重庆分站
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人都是感性动物，很多行动往往是在一个氛围之下做出的决定，购物自然也会受到氛围的影响。正因如此，现在不少的店铺才会非常的注重体验式营销。如今，在我们日常生活和消费中，“体验”二字已是随处可见：移动4G体验区、苹果体验店、甚至是房地产商推出的样板房体验试住等等。
消费者的购买过程**是简单的买卖东西本身，更重要的是获得人与人之间情感沟通的美好感受以及满足需求、发现惊喜的快乐体验。因此，作为一家零售商店，无论卖什么产品，我们都应该学会和开展体验营销新模式，拉近周边的顾客，抓住消费者的心。
体验经济是继农业经济、工业经济和服务经济之后的一种新的经济形态和发展趋势。所谓的“体验营销”也是根据体验经济一词演化而来，如伯德？施密特在他所写的《体验营销》（《Experiential Marketing》）一书中定义那样，体验营销是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与品牌经营的关键。
众所周知，85度C蛋糕店就是这样一个例子，它的成功就在于一定上**的*特体验。每次走到85度C蛋糕店门口，你都能看到形形**的人们：老人带着孩子放学后来买面包，写字楼里三五白领围成一桌分享甜品，背包旅行的游客在这手端一杯咖啡休憩……在“蛋糕房+咖啡馆”式的85度C店里，顾客得到的不仅仅是一次简单的消费，更重要的是他们享受到了85度C简单、随意、平和、快乐的情感体验。
正是为了**这种消费者*特体验，85度C蛋糕店从店堂环境、产品生产、导购用语等全方位展现出品牌体验营销模式中的核心元素。所以当你走进85度C店内，你就会发现店堂环境简约而整洁，开放式的烘焙模式，让蛋糕和咖啡的香味扑鼻而来，当你沉浸在舒心优雅的轻快音乐中享受美食，你会感受到这是一家全方位满足视觉、听觉、嗅觉、味觉的体验店。
那么，卷烟零售商店如何设计和营造体验氛围，为顾客**类似85度C的*特体验呢？
正如杭州香溢香烟馆的阮店长所说，现在的卷烟消费者已经对频繁的产品宣传无动于衷，对换汤不换药的促销习以为常，他们很少会相信商家仅凭三寸不烂之舌所说的“卖点”、“特色”，也不相信什么**品牌、****，更多的消费者希望能够亲眼目睹，*好是亲身体验到产品和服务给他带来的价值和体验。
笔者在近期市场走访中，与一些店主在“终端体验”这个问题上有过探讨，卷烟零售终端体验店的建设是项系统性工程，由各个细小“元素点”形成*特的“体验面”，总结合理设计和运营卷烟终端体验店的关键，笔者认为在于三个方面：
让环境充满“诱惑”
消费者在进行卷烟（或其他商品）消费以外，其实还在消费一种“场景”。零售商店需要为顾客**一种良好的终端环境体验，唯有如此，才能激起他们走近产品的兴趣，进而感受到产品带给自己的利益满足。
终端环境体验设计包括商品陈列展示和店堂氛围营造两方面，商品陈列展示包括橱窗陈列、柜台陈列和货架陈列等，为顾客提供便利并刺激其购买行为；店堂氛围营造是通过环境中的视觉（包括颜色、亮度和形状）、听觉（音频、音量和音调）、嗅觉（气味和清新度）和触觉（柔软度和温度）等方面的调整，直接影响进店顾客的感官反应，促使他们在舒适、愉悦的背景下产生更多购买。
比如杭州香溢香烟店，顾客一进店门就*先感受到整个店堂布局古色古香的氛围，柜台上下的灯光都呈现暖黄色调，加上营业员衣着青瓷风格的旗袍，无不给人以古朴、平和、**的*特体验，很好地促进了卷烟销售。
让产品自己“代言”
消费者亲身经历对产品的使用体验，无疑比任何宣传广告都有说服力。店堂内的品吸烟能让消费者从色、香、味几个角度多方面感受产品特质，使顾客对产品的体验更加亲切，同时也能对产品功能的体验感受更全面、更真实。$page$
在实际卷烟品吸体验过程中，*先要把顾客放在嘉宾或是VIP的角色上，并且使体验的内容看似高附加值且神秘，引起体验者的足够兴趣。具体到操作细节上，就要根据产品特色确定吸引顾客现场体验的价值诱因，提供舒适、优雅的品吸环境，制定针对不同顾客的导购话术或营销方案等等。
如今，市场上很多卷烟零售商店都设有品吸体验区，但大多数店主只是为了单纯品吸而品吸，缺少相关的营销方案同步应用，因此效果也大打折扣。总之一句话，让产品自己说话是*真实，*具顾客忠诚度的体验营销手段。
让顾客放下“戒心”
如果说前两点内容是在感官层面上的消费者体验，那么这第三点就是情感层面上的体验。终端体验营销的终极手段就是将情境营销融入终端，攻心为上，从情感层面抓住消费者的内心，让消费者自愿成为终端体验情境中的一个要素，这时的消费者**会把自己当做是一名前来购物的顾客，也会对商家的营销措施失去防备。
如上海的星巴克有一项叫做“咖啡教室”的服务，能让顾客在品尝咖啡的同时学到星巴克咖啡的制作工艺和文化，这时的消费者的角色像是一名学生，通过这样的学习体验，他们对“星巴克咖啡”形成终生难忘的记忆。香溢香烟馆中摆放着世界上*长的烟杆，总长5.06米，更让人难以置信的是这根烟杆仍然能够正常品吸卷烟，充满好奇心的消费者都喜欢去试吸一回，像是一名游客，不仅培养了客户忠诚，也让终端体验变得多姿多彩且效果深远。
传统的经营在新时代的冲击之下，如果想要一直在市场上占有着一定的份额，自然还需要付出一定的努力，有着更多的创新。因此，我们期待有更多零售商户打破那些已经习惯多年却明显跟不上新理念、新需求、新模式的落后陈设，共创“体验营销”的新局面。
