中国户外店的几种不同生存形态

虽然从事品牌工作已3年，但一直想写的这个题目总是忘不了。鹰是个土八路(或叫半路出家)，没受过正统训练，这个题目涉及的面比较广，所以也一直担心写得太草被人骂。鹰非圣贤孰能无过，昨天看书时的一句话点醒了我，今天就把这个题目写出来与大家探讨。

之所以想写这个题目，和自身经历有关。早年在河南省南阳市，自己做了个小小的飞鹰户外俱乐部，后来开了个小得不能再小的飞鹰户外店，可以算是小型户外店的典型(如今的飞鹰户外在朋友接手后已经开进了商场，也算是迈出了新步伐)。后来在河南省组建起河南户外联盟，如果加在一起来算的话可当做中型的户外店。03 年夏去了北京进入三夫公司工作，至04、05三夫成为中国*大的户外零售商，也有了大型户外店的工作经验。自己认识的一些朋友也有不少做网店淘宝的，有卖便宜货几十块一条睡袋，也有卖**货1、2千一件衣服的，多少懂了些网店。接触较少的应该算是商场这一块儿了，只能算是初步了解一点儿。看过尼泊尔小小几条街上几十家户外店乱卖假货的情景，也逛过欧洲几千平米大型户外店的规模。不敢说去分析，只把自己观察到的一些经验写下来。

我把中国的户外店分为七个大类：

一、大型户外实体店

二、中型户外实体店

三、小型户外实体店

四、淘宝网店

五、商场店

六、品牌专营实体店

七、领队销售模式

上面这7种户外店如果再加上各种地区的不同，可能会分出N多种形态和当地特点，虽说离开了当地自身的情况来谈是没有意义的，但我也只能泛泛的谈一下这几个大类的形态，同时我会加入一些自己对这些店竞争力的理解。

**类――大型户外实体店。说来惭愧，**个就谈大店，很有点儿班门弄斧的感觉。中国大型的户外实体店，扳着手指头来数也就那么不到20家，都在省会城市和经济较好的地区，以店面大、分店多、货品全、**运作为特点，在当地比较具有影响力。很少的网络销售以及零售与俱乐部分家，也是中国大店的特点之一。

这类店以经营品牌货为主，而且多数是以品质好、价格中上的品牌销售占主力，对网友、驴友的吸引力不大(除去特价打折时候)。因为店大，在和很多以专业渠道销售为主的品牌商谈判时往往占据主动，而且对品牌也有较多的选择，有时对品牌商在当地其他商家的拓展会形成一定压力。销售的产品比例中，服装和鞋会占到大部分。

客户群体主要集中在25-40岁左右，以家庭、事业稳定，有一定积蓄和消费能力的人为主，并且占据了当地大部分的高消费客户(不包括商场消费客户)。销售额会比当地中小型店高出很多。

经过这几年的发展，大型实体店在品牌和产品线上基本已经成熟。销售人员的培训也相对比较好。但是在店面展示和陈列方面，相对体育或商场来讲很多还不够好，我认为是今后还需要改进的地方。大店今后的发展方向应该是区域性的开出连锁店，占稳一个地区后再向其它相关地区发展。而数据统计，是现在很多店都还没做好的，这一点我认为应该向商场学习，每年、每月、每周甚至每天的数据报表，会提供一个很好的参考，为**、买手的决策提供帮助。

大店实力虽强，但也不能盲目扩张。扩张太快如果脱离了当地的市场消费容量或是自身的管理能力不够时，都是危险的。

第二类――中型户外实体店。这一类店目前在中国的户外渠道中，我认为属于比较尴尬的一类，在省会和二级城市中都有分布，店面从几十平米到1、2百平米不等。有相当一部分的店拥有自己的会员俱乐部和网店。

这类的店，因为销售额和实力还都不够强，所以在选择品牌及合作条件上面不具有优势，尤其是同城中如果有**类店时，更难选择到优势品牌。因为资金实力所限，也很难把户外所有的产品线做全，比如技术器材之类比较偏门的产品就会很少或者没有，一站式购物方面比不上大店。在价格上，又因为有一定的成本，打折力度比不了小店。店面形象上，通常也很难比得了大店。基于以上这些因素，所以我觉得是比较尴尬的一类店。销售的产品比例中，服装、鞋与装备类产品会各占到一部分。

客户群体应该是各种类型的户外驴友为主，上会吃到很小一些**消费客户，下也能从小店、淘宝店里*几个生意，但都不多。主力消费群应该是当地中等收入水平，希望价格便宜又能有质量**的朋友。中型店**的门面，以及价格便宜的品牌货(包括一部分水货)正好可以满足这样的需求。

中型店受限于资金实力很难与大型店正面抗衡，也无法与小店、淘宝拼价格，管理、服务等各方面都不太完善。我认为这类店的方向有两个，一是规范管理、做好店面的陈列、经常培训店员、努力争取优势品牌的合作，然后横向联合或是吸引资金后变小为大，杭州风雪算是一个比较成功的联合案例。二是做出自己的特色来(打个比方说，在欧洲有些户外店会给顾客量身调整背包，甚至抽出背负系统来量身定制)，以特色维护自己的客户群。

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