如何应对价格异议

价格异议是零售异议中*常见的异议，绝大多数顾客在购买商品时都希望得到更多的实惠，因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多顾客都习惯和你讨价还价起来。他们往往会说“这也太贵了吧”、“我没带这么多*”、“为什么比别的的东西贵这么多”、“打点折吧，我下次还会来”等等。

面对顾客这种异议，服务人员*先要结合顾客的身体语言，在与顾客交谈的过程中准确地判断顾客对这件产品的喜爱程度，准确判断顾客提出的这种价格异议“是真还是假”?并且采取积***的应对策略，才能让顾客*后下定决心购买产品。如果处理不当，即使你为顾客打了很低的折扣，交易依然难以达成。相反如果处理得好，根本不要为顾客打折扣，顾客还会乖乖地掏了腰包，甚至满心欢喜，连声道谢。下面我们分析几种常见的价格异议处理方法。

1、价格异议错误回答举例

★这样的价格还嫌贵?

——面对顾客提出的价格异议，很多服务人员会随口而出：“这样的价格还嫌贵?”“这已经是很便宜的了”等等。这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是“嫌贵了你就别买，我并不强迫你买。”，甚至如果服务人员本来就是带着情绪说出来的这句话，顾客还可能理解成“买得起就买，买不起就别在这里啰嗦了”。显然，无论怎样理解，这样的回答是不能令顾客满意的，并且这句话一出口也就意味着“价格谈判”已经走进了一个死胡同。

★您是不是真的想要?

——这句话是一些小商摊上听到*多的话，也是顾客*不想听到的。因为这句话正好验证了顾客的一种担心：这里的东西没有明码标价，不知道水分有多少?于是顾客心想：还是货比三家多问问行情为好，免得上当。结果在一番讨价还价之后，顾客*后说了一句“我再考虑考虑”便抽身走了。和这句话同样错误的说法还有：“多少*你要?说个价!”

★我们这里从不打折。

——“我们这里从不打折”这个回答过于直接和死板，顾客本来想得到一些优惠，没想到话刚出口就“挨了一个耳光”，被对方打了回来，心理极不舒服。并且这句话还好像在暗示顾客，如果你要讨价还价就请走开，不要浪费时间，我们是**商场，没有商谈的余地。这无异于赶顾客离开。

2、价格异议正确的回答举例

★您先别急着讨论价*，先看看产品怎样再说，好吗……

——这是一招“缓兵之计”。在顾客对产品还没有全面了解之前*好先别急于与顾客讨论价*，而要引导顾客，全面向他介绍产品及其价值，让顾客先喜欢上你的产品，认识到它的优点和价值，这样才会占据有利的谈判位置。

★不同的品牌当然有不同的价格，这件产品值不值这个价*关键是要看产品的质量、服务和品牌，相信您一定很有经验，比方电器产品……

——这是“说理比较”的常见方式。它的目的是通过其他类型产品的价格状况说明不同品牌的价格不同，不可以随便比较一些没有可比性的产品。运用这种方法需要注意的是不要就事论事，说自己的品牌好，别人(便宜)的品牌不好，或者干脆说“你也不看看这是什么品牌?”。这样难以取得顾客的信任，说服顾客。你*举出一些不同类型产品的价格现状。如果你是卖的是服装，不如说“您看电器产品，松下的彩电与国产的彩电价格就是不同，没有一个人说是松下的贵了，牌子不同嘛。”相反，如果你是卖电器那么你不如说说服装。

★我们的产品品质很特殊，又是浓缩的，每瓶洗洁精可以调兑成十瓶，可以用1000次都没有问题，所以每次只发四毛*就可以了。

——这是一种“价格分摊”的办法，它将产品目前所花费的价格按产品的使用时间或是次数进行分摊，这样计算出来的单位价格就会是一个很小的数字，从而使顾客觉得这个价*更为合理。再举个例子，例如顾客在购买一台冰箱时说：“这个价*确实是贵了一点点，并且我今天也没带这么*。”服务人员可以这样解释：“您说得不错，现在一下子要您拿出这么大一笔*来的确是一笔很大的负担(用这类的话来赞同顾客的抱怨)，但是您想想看，这个冰箱不是用一二年就会坏的，只要您使用方法正确，用上10年都没有问题。我们不要说10年，就以5年来算，您1年只要花1200元，每天只要3元*，如果没有冰箱，每天浪费都不只是3块*，你说对不对?”

★你看看，你这么小的一个手机都要5000多块，我们这么大一套沙发才卖6000多元，您还觉得很贵吗?

——这是一种“转移比较”的方法。和说理比较有所不同，说理比较是用其它的产品来证明不同的品牌的价值和价格不同，所以我们的产品值这个价。转移比较的方法是在顾客身上找出一件价格很贵的产品，反衬出你现在所推荐的产品并不昂贵。再举个例子，如果一位顾客嫌你的衫衣太贵，如果你有把握他的西装是一件名牌产品。你不妨这样说：“看你穿的西装就知道你一定是一个很有身份的人，如果给您推荐一件很便宜的衣服您肯定不会要，这件衬衣才与您的身份相符。我说的对吗?”