零售业新课题：探求价格之外的聚客之法

周末，新世界的“夜间不打烊”、满额送手机等活动进入很多人的生活，淘到便宜者有之，被闹哄哄的环境吓走的有之，冲动过后感觉不过如此者也不在少数。

在促销“腕级”的新世界“不打烊”上演之后，君太、晨曦百货以及翠微等接踵而来的店庆促销以及年末促销，如何更实惠或价格之外另求新意，是京城消费者更期待的。

入账额是平时10倍

“午夜购买服饰类满4880元或珠宝名表等6380元赠诺基亚E63手机，买服饰类满7580元或珠宝等10880元赠联想上网本，”成为新世界店庆午夜的*大卖点，很多老顾客提前“踩点”、开好购物票，等到午夜12时排队交款领手机或上网本。

在新世界商场内，一位女顾客和女儿买了近5000元的衣服和鞋子，在母女俩的精明换算返分后，当夜购物仅浪费了4分积分，共收获了6件商品。在五五打折网等购物**里，很多网友晒打拼所得，如其中一位用5000元现金，收获了原价7700元的衣服、一个价值3000元的笔记本、价值500元的礼金和充值卡。

到上周六凌晨1点，记者在现场注意到，新世界商场人流如织，众多希望满额返分领手机的顾客购物正酣，试衣间、收款台等排了数米长队。许多顾客都在用手机或计算器，跟同伴算怎么买可以使返积分更划算。

顾客李**上周六凌晨成功淘到了便宜。据其介绍，自己和冯先生上周五23时左右赶到新世界商场后，快速杀入比较熟悉的Esprit、EDC，选购好4件衣服，总价已经超过5000元，李**和冯先生分头行动，李**到柜台等着导购员开购物单，冯先生则到收银台排队，以节省时间*到数量有限的紫色购物单，这样才领到手机卡。

昨日，新世界方面表示，此次“不打烊”的整体业绩将达到1.3亿元，客流总量超80万，销售额大约是平时周末正常销售额的10倍。

来自香港的新世界，将港台流行的满减返券等促销手段**给了北京商家，并且保持多年未见后来者。新世界商场曾以“60小时不打烊”、“客流150万”、“销售额近两亿”等数字和人满为患的*爆场面，成为京城商业界的一大创举。新世界“不打烊”促销享有一定的口碑，但如何保持住原有的影响力也是商家应该研究的。

促销认可度下降

满减、返积分等促销活动让新世界*足了人气和财气，但是有不少顾客在这场“耐力+体力+智力”的游戏中败下阵来，商家促销伴随而生的道路拥堵、交*排队、卫生间**等，这些往年既有的“败笔”今年也未能改进。

上周五20点左右，任女士在新世界商场周边转了一个小时左右，硬是没有找到车位，索性开车回家了。“感觉没有太大优惠，满99减50或者5折在其他商场也有。”一位专程来购物的消费者认为，不同时段有满减、返积分等不同活动，实在搞不太清楚哪种更合适，许多现场跃跃欲试的消费者一番算下来，都大叫“脑壳疼”，不少人逃之夭夭。

午夜12点还在等着购物赠手机的顾客在开购物单时发现，同一品牌男女装不能开在一张购物单上凑足4880元获赠手机，另外，并不是全场购物满额都可以获赠手机，有些柜台没有可以领的紫色购物单，而这是顾客满额后可以领取手机卡的惟一凭证。

今年“不打烊”促销还缺失了新品的参与，令不少消费者失望。与今年几乎所有百货商场拉动消费使出的新品大力促销背道而驰。

一位午夜血拼后收获颇丰的顾客感言，“以后再也不参加这样的活动了”。商场里通道处通行都很困难，导购员的吆喝声震得耳膜难受，商场内空气也很差。

其实，在这场商家制造的“数字”游戏中，*得实惠和活跃的是黄牛，在新世界商场门口、各收银台前，都有多位黄牛向来往顾客低价买卖积分卡和手机卡，为不愿意再费体力花掉积分的顾客“解围”。

价格之外探求聚客之法

近年来商家以满减、满返、打折等价格战竞争为主，在拉动消费的大环境下，促销手段亟须突破目前瓶颈。在价格成为撬动市场的惟一利器后，消费者对打折活动已司空见惯，频繁打折造成整体行业进入微利时代。

北京工商大学商业经济研究所所长洪涛认为，商家不仅要以价格吸引消费者，还要用诚意促销、服务打动消费者。“不打烊”促销理念可以为购物中心挖掘消费亮点提供借鉴，购物中心可以利用现有的娱乐场所，增加夜间消费的入座率。

前段时间，有的商家开始尝试一些新的营销手段，试图打破单一的价格促销。赛特奥特莱斯结合业态名品与打折的特点，在国庆前夕通过**品拍卖的形式，通过消费者对中意商品举牌叫价的促销模式，以略低于实际折扣的价格销售出去。

另外，当代商城还针对担当陪逛的男顾客无处休息的现实问题，开辟出男宾寄存处，为男顾客提供舒适的休息区，同时也侧面增加了女顾客在店内的购物时间。在即将到来的商场店庆促销大战中，市场期待更多有创意和有诚意的促销手段，使企业在年底销售冲刺中增长更快。