开一家婴幼儿玩具店

【市场前景】

中国目前正处于第四波婴儿潮，2008年新生儿达1608万。这一波婴儿潮，带动国内消费进入加速期。早自2000年之后，婴童产业增长率就达30%，远高于同期GDP9%的增长率。

据业内人士估计，中国6岁以下婴童的消费市场将达到5000亿元左右的规模，到2010年，可望达到1万亿元的规模。作为婴童产业重要组成部分的玩具业，其发展速度迅猛，商机无限。

【选址方法】

儿童玩具店应该选择在人流量大的地方，选址的一个重要方法就是对人流量进行实地测量。人流量测试其实比较简单，搬个小凳子，坐在备选的店面门口拿支笔、拿个本子记录店面经过的人流就可以了(见下表)。

从该表可以看出，从该门店路过的女性多于男性、中年人多于年轻人、带小孩经过的频率较高，是理想的儿童玩具店选址地点。

【市场调查】

记者走访市场上的儿童玩具店，发现有如下几种特色小店值得借鉴：

1.商场店中店

这种店普遍面积比较大，店面的气氛比较好，灯光明亮，有音乐来调节气氛，很有购买氛围。陈列手法通常采用扎堆法，给人一种视觉冲击力，提升店面的档次及客户的消费欲望。

2.特色专卖店ANI是台湾**开的一家玩具店，店面布置以绿色为主题，给人清新自然、置身于大自然的感觉。店内围栏的陈列设计非常新颖，玻璃橱柜的格子铺像一个蜂窝;还有草坪、大风车、小房屋、树桩等，做得非常专业。

店里有两个小细节很值得借鉴：一是货架上有个小挂牌“请爱护我”，提醒买家要珍惜贵重物品;二是在品牌玩具系列专柜中描述了该品牌的由来等故事，比如加菲猫等，加深消费者对品牌的认识，提升对该品牌的忠诚度。

店内还摆放了一个很大的电视屏幕，这是活动区，专门供家长与小孩互动，小**亲子运动机趣味十足，有跑步比赛、学跳舞等运动游戏，非常好玩，这家店***高的营业额能做到1.3万元。

3.主题玩具站

主要经营毛绒玩具和动漫手偶，该店选择的都是跟动漫主题相关的毛绒玩具，符合店面的动漫流行创意主题。

该店的**方式别出心裁，店主联系了杭州多家商场超市和婴童摄影店，提供本店的优惠券，用于商场及婴童摄影店搞活动赠送。然后店主会指定一个时间，专门让那些持券人前来购买或者兑换礼品。

4.社区店

在浙江工商大学对面，有一家“玩具总动员”。在一块40平方米左右的店里陈列了足够的玩具，该店的主要销售品牌玩具，如奥迪、大圣、迪士尼、木玩世家、灵动等国内品牌，这说明一线城市的消费水平还是非常高的。

该店主要特色是活动区的运用，对提升店面影响力起到了至关重要的作用。活动区包括两张儿童桌子，提供给孩子玩一些拼图拼版、魔珠、沙画等一些益智玩具，桌子**就是奥迪的四驱车轨道。店主会定期组织一些比赛活动，这也吸引了很多社区周边的小孩子。

据店员介绍，这个玩具店都快成托儿所了，家长上班就把小孩子扔在店里，下班了再过来接，这对于开业半年的玩具店来讲算是不错的成绩了。

综合上述情况，得出如下几点心得：一是店面的布置在于细节;二是拓展营销很重要;三是社区店要加强客户体验，产品更新速度要快。

【推销技巧】

推销儿童玩具，更多的在于考验店员的语言推销技巧，以下几则常见案例能给读者以启示。

1.附加销售

附加销售是指顾客本来只打算购买少量的玩具，结果在营销人员的说服下，购买了大量玩具，对于玩具店来说，这就是对顾客的附加销售。

如何实现附加销售?请看如下一则案例：

某玩具店营业员接到顾客“投诉”电话：你们卖的“超级逗逗”把我害惨了，我儿子带着它去参加聚会，被其他小朋友看见，大家都争着要玩，结果为争夺玩具而大打出手。营业员一听，立即说道：“实在抱歉，为了平息孩子们之间的战争，我们可以免费给你送货上门。”结果营业员所带的四个玩具，均被销售一空，直到孩子们人手一个玩具，“战争”才罢休。

店面销售当中，附加销售是一个很重要的营销手段，如何抓住机会尽量提高客户的购买数量和价格，需要在实际销售过程中随机应变。

2.让顾客说话

做生意*怕的就是客人不开口，那样就算是神仙也难下手，因为你根本就不知道到底用什么话才能打动他。在对待孩子买玩具这件事情上，父母的意见常常会截然相反，这时候，学会让顾客说话就很重要。

如何学会让顾客说话?请看如下一则案例：

某日店内进来一家三口，从普通的衣着判断是在附近打工的民工。小孩子九岁左右，想买一个环奇的摇控车。老妈心疼儿子，想买;老爸一看要60多元，舍不得，就在那边骂开了。当时店里的人很多，营业员一看就坏事，因为这会影响别的顾客的购物心情。营业员过去跟小孩说：“如果你想玩，没关系的，可以免费玩一下。” 小孩子没敢动。营业员接着对老爸说：“你看你的小孩子多懂事啊。就冲这，你就让他玩会儿，我不收你*。”他老爸瞅了营业员一眼，嘴上**说什么了。

营业员一看，已经初步化解了客户的敌意，就对孩子的老妈说：“这样吧，如果你们喜欢，我给你打个八折好了，你们辛苦，小孩子也不容易。过年你们再来，如果你儿子考了个好成绩，我送一个车子给你们。”老妈心疼儿子，就说：“孩子，**真好，还不快谢谢**!”到这里，他老爸再也无话可说了，乖乖地付了*，走了。

3.售后服务

做生意期待更多的回头客，因此售后服务就显得特别重要。儿童玩具往往会由于其使用不当造成损坏或不能正常运转，这时候如何进行售后服务也需要一些技巧。

售后服务有哪些技巧?请看如下一则案例：

某日顾客将两个新买的迪士尼旋转滑梯送回店内，说是在使用过程中米老鼠和唐老鸭经常会翻倒，导致不能顺畅地游走，并且有时候在阶梯那里会被卡住，致使家长和小孩子很烦心，怀疑是质量问题。

营业员上去机智地解说道：“这一款玩具的益智功能是很强大的，里面包含了重力原理、滑动摩擦力的原理、齿轮机的原理等等。偶尔的突发状况会增加此款玩具的趣味性，提高孩子的参与力度，从而达到益智的效果，亲子互动的效果也会更强。”

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