在几个办事处进行调整。

凡喜欢白酒、有固定职业、朋友圈质量高，就可成为梅兰酒的分销商。我将这种业务形式称之为“螃蟹模型”。每市设一蟹壳——梅兰形象体验店(酒道馆)，蟹腿就是分销商，扶持分销商开自己的专卖店。案例一：会打麻将就是能力一个做劳务输出与工程项目的朋友，交友很广、待人热情，很在意应酬，几乎是三天一小宴，五天一大宴。太太没什么事可做，养狗、打牌、打发日子，家庭纠纷不断。他想让太太找个事做做，充实一点。为什么不开个“酒道会馆”?在一个饭局上，他了解到这个酒厂的历史、健康饮酒、酒道文化……两人都感到这事很有面子，*起码比打麻将强。再算一笔账，更是可观：他每年喝掉、送人的名酒有多少，什么价买来的?如果自己开一个酒道会馆，凭他的人脉，一年下来，喝送不花*，还能*点小*。对他们来说简直不可思议!

“我只会喝酒不懂品酒，她(太太)根本不懂酒，我们没网络，要不要挖一个职业经理人来?要不要……”这些都不是问题!这是一个口碑时代，小城市口碑*容易流传。卖酒是一件既简单又快乐的事。你发现一款酒，你认为它好，**给自己的朋友，他们找你要这款酒，朋友又向朋友**。生意原来怎么做还就怎么做，牌原来怎么打还怎么打。只做一点小变化，后备厢中、办公室中备上梅兰酒，喝酒的时候，你不要忘记告诉人家，为什么要做这个这款酒;打牌的地点要在酒道会馆里，不要强推，只讲你开“酒道会馆”的故事。安排接待员，好茶、好水、好服务，不论输赢，新牌友带两瓶酒走……“酒道会馆”其实就是一大专卖店，有样品展示、酒文化展示、仓库、接待室内设一**的棋牌桌等，请本地书法家写下“以茶奉客、以酒会友”“朋友来了有好酒”等字，展示文化……这家酒馆开业当日，邀请了当地名人、企业家、**的牌友(基本上是当地的一些全职太太)，摆了三十多桌。

每位嘉宾*后凭券到酒道会馆领礼品—两瓶酒。酒道会馆除了**娘外，设两人编制，负责送货、做账、卫生、店内接待。她们都在酒厂参观学过，对梅兰酒流程基本熟悉。**娘的一个牌友开“天福茗茶”，又请店长免费做了两天的“茶艺”培训……**喝酒、送酒，**娘与一群太太们打牌、美容，生活没有任何变化。目前，会馆已提前半年完成了全年任务。什么是能力?会打麻将就是能力!当找不到好的合作伙伴的时候，我们可能要反思一下：自己够不够好?是不是在有鱼的地方钓鱼?

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