麦当劳、星巴克特许经营成功的原因：体验营销

[摘要]特许连锁业目前在世界范围内迅速发展，我国的特许连锁企业也正处于快速发展阶段。随着我国特许连锁经营的发展，也出现了人力资源短缺、规模小、效益不高等问题。因此，特许经营需要在经营中创新，找到一个有效的、能长期吸引和留住终端消费者的突破口。

特许连锁业目前在世界范围内迅速发展，我国的特许连锁企业也正处于快速发展阶段。随着我国特许连锁经营的发展，也出现了人力资源短缺、规模小、效益不高等问题。因此，特许经营需要在经营中创新，找到一个有效的、能长期吸引和留住终端消费者的突破口。**特许经营**品牌“麦当劳”、“星巴克”为什么能有如此出色的经营业绩？因为他们让顾客在品尝美味的同时也体验到了参与其中的快乐。

特许经营腾飞的引擎：以顾客参与为核心的体验营销

20世纪70年代以前，人们都是素面朝天，不使用化妆品；到了80年代，广大女性开始到商场专柜去选购化妆品；到了90年代，美容院提供从头到脚的专业美容服务；而到了21世纪的今天，个人可以根据自己皮肤的特点到体验中心现场配制化妆品。种种现象表明，消费者变得越来越个性化、情感化，他们的需求**已由追求实用转向追求体验。这一切，说明了“服务营销”已经慢慢褪色，“体验营销”正放射出超强的磁场效应，“体验营销”时代已经来临！

所谓体验，就是感觉、感受，是顾客在脑海中留下美好的记忆，并回味无穷。而体验营销是指企业以服务为舞台，以商品为道具，为消费者**出难忘的感受。传统经济主要注重产品的实用和价格，随着体验营销时代的到来，生产及消费行为已有了如下的变化：从生活与情境出发，塑造感官体验及心理认同，以改变消费行为，为产品和服务找到新的生存空间。

1、以顾客需求为导向。即企业从消费者的真正需求出发，按消费者所接受的方式，不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们**和提供有价值的体验。

2、以顾客满足为目标。在现代社会，人们已不满足于单纯地购买产品，而更着重于购买产品过程中所产生的满足。因此，企业在提高产品本身的使用价值时，应该增加顾客体验元素，从而使顾客在物质上和精神上得到双重满足。

3、以顾客参与为核心。这两年新兴的攀岩、蹦极等体育运动为什么受到越来越多年轻人的欢迎，就是因为这些运动让人们真实地参与其中，体验到极限运动的**，就算“花*买罪受”，却乐在其中。只有让顾客成为产品和服务的享受者，并让他们体验到身在其中的**，才能**顾客忠诚。

特许经营+体验营销：**商机

通过特许经营方式来发展，但如何避免竞争对手的简单模仿，形成自身*有的核心竞争力？

根据笔者对“体验”的研究与实践，通过向消费者提供“愉悦、兴奋的体验”，能够在现场有效提升30%以上的销售额，同时还能够提高消费者的忠诚度和回头率。同时通过有效地体验设计，能够使消费者由“个人购买”发展成为“团体购买”，如麦当劳主要消费者是“孩子”，但孩子是和父母一起来的；星巴克主要消费群是白领，但白领是和女朋友一起来的。通过研究发现，“美妙的体验”能促成消费者两人以上的现场消费，而两个消费者共同消费量至少是两个*立消费者消费量的120%。

就如太阳神与金利来较早导入CIS确立行业**地位，任何一种***的出现和应用，都是行业重新洗牌及**重新分配的**良机，实践证明，“特许经营+体验营销”是企业持续快速发展的利器，在企业的经营中将体验营销与特许经营嫁接应用，能促进企业的持续发展。

传统店铺与体验店铺经营大比武

传统专卖店一般为单纯的商品售卖或服务提供，与消费者之间是冷漠的买卖关系，由于产品和服务日趋同质化，难以刺激消费者的购买欲望，而且同业经营者越来越多，竞争越来越激烈，所以很难持续经营，一般经营3年以上的店铺不到10%。

体验营销和特许经营相结合的最佳典范--星巴克，它与传统店铺有何不同？1996年，星巴克在东京开第一家海外连锁店，从1996年至今，星巴克的连锁店已遍布**37个国家和地区，总数超过1万家。统计资料显示，星巴克几乎每天以开3到4家连锁店的速度成长，而且每杯咖啡的价*是其他咖啡店的两倍，其魔力何在？**重庆温馨提示：版权所有，转载请注明出处