珠宝大王谢瑞麟的大起大落!

用“质好货全”留住顾客

谢瑞麟一生，可谓大起大落，充满**。他只读过两年小学，从小捡破烂，凭自己的努力白手起家，从3000元借款开始，一手创立了珠宝**，**时坐拥身家20亿。后又因欠下*债而破产，不料暮年竟还面临牢狱之灾，让人唏嘘不已。

发迹 金铺当学徒学艺10年

谢瑞麟1936年出生于广东南海，1945年举家移居香港，一直在*贫困的木屋区“老虎岩”生活，因家境贫寒只读了不到两年小学的他便被迫辍学。

他6岁便随父在油麻地街头收买破烂，当起小小“破烂王”。

13岁那年，父母为了让他有一技傍身，把他送到一间亲友开的金铺当学徒，经过5年打金学徒生涯后，谢瑞麟觉得并不足够，于是他下决心再学西式珠宝镶制，前后学艺十年，捱尽了苦头。

23岁那年，谢瑞麟得到一位**的赏识，借给他3000元，正式开始了他的创业“**之旅”。“那时我没*请师父，只收了一个徒弟，我和他在不足100平方尺的房间内，每日埋头苦干达16个小时。”多年克勤克俭的生活，以及在产品设计上不断创新，生意开始日渐兴隆起来。半年后还清债务，10年内*取**个100万元，更将山寨厂搬到红磡扩充营业。

1971年，谢瑞麟的打金工场在经营了12年后正式注册，并以自己的名字命名，谢瑞麟珠宝有限公司就此成立。

挫折投资地产几起沉浮

当公司的规模逐步走上正轨、业务范围不断扩展之时，谢瑞麟一心想跨出珠宝业，向利润*大的房地产业进军。

1981和1982年时，谢瑞麟用珠宝生意*来的资金大手买入商铺和物业。此时，香港却遇上中英谈判引发的信心风波，地产价格应声大跌，谢瑞麟铩羽而归。

“舔血”之后他重新投入自己的老本行珠宝事业，在艰苦经营之下，谢瑞麟珠宝在1987年正式上市。谢自己回顾那次失败的经验时，却并不承认是由于自己欠缺投资眼光，而是因为”时不我予”。

1987年公司上市后不久，那股压抑了数年的雄心，使他变得有点急功近利。1990年他成功夺得裕兴地产公司控制权，作为集团投资地产的旗舰。他一下子买入大量的物业，使集团负债比率高达140%，单是利息的支出已达7000万元。

负债过重下，谢瑞麟必须想办法减债，于是他又在同年6月把裕兴股权连同湾仔地皮一并以2亿元出售，卖给了英皇集团主席杨受成。没想到，港英**与大陆方面就新机场谈判渐趋明朗，更在当年7月中签订新机场谅解备忘录，楼价上升得如坐*箭，结果杨受成在该地皮之上建成英皇集团中心，总值约20亿元，而谢瑞麟只能眼巴巴地看着这“肥美的烧鸡”落入别人的口里。

谢瑞麟十足“性格决定命运”，1997年6月金融危机前夕，香港楼市接近**时，谢瑞麟又斥资5亿元，向丽新集团购入尖沙咀宝勒巷的宝利商业大厦，另外他参与的多项股票投资也宣告失利。于是，在1997/1998年度，集团的负债升上*高位，金额达13.4亿元。

为了减轻集团的财政压力，自1998年开始，集团不断变卖资产减债。其中有为数不少的物业都大幅亏本转让。除了变卖资产减债，1998年6月谢瑞麟还推出“10亿元钻石大倾销”，在两个多月内为集团套取了近3亿元的资金，但仍然无济于事。*终谢瑞麟因为拖欠苏伊士亚洲控股债务逾5000万元，被对方于2000年入禀申请他破产，其他债权人亦相继加入追讨欠债。2000年9月25日，谢瑞麟被法院颁令正式破产。

