直销店铺如何才能盈利

上一期通过对比，我们分析了直销企业专卖店与传统连锁店的区别，得出一个结论：直销企业的店铺有机会也有条件与传统的连锁店一样**。那么，这期我们就来谈谈直销店铺如何做才能同传统连锁店一样**。

找专业的人经营

专业的人做专业的事，这在今天已经是营销行业不争的规律，可是我们直销行业的**人，绝大多数没有做零售或连锁店的经验，如何专业?

*简单的一个方法：请一个专业的人来做，目前我们的绝大多数店中，店长和店员要么是**自己兼，要么是找个***的人应付，付点工资，他们的主要职责是看着店，主要工作就是付货、录单、看大门。有点心计的人自己也办个会员，再去把那些偶尔闯进来的消费者变成自己的会员，这样的人员连*基本的经营概念都没有，怎么能把店盘活，甚至**?

再反过来看看传统店里的店员和店长，整天想的是如何让店挣*、**，因为店是他们的，他们的效益就是从中而来的，几天不**，就有危机感，就着急上*，就要想办法，想点子变着法子把东西卖出去。

所以说，直销店要想**，就要学习传统店，一是找个有这方面经验，*好是有**经验的人来经营，二是将经济效益与经营者个人紧密相连。简单说，就是把直销的网络经营和传统的店铺经营分开。

直销**人开这个店的目的是为团队服务，店长是负责经营的，只要店长把你要求的服务满足了，其他的你别管，交给店长去管。你是做网络的就专心做网，人家是做店的就专心做店，签订责任明确的承包合同。只有这样，店才真正能盘活，直销**人也才真正能解脱出来专心带团队。

产品定位要‘专’

目前的直销企业，推出的产品五花八门，从卫生巾到普洱茶，从红酒到锅碗瓢盆，如果这些东西一股脑都摆到专卖店了，专卖倒是专卖了，却没有一个明确的主题，人家不知道你这是专卖店还是杂货铺，谁敢进去。

今天的社会，消费诉求都是单一而且明确的，直销产品品种的增加除了满足会员的消费需求外，对一般消费者的感觉就是不务正业，试想如果海尔现在出了一款卫生巾，人家会怎么想?

所以专卖店既然是专卖，就重在一个“专”字，太多太杂了反而让消费者摸不着头脑，谭木匠一款款小小的木梳，再无其他类型的产品，却能成就一个上市企业，所以，我们的专卖店要想活，甚至**，首先要对自己的经营项目和方向有个明确的定位，是做保健品?卖饮料?还是专门做水机?足调理糖尿病还是补钙?

方向明确，经营就要按照这个思路去走，不符合经营方向的，即便是公司的产品，也不要摆上桌面，起码不要放在主打产品的位置。同时，符合经营方向的，即便不是本公司的产品，只要不冲突，也可以上架销售。

要知道市场的需求才是保证店**的根本，公司的产品再好，消费者不认可，你只能放在仓库里供会员消费，这是经营之道，也是观念转变的过程。

产品经营要“特”

“人无我有，人有我新，人新我特”，这应该是今天的零售业普遍遵循的一个原则。所谓特，不一定是别人都没有的，而是你的产品具有别人没有的特点或根本不具备的功能。

家乐福的产品都是大众产品，但它的“特”就在于两点：品种丰富和价格低廉;谭木匠的“特”就在于它的木梳品种是*全的，只要进了这个店，你就不想去别人家再看木梳了。

直销企业的产品五花八门，怎么理出一个头绪呢?这方面，来自台湾的克丽缇娜为我们做了一个比较好的示范，首先克缇一直坚持以化妆品为主的发展方向，多年来虽然产品品种有所变化，但主线仍是化妆品，这就给所有的消费者一种感觉：克缇是做化妆品、美容用品的专家。

其次，克缇的专卖店以传统的经营模式为主，体验和现场消费为其经营特点。由于方向明确，产品线专一，再加上店铺经营通过传统方式，以体验和消费带动产品销售，因而目前在国内的直销企业专卖店经营中取得了比较好的效益。

尽管目前克缇所尝试的直销与传统结合的路子有待实践的检验，但就目前而言，它无疑是抓住了一个“特”字，在纷繁复杂的中国营销市场创出了一条有意义的道路。

位置，位置，还是位置

大部分直销企业的开店，所选择的地点都不是我们通常所说的黄金地点，这里面一方面是由于开店者本身的资金实力原因，另一方面也是考虑直销一直是个会议不断的行业，开的店太扎眼了，会有很多意想不到的麻烦。

传统行业开店*重要的一个因素就是店铺所在的地理位置，麦当劳的总裁在总结麦当劳成功经验的时候，只说了一句话：位置，位置，还是位置!

如果我们把直销企业的专卖店当威一个真正的店去经营，你首先要考虑的就是所在的地点，北京的王府井、上海的南京路，一个几平方米的糖炒栗子就要天价的租金，可谓寸土寸金，但经营者正是看中了地点的重要性，知道即便花再大的价*也是可以赚回来的。

如果我们的经营者意识到这一点，花心思在地点的选择上，通过将心的核算和营收计划设计，把“好钢用在刀刃上”，敢于向传统店铺叫板，也能收到事半功倍的效果。

但前提是一定要综合考虑自己的各方面情况和实力，逐步落实，免得一时冲动，到*后弄到资金链断裂，反而不利于发展。

利润点多元化

传统的直销企业开专卖店，不论是公司开的，还是经销商个人开的，主要功能是服务网络市场，利润点也基本从市场业绩中提取。

目前直销企业的专卖店中，宝健算是单店**比冽比较高的，那是因为它严格限制开店的数量，苛刻的开店条件和地区业绩要求基本保证了所开的店仅仅靠店补就能维持生计，但这也仅仅是一种比较原始的获利方式，因此导致的地区之间的客户竞争也是屡见不鲜。

而克缇在店补获利的同时，又增加了体验和服务收费的获利点，在这方面有了一个新的突破。

现在有些企业甚至专卖店自己都在探讨多点获利的方式和途径，有的通过在店里增加服务功能，增强对消费者吸引力的同时也增加了一份收入，有的则采用相关产品专门经销的方式来带动主打产品的销售提升。

但总的来说，目前中国直销行业缺乏一个统一的、可以复制的单店获利模式，所以安利经销商干脆就不开店，只依靠公司的旗舰店来完成所需的服务。

可以说，今天在中国，谁寻找到一套直销企业店铺**的有效方法，谁就是真正的赢家，但这需要一个前提，那就是从企业一开始设计、运行的时候，就要把单店**的模式作为一个长远发展的支点来考虑，一切的制度、产品、策略都要围绕着这个主题来设计和运行。

目前，有几年发展历史的直销企业，由于船大难掉头，一切都已形成定势，难以改变，而新兴企业则不然，全新的画卷，可以用全新的思想去描绘，这方面，笔者倒是有些心得愿意与有志于此的业内人士做进一步的深入交流。

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