艾兰得：“低调”的海外投资

收购不必让全世界都知道，但必须告知关键的利益相关方。低调不等于遮遮掩掩，对于被收购公司所在国各级**的关心事项，则务必切中肯綮。那些能够明智地选择投资目标并策略性地管理投资过程的中国企业有大把机会可以利用。

新闻报道并不总是正确的，而即便故事是真实的，读者也会因为记者所选择报道的内容而对发生的事件产生错误的印象。通常情况下，有新闻价值的事件总会被大肆报道，没有新闻价值的则无人问津。然而，没有新闻价值的事件也许比媒体热炒的事件意义更加重大。

另一方面，吸引读者的往往是冲突事件。毫无波折的事—如人们友好相处、机构恪尽职守等—都无法成为新闻。媒体不会报道几千架飞机每天安全起降，但如果有一架飞机失事，他们就会大肆报道。

例如，一家考虑拓展海外市场的中国公司可能会遇到强大的阻力，尤其是在美国。Ralls(三一重工在美关联企业)、华为和中兴等公司在美国都遭遇了一些困难，中美两国的大量新闻报道导致潜在投资者认为美国敌视中国投资。在美国总统竞选活动中，奥巴马和罗姆尼都**要对中国采取“强硬”态度，这也就难怪投资者会认为美国—也许还有那些警惕着中国在**范围内经济实力日益增强的国家—不欢迎他们去投资。

事实上，当记者大肆报道这些争议时，中国企业正不动声色地在世界各地开展卓有成效的投资。正如笔者在以前的专栏中所提到的那样，虽然美国联邦**提出了担忧，但各州**仍积极欢迎中国公司前来投资。那些能够明智地选择投资目标并策略性地管理投资过程的中国企业还是有大把机会可以利用的。

被媒体忽视的艾兰得和IVC

位于美国东海岸新泽西州的**维生素公司(IVC)就是中国企业一次十分高明的投资成果。2010年，江苏民营医药公司艾兰得营养**品集团(AlandNutraceuticalGroup)以6340万美元的价格收购了Inverness'MedicalCompany公司的营养品部，并将其更名为“**维生素公司”(IVC)。自收购以来，IVC一直从中国进口原料，生产自有品牌的维生素和营养补充剂，其客户包括沃尔玛(Walmart)、沃尔格林(Walgreen)、维格曼斯(Wegmans)、ShopRite和来德爱(RiteAid)等美国*大的零售商。

IVC 收购事件在中国并没有成为大新闻，在美国也鲜有报道。然而，与那些被媒体热炒的投资失败案例相比，这家中国企业的在美投资经历显然更具代表性。当然，这也是因为此次交易的规模远不及那些炒得沸沸扬扬的收购行动。但小规模收购如果失败，也同样会成为新闻。例如，华为一项价值200万美元的收购受阻就引发了大量新闻报道。

IVC收购之所以没有得到太多关注，一个重要原因就是收购方不希望引人注意。到外国投资的中国投资者越低调越好。这并不是说公司不需要宣传，而是必须针对正确的群体进行明智的宣传。IVC公司*席执行官戴明(StevenDai)向笔者阐述了他的战略。他说：“我们希望保持低调，但也要做到坦诚公开。”公司没有发表公开声明，但给员工、客户、供应商和销售商发去了一则精心起草的通知，向所有利益相关者**，中国投资者会全力推动增长。

中国投资者已经兑现了这一**。自收购以来，公司销售额翻了一番，员工从280人增至现在的400多人。这项投资非常成功，艾兰得很快将在美国的另一个州再完成一项收购。

切中各级**的“要害”

中国企业对于海外投资的顾虑之一就是外国**会扮演怎样的角色。在这方面，IVC也是一个有价值的研究案例。戴明与**官员建立了牢固的关系。2013年，他邀请新泽西州副州长KimGuadagno参观公司。这位副州长表示：“新泽西州有全美技能*娴熟、教育程度*高的劳动力，而且我们还出台了促进商业发展和就业的政策，这使IVC公司得以在新泽西长期立足、不断发展，并为本州工人提供就业岗位。”IVC公司给Guadagno女士留下了深刻印象，她甚至把自己的私人手机号码留给了戴明，并表示，如果需要帮助欢迎他随时打电话。IVC公司为新泽西州的经济做出了重要贡献，并因此收获了多项殊荣。

虽然州**大力支持，但IVC公司也必须与华盛顿的联邦**搞好关系—设在华盛顿的食品与药物管理局(FDA)负责监管IVC公司生产的营养补充剂的质量。与该机构形成的良好关系让戴明颇以为傲，他声称“我们从没有一项检查是不合格的”。在美国，很多人认为中国制造商生产的产品质量低劣，但IVC使这种观念不攻自破。事实上，戴明日后还计划将旗下产品出口到中国。正如他所说：“我们希望中国客户能和美国客户享受到同等品质的产品。”

墨博|锦囊

可以保持低调，但不要遮遮掩掩。收购不必让全世界都知道，但必须告知关键利益相关方，包括员工、客户、投资者、供应商和销售商与**官员建立密切的联系。了解各级**看重的是什么，并做出相应的反应。就IVC案例来说，州**大力支持投资，希望看到就业增长。而监管IVC公司的国家机构所关心的则是产品质量，不是商业成功。投资企业应当尽量满足各级**的期望确保关键利益相关者了解收购目标，以及这些目标如何与他们的目标保持一致。收购前派工作组进驻公司，用事实说明收购将如何壮大公司的整个团队不要完全相信关于某一笔交易的新闻报道。应当了解实际情况，并根据事实、而不是新闻报道做出决策

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