奋起 内地游客救了他一把

破产后的谢瑞麟一度消沉，他曾自称“破产是我一生中事业污点”。他在破产初期，经常失眠，整个人都失去光彩，“感觉无面目见人”。

然而从2003年开始的“自由行”，给香港的首饰业带来了新机遇。“自由行”自2003年7月推出以来，一年内就有超过260万内地客到港旅游，为香港提供约144亿元旅游收入，而其中香港的珠宝业就大为受惠。谢瑞麟公司依靠与旅行社合作，生意蒸蒸日上。仅2003年营业额就达4.7亿港元，成绩喜人。

在大好的形势鼓舞下，破产后的谢瑞麟本人，也开始积极与债权人斡旋谈判。据专家分析，即使谢不提出债务重组，他为期4年的破产令，也会很快解除。届时，若无人申请延长他的破产期，谢便无需继续还债。但他认为“我欠人*，有生之年都要还”，故选择以“个人自愿安排”方式解决事件，此方法可将曾经破产的纪录“彻底清除”。谢于过去4年，一直与债权人商讨还款方案，双方*终达成共识，谢只需偿还其总债项的6%，即1380多万，所有债务可以一笔勾销。*终他在破产令到期前22天一举“洗底”。2004年9月，谢瑞麟获得提早解除破产令。2004财年，谢瑞麟销售收入为9.56亿元，利润750万元，为近年首次出现利润，可说公司经营业绩已然出现曙光。柜台内多为工艺精湛的项链、手镯、吊坠、耳坠、戒指等，而吊坠大多是寓意和象征美好的观音及十二生肖。笔者发现，这里的玉器大多从100多元到数千元不等，当然也有上万元的“镇店之宝”。

周先生的店开了已有五六年的时间，在价格和品质方面都有优势，目前光顾的大多是回头客，经营状况也是稳中有升。“质好、货全，这就是吸引顾客的根本。”周先生说。

定位精准是制胜法宝

为了客观、真实地记录玉器店的经营状况，笔者连续5天来到周先生的小店，发现光顾玉器店的多为企业的**和年轻时尚、收入颇高的都市白领。他们大多对价格在600元到3000元的玉器比较看好。周先生说，这些消费者大多是买来自戴或送给情侣、朋友的，玉器有很高的升值空间，这个价格又在他们的承受范围内，因此成交还是很容易的。

笔者粗略对客人进行了统计，小店每天的客流量平均在40人左右，而成交概率能保持在1/5，对此，周先生的解释是，玉器店虽然出售的不是必需消费品，但面对的是高收入人群，因此来店的消费者大多也是抱着差不多就能买的心态。所以，如果我们的产品定价和品质都适中，成交就很容易。

一年零九个月能回本

俗话说，万事开头难，周先生也不例外。在开业后的近两年时间，周先生都在赔本*吆喝。周先生深知，玉器店需要名气和信誉，便特意在繁华的太原街某商场租了一个18平方米的档口，年租金8.4万元，加上装修费、设施费及每月较大的用电量，平均每月的支出都在9000元左右。周先生卖的是中档玉器，但仍属奢侈品行业，因此，需要一定的市场培育期。周先生表示，他的小店一年零九个月才回本。

据介绍，玉器店每年的支出为房租8.4万元，再加上装修费、展柜费及首次进货费等，总计投入约23万元。而**年的净收入在10万元左右，因此，**年尚亏损13万元。第二年市场认可度有所提高，下半年赶上承租的档口要动迁，玉器店搬入了写字间内，第二年的净利润达到了16万元。

高投入高产出的行业

但凡和奢侈品沾边的行业都有个戏谈叫：一年不开张，开张吃一年。此话虽有夸大成分，但其可观的利润却是不争的事实。

据了解，一般货品的零售利润在60%—70%，以一个售价1000元的玉镯为例，如果双方成交，它的利润就能达到600多元。因此，玉器店也被业内称为高投入、高利润的行业代表